С его аргументами не поспоришь — с сайта нет заказов.
Давайте разберемся, почему это происходит
(как это выглядит с точки зрения руководителя SEO-компании)
Может проблема в работе оптимизатора-рекламщика? Напротив, он предоставит вам многостраничные отчеты, подтверждающие, что он все сделал замечательно. Позиции сайта в результатах поиска просто заоблачные. Объявления по минимальным ставкам на позициях спецразмещения. Даже трафик на сайт идет стабильный и целевой (хотя по договору вы отчитываетесь только за позиции, а на объем и качество трафика можете забить).
Может проблема в менеджерах клиента, которые обрабатывают входящие заявки и работают с покупателями? Навряд ли. Чтобы работать с покупателями нужны от этих самых покупателей заказы, письма и звонки, которых нет.
Ваш заказчик, конечно, человек очень сдержанный, но все равно уже в открытую говорит, что ваши услуги обходятся ему дороже, чем приносит сбыт через сайт. И вообще думает уже не о смене агентства, а об отказе от рекламы в интернете.
Может проблема в вашем менеджменте, который работает с заказчиком? Тоже холодно. Ваши менеджеры молодцы, что при таком положении дел уже который месяц умудряются удержать его на абонентке. Что пинают сеошников, чтобы не только сайт хорошо искался, но и посетители чтобы были целевые.
Так в чем же дело? Все просто — нельзя смотреть на проблему изолированно. Обычно найти причины нулевой (или близкой к тому) конверсии можно за пару часов. Просто внимательно посмотрите на сайт заказчика (по-умному это называется аудит-сайта, точнее — экспресс-аудит).
Посмотрели? Обычно на этом месте можно пугаться (удивительно, сколько рекламных бюджетов тратится на продвижение откровенно плохих сайтов) . Но даже если на первый взгляд все хорошо, обязательно надо обратить внимание на следующие моменты (с ними я сталкиваюсь почти при каждом аудите сайта):
1. Правильно ли распределяется трафик по страницам. Люди приходят на нужные страницы? Находят ли пользователи на странице то, что искали, или им надо рыскать по всему сайту. Минус один.
2. Очевидно ли, что продается на каждой из страниц сайта, что вообще предлагает компания, каких действий ожидают от пользователя? Если за 5 секунд пользователь не поймет, что к чему, он скорее всего уйдет. Минус два.
3. Какое общее впечатление создает сайт? К сожалению многие серьезные корпоративные сайты выглядят как варез-порталы или сайты экстрасенсов средней руки.
Спасибо студенту-программисту (конкретно в данном случае — шаблону дизайна), сэкономившему вашему заказчику бюджет на пару месяцев продвижения за счет стоимости разработки. Зато минимум три месяца деньги на продвижение после этого по сути выкидывались (офигенная экономия!). Редко эта проблема выплывает раньше третьего месяца, когда клиент начинает бить тревогу. Почему-то сеошники к внешнему виду продвигаемых сайтов и их содержанию абсолютно нечувствительны. А менеджера проекта больше волнует выполнение договора. Короче, минус три.
4. Легко ли доступна контактная информация компании? Иногда приходится перерыть пол сайта, чтобы найти как связаться. Как минимум телефон и форма обратной связи должны быть заметны с первого взгляда (посмотрите, как сделано у нас :) ). Иначе — минус четыре.
5. Прозрачность навигации по сайту. Проверьте, легко ли найти на сайте информацию о товаре или услуге, которая интересна посетителям. К нам однажды пришел на продвижение клиент, у которого (судя по вебвизору и метрике) клиенты долго и упорно пытались что-то найти в каталоге с десятком уровней вложенности и половиной пустых страниц. Совсем отчаявшись посетители шли на станицы поиска и карты сайта (благо — ссылки на шапке, в самом видном месте). Так вот, карта сайта дублировала основное меню из пяти пунктов. А поиск не работал. Однозначно — минус пять.
6. Читаем тексты. Если на сайте текст, который подойдет любой компании в этой отрасли (а иногда тексты такие, что подойдут вообще любой компании), или seo-портянки, или копирайтер не понимал, для кого пишет — продаж не будет. Поэтому все тексты придется переписывать на интересные, продающие, понятные и нужные именно потенциальному покупателю. А оптимизатор пусть выкручивается как умеет, потому что позиции в поиске сайту с плохими текстами ничего не дадут. Будет минус шесть.
7. Качество представления услуг и товаров на сайте, в том числе фотографии, читаемость таблиц и т.д. Как это ни банально, хорошее фото само по себе может продать товар. Даже без текста. Дальше не буду считать минусы, и так понятно. Хорошо?
8. На странице товара и услуги хорошо заметна кнопка заказа? Легко доступна понятная информация о цене, либо о принципах ценообразования? В России очень много сайтов, где есть каталоги продукции, но не указаны цены. Их владельцы видимо рассчитывают, что покупатель позвонит или напишет, чтобы узнать цену. Только вот 90% покупателей это делать лень. Мне — однозначно.
9. Если на сайте есть корзина, формы заказа и т.п. — проверяем. Факапы могут быть до смешного обидными. Да и вообще, отказ клиента на этапе заказа — самое бесполезное выбрасывание бюджета на его привлечение. Поэтому здесь все анализируем максимально подробно. Вот небольшой пример из моей практики, анализ процедуры заказа на одном из продвигаемых нами интернет-магазинов и предложенные решения:
Аудит интернет-магазина женской одежды:
На сайте для заказа введена обязательная регистрация. Это отпугивает большую часть покупателей. Мы рекомендовали реализовать «легкую регистрацию» — когда пользователь автоматически регистрируется при оформлении первого заказа.
В корзине нет фото товара. Если покупателя не устроит итоговая сумма, и он захочет что-то убрать из заказа, ему придется заново открывать все страницы с товарами и выбирать. В результате скорее всего заказ не будет сделан. рекомендовано — добавить фото товара в корзину.
После регистрации и ее подтверждения не происходит автоматической авторизации на сайте. Система просит залогиниться, причем для этого надо перейти на другую страницу! Вероятен уход пользователя. Рекомендовано реализовать «легкую регистрацию», исключив все лишние шаги.
После логина пользователя перекидывает на главную страницу сайта, а не туда, где он оформлял заказ. На главной ссылка на корзину очень тщательно запрятана. Вероятность ухода пользователя 99%. Рекомендация — после логина оставлять пользователя на той же странице, где он был. Дополнительно — поднять блок с корзиной в шапку, чтобы пользователям не приходилось искать по всему сайту.
При оформлении заказа магазин предлагает зарегистрированному пользователю заново заполнить контактные данные.
Спрашивается, для чего была регистрация? Рекомендация — брать все необходимые для заказа данные из профиля пользователя, так как они вносились при регистрации. Когда на сайте будет реализована простая регистрация — просить заполнить эти данные при первом заказе, одновременно зарегистрировав пользователя в магазине. В дальнейшем — брать из профиля.
Некорректно обрабатываются ошибки при заполнении формы — система позволяет отправить форму до проверки полей. В случае, если одно из полей заполнено неверно — страница перегружается, и подсвечивает ошибочное поле. При этом все данные в форме пропадают, надо заполнять заново. Подсказок по формату ввода данных также нет (мне, например, не удалось с первого раза угадать формат ввода телефона). Решение: поля проверять сразу при заполнении. Говорить в чем ошибка, без перезагрузки страницы. Сохранять данные, уже введенные пользователем в форму.
В итоге процесс оформления заказа на сайте сократился с 7 шагов до двух:
Решение этих проблем позволило наконец сдвинуть с мертвой точки продажи с сайта. Мы делали правки в первый месяц работы по проекту (ведем seo и контекст). А если бы мы работали с сайтом «как есть», то через 2-3-4 месяца клиент бы свалил, и в общем-то был бы прав.
На такой анализ уходит не больше четырех часов, а общие моменты можно накидать вообще за час. Но если его сделать, а потом (главное) настоять на выполнении рекомендаций и проконтролировать этот процесс, мы получим на выходе сайт, откуда будут идти заявки. А клиент будет доволен вашей работой по рекламе его сайта и продвижению. Правда, работу по аудиту он навряд ли оценит, но и вам она стоила не много.
Если вы хороший продажник, а аудит сайта делать вам лень — продавайте его, как отдельную услугу. Если вам проще сделать, чем продать — инвестируйте 2-3 часа в удержание клиента. Сделайте экспресс-аудит бесплатно*.
* Для своих клиентов мы это делаем.