Жизнь стартапа после релиза

Включаем голову, занимаемся продвижением

АННА КОЖЕВИНА

Для начала давайте определимся, что такое стартап. В широком смысле это какой-то новый проект. В вики можно прочитать, что:

Стартап (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности. Как правило, такие компании созданы недавно, находятся в стадии развития или исследования перспективных рынков. Также нужно отметить, что хотя этот термин можно применять ко всем сферам деятельности, преимущественное распространение он получил в сфере IT и интернет-проектов.

Мы будем говорить об интернет-стартапах. По сути это любые сайты (кроме корпоративных), разработанные для того, чтобы привлечь пользователей и каким-то образом принести кучу денег создателю (а иначе зачем за это браться?). Под создателем я подразумеваю не разработчика, а того, кто придумал идею, нашел инвестиции (или не нашел, но как-то выкрутился) и организовал разработк у (например, нанял команду писать проект).

Интернет-стартапом может быть как социальная сеть на пару миллионов юзеров, или интернет-магазин, или новый необычный клёвый сервис, так и сайт на пару страниц (по сути — лендинг), продающий новую идею (так, например, начинался Groupon).

MVP готов. Что дальше?

В жизни некоторых интернет-стартапов наступает момент, когда они по сути готовы (как минимум — запущен MVP), и ждут пинка, чтобы начать привлекать аудиторию и проносить кучу денег создателю. Этот момент называется релизом. Так вот, большую часть стартапов, таки доживших до релиза, ожидает бесславный конец, правда иногда довольно затяжной.

В чем причина? Зачастую в том, что проект неудачен, не нужен и неинтересен. Не ленитесь, проведите Customer Development — выясните у ваших пользователей, что именно заставит их приобрести ваш продукт или воспользоваться вашим сервисом. По хорошему это надо было сделать еще до старта.

С 2012 Агентство CB Insights собирает рассказы о причинах провала стартапов. Они собрали более 3000 историй. После их кластеризации на первом месте с заметным отрывом от других причин оказалось отсутствие потребности в продукте.

Если же проект на самом деле классный и нужный, он может не взлететь просто потому, что увлекшись разработкой создатель забывает о маркетинге (тогда проект сразу можно закапывать), либо планирует на маркетинг проекта недостаточный бюджет (тогда проект умирает медленно). Это и для разработчика и для создателя обычно крайне обидно, так как потрачена куча денег, времени, а результат строго отрицательный.

Так что давайте сделаем промежуточный вывод: для того, чтобы стартап выжил после релиза, и стал приносить прибыль, надо заниматься его маркетингом и определенное время тратить на это деньги. Сколько и как долго — скажу чуть позднее, пока же поговорим о том, как можно раскрутить стартап.

Хочу отметить особенность продвижения стартапов: важно не только генерировать трафик на сайт, жизненно необходимо получить постоянных пользователей. При продвижении корпоративного сайта, наоборот, новые посетители зачастую важнее постоянных.

К сожалению, методы продвижения, отлично работающие для корпоративных сайтов и для интернет-магазинов — я про SEO и контекстную рекламу — для большинства стартапов практически бесполезны либо слишком дороги и могут использоваться только в качестве вспомогательных инструментов.

Какой-то схемы, позволяющей 100% раскрутить любой стартап, к сожалению не существует. К каждому проекту надо подходить индивидуально, с учетом его целевой аудитории и предполагаемых методов монетизации.

Так что первым шагом включаем голову и составляем план работ — общий на год и детальный на ближайшие пару месяцев. Считаем рекламные бюджеты. Также на этом этапе эффективнее всего провести брейншторм.

Методы продвижения стартапов

Если в ходе мозгового штурма команда не предложила ничего гениального, что позволит за пару недель и почти бесплатно сделать сервис популярным, придется выбирать и распределять бюджеты среди следующих методов:

Сделайте упор на контент-маркетинг. По нашему опыту самым эффективным, и при этом пригодным для любых проектов, оказалось написание интересных (это важно!) статей и обзоров. Например, качественные статьи по техническим вопросам стартапа, обзоры уже использованных методов маркетинга ресурса с описанием полученного результата (да-да, особенно если вы решились на какие-то вирусные механики).

Ведите блог на сайте проекта. Публикуйте статьи на популярных площадках, куда только дотянитесь. Понятно, что лучше на ресурсах с тематической аудиторией, но это не догма.

Например, для SingularityApp кроме блога на сайте мы ведем отдельный блог на VC, размещаем публикации на Хабре, RB.RU и не только.

Статья на сайте практически всегда лучше, чем пост у блогера (и точно лучше, чем сториз). Даже если вы размещаете публикацию платно — она будет не только долго приводить к вам посетителей, но и улучшит ваши позиции в поисковой выдаче.

Слышала хорошие отзывы о рекламе у Лебедева (правда ценник там не гуманный и надо считать). Про другие площадки рассказывать сейчас не буду — их очень много, надо смотреть конкретно на проект.

Крайне эффективный (но сложный) инструмент — вирусная реклама. Он достаточно дорогой, так как предполагает разработку чего-то забавного, что пользователи станут сами показывать друг-другу. Это может быть небольшая игра, забавное простенькое мобильное приложение, тест, квест, видео — короче, что угодно, главное чтобы цепляло. Идеи для вирусной рекламы отлично генерируются на мозговом штурме. Главное их аккуратно поймать. Расписать, просчитать и включить в маркетинговый план.

Когда я анализировала чужие кейсы по продвижению стартапов, постоянно встречала упоминания об эффективности дополнительных бесплатных решений — приложений для айфонов, виджетов и тому подобных инструментов. Мы когда-то делали виджет с часами для магазина часов TopClock, который долго был для них одним из основных источников трафика.

Мы пробовали запустить отдельное бесплатное приложение для продвижения SingularityApp — сервис для быстрой отправки заметок самому себе. Но его поддержка оказалась слишком затратной, так что мы внедрили эти функции в основное приложение Сингулярити.

Не ставьте крест на контекстной рекламе. Для сервисов, рассчитанных на широкий круг пользователей, достаточно эффективна контекстная реклама с минимальными ставками. Трафик при этом будет в основном не из поиска, а с тематических площадок. Хотя конверсия будет низкая, при гуманной стоимости перехода стоимость регистрации может получиться вполне выгодной. Надо считать для каждого проекта отдельно и не лениться регулярно оптимизировать рекламные кампании.

SMM. Уже не первый год — золотой стандарт для продвижения стартапов. Чаще всего это самый дешевый канал. Правда в связи с последними событиями все стало печальнее.

Социальные сети — инструмент, бесспорно, эффективный и позволяющий работать с целевой аудиторией. Там самый низкий порог входа — надо просто создать группы в наиболее популярных соцсетях и ежедневно заниматься их ведением. Выбор социальных сетей зависит от целевой аудитории стартапа.

Сейчас мы ведем телеграм-канал и группу ВКонтакте для Сингулярити. Группы в не одобряемых государством соцсетях хотя и есть, но весной 2022 они практически потеряли смысл (если говорить о продвижении на Россию). Количество показов минимальное, даже на аудиторию подписчиков.

Нагонять трафик через сервисы типа «стопицот приглашений в вашу группу» не советую — реальных пользователей при этом в стартап получится привлечь очень мало, а вот репутацию испортить можно запросто. Попросить знакомым попиарить вашу ссылочку — вполне хороший ход, и знакомых знакомых, и всех ваших сотрудников. Короче — срочно дружимся со всеми в социалках.

Пара слов о поисковом продвижении для стартапов. Оно имеет смысл если на сайте много контента. Не важно, его пишете вы (например, ведете блог) или контент генерируется пользователями. Важно оптимизировать для поиска сам сайт. Вообще, желательно об этом подумать на этапе разработки — обойдется дешевле.

Можно применять оффлайновые инструменты — акции с подарками (хотя они постепенно уходят в соц. сети), реклама на билбордах, в журналах и на телевидении. Эти методы отлично работают на запоминание бренда, но дороги настолько, что недоступны для большинства стартапов. К счастью в большинстве случаев вполне можно обойтись и без них. Либо подключить их на этапе, когда проект уже приносит прибыль.

Важно: работы по продвижению стартапа должны быть регулярными. Если ведется контекст и SEO — то без перерывов. Если какие-то публикации — то хотя бы раз в неделю. Если провели вирусную кампанию — напишите про нее кейс на Хабр, например. Надо создавать постоянный информационный шум вокруг ресурса. Отдельные акции, между которыми люди успевают забыть о существовании стартапа, гораздо менее эффективны.

Менеджерам (на стороне студий) на заметку

Если заказчик приходит с идеей клевого стартапа и хочет заказать разработку, не забудьте сказать ему о реальном бюджете на продвижение. Это можно сделать, озвучивая ему страшную сумму за работы (все равно испугается, а так хоть за один раз). Иначе он просто выбросит деньги. Будет обидно.

Каковы реальные бюджеты на продвижение стартапа? Зависит от тематики. Как это ни прискорбно, они начинаются от $ 5000 в месяц (обычно — значительно больше) на протяжении как минимум года и могут превышать бюджет на разработку раз в 5−10−20. Конечно, бывают исключения, но так редко, что на них рассчитывать не стоит.

Итак, жизнь стартапа после релиза вполне реальна. Включаем голову. Пишем программу продвижения. Закладываем адекватный бюджет. И вперед. Через год-два, возможно, выведем на безубыточность. Через два-три года (я только про интернет-стартапы говорю) — окупятся затраты и проект станет стабильно приносить прибыль.