Комментарии
Недавно провели эксперимент.
Новое в процессах: письма-напоминания потенциальным заказчикам

Недавно провели эксперимент.

Владимир Завертайлов
Владимир Завертайлов

За время работы аккаунт-менеджеров накопилась определенная неупорядоченная база тех заявок, которые не стали сделками. Но их контакты оставались в нашем распоряжении, естественно. Мы решили напомнить о себе и выяснить, к чему приведет подобная акция.

Предпосылки и суть

Иван помощник руководителя проектов

Раньше мы придерживались правила: если потенциальный заказчик пропадал на две недели, то мы тоже переставали ему писать, звонить и напоминать о себе. Потом пришло сознание того, что в компании заказчика рассмотрение нашего предложения и принятие решения может длиться и полгода. Поэтому мы решили поднять старые контакты клиентов и узнать, на каком этапе находятся сейчас их проекты.

Приготовления

Фактически всеми приготовлениями занимались трое аккаунт-менеджеров. Мы выбрали период: с начала января по март 2013 года — со времени первого контакта прошло полгода, и с некоторой вероятностью, проект сдвинулся с места.

Выгружаем данные из CRM в обычную excel-таблицу. База разделяется на три ровных части, для каждого менеджера.

Просматриваем историю переписки с клиентами — нужно будет поприветствовать каждого, вспомнить договоренности и поинтересоваться, как идут дела по реализации проекта.

Процесс. Обратная связь.

Начинаем. Работаем по принципу одного контакта: если клиент не отвечает или говорит, что проект уже реализуется, то его не беспокоим. Если клиент только готовится к началу разработки — предлагаем свои услуги.

Получаем кучу очень любопытных писем, например, таких:

Мы пишем каждому из 222 клиентов. Давайте к статистике.

Результаты в цифрах

  • Была выбрана база полугодовой давности — с января по март 2013-го года.
  • Всего письма были отправлены 222 клиентам.
  • Не ответило на письмо 89 человек.
  • Ответили, что проект реализован 24 человека.
  • Ответили, что проект находится на стадии реализации 99 человек.
  • Возобновили переговоры с нами — 10 человек.

Выводы

В итоге, у нас как минимум три положительных момента:
  • Мы знаем, что есть клиенты, которые возобновляют работу с нами, потому что их не устраивает, как поставлены процессы разработки у других подрядчиков.
  • За счет проделанной работы мы перезапустили переговоры с частью клиентов, которые «пропали» полгода назад.
  • Мы получили благосклонное отношение клиентов, потому что им приятно внимание (не путать с навязчивостью).
Ну и заодно мы получили не одно письмо о том, что наша пятничная рассылка с лайфхаками интересна :)

Среди тех, кто реализовал или не реализовал проект — единицы были удовлетворены результатами. Это печально. Среди курьезов — случайно разбудили один лид, с которым сами не очень хотели работать. Пришлось потратить несколько часов времени на переговоры, чтобы усыпить его обратно ;)

И совсем недавний отклик, бонусом: