Комментарии
Мы будем говорить об интернет-стартапах.
Жизнь стартапа после релиза. Включаем голову, занимаемся продвижением
Мы будем говорить об интернет-стартапах.
Анна Кожевина
Анна Кожевина
Фото с сайта: widefon.com

Для начала давайте определимся, что такое стартап. В широком смысле это какой-то новый проект. В вики можно прочитать, что:

Стартап (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности. Как правило, такие компании созданы недавно, находятся в стадии развития или исследования перспективных рынков. Также нужно отметить, что хотя этот термин можно применять ко всем сферам деятельности, однако преимущественно он получил распространение в сфере IT и интернет проектов.

Мы будем говорить об интернет-стартапах. По сути это любые сайты (кроме корпоративных), разработанные для того, чтобы привлечь пользователей и каким-то образом принести кучу денег создателю (а иначе зачем за это браться?). Под создателем я подразумеваю не разработчика, а того, кто придумал идею, нашел инвестиции (или не нашел, но как-то выкрутился) и организовал разработку (например, нанял команду писать проект).

Интернет-стартапом может быть как социальная сеть на пару миллионов юзеров, или интернет-магазин, или новый необычный клевый сервис, так и сайт на пару страниц (по сути — лендинг), продающий новую идею (так, например, начинался Groupon).

В жизни некоторых интернет-стартапов (удивительно!) наступает момент, когда они по сути готовы, и ждут пинка, чтобы начать привлекать аудиторию и проносить кучу денег создателю. Этот момент называется релизом. Так вот, большую часть стартапов, таки доживших до релиза, ожидает бесславный конец, правда иногда довольно затяжной.

В чем причина? Очень редко в том, что проект неудачен, ненужен и неинтересен. Обычно все проще — увлекшись разработкой создатель забывает о маркетинге (тогда проект сразу можно закапывать), либо планирует на маркетинг проекта недостаточный бюджет (тогда проект умирает медленно). Это и для разработчика и для создателя обычно крайне обидно, так как потрачена куча денег, времени, а результат строго отрицательный.

Так что давайте сделаем промежуточный вывод: для того, чтобы стартап выжил после релиза, и стал приносить проибыль, надо заниматься его маркетингом и определенное время тратить на это деньги. Сколько и как долго — скажу чуть позднее, пока же поговорим о том, как можно раскрутить стартап.

Хочу отметить следующую особенность таких проектов: при продвижении важно не только генерировать трафик на сайт, жизненно необходимо получить постоянных пользователей. При продвижении корпоративного сайта, наоборот, новые посетители зачастую важнее постоянных.

К сожалению, методы продвижения, отлично работающие для корпоративных сайтов (и даже иногда для интернет-магазинов) — я про SEO и контекст — для большинства стартапов совершенно бесполезны и могут использоваться только в качестве вспомогательных инструментов.

Какой-то схемы, позволяющей 100% раскрутить любой стартап, к сожалению не существует. К каждому проекту надо подходить индивидуально, с учетом его целевой аудитории и предполагаемых методов монетизации. Поэтому первым шагом включаем голову и составляем план работ — общий на год и детальный на ближайшие пару месяцев. Также на этом этапе эффективнее всего провести брейнштурм. Считаем рекламные бюджеты. На подготовку плана работ надо закладывать порядка недели.

Если в ходе мозгового штурма команда не предложила ничего гениального, что позволит за пару недель и почти бесплатно сделать сервис популярным, придется выбирать и распределять бюджеты среди следующих методов:

~

Самым эффективным, и при этом пригодным для любых проектов, по нашему опыту оказалось написание интересных для чтения обзоров. Например, качественные статьи по техническим вопросам стартапа, обзоры уже использованных методов маркетинга ресурса с описанием полученного результата (да-да, особенно если вы решились на какие-то вирусные механизмы). Понятно, что публиковать их надо на ресурсах с тематической аудиторией. Например, мы тренировались на Хабре с FeelYouStar и Comexp. Результат был отличный. Слышала хорошие отзывы о рекламе в уютной ЖЖшечке Лебедева (кто не знает, публикация стоит $5000). Про другие площадки рассказывать сейчас не буду — их очень много, надо смотреть конкретно на проект.

~

Также очень эффективный инструмент — вирусная реклама. Он достаточно дорогой, так как предполагает разработку чего-то забавного, что пользователи станут сами показывать друг-другу. Это может быть небольшая игра, скринсейвер, тест, флешка, видео — короче, что угодно, но чтобы цепляло. Идеи для вирусной рекламы отлично генерируются про мозговом штурме. Главное их аккуратно поймать. Расписать, просчитать и включить в маркетинговый план.

~

Когда я анализировала чужие кейсы по продвижению стартапов, постоянно встречала упоминания об эффективности приложений для айфонов, виджетов и тому подобных инструментов. А мы, например, делали виджет с часами для TopClock, который является для них одним из основных источников трафика. Рекламу с использованием приложений для айфонов-айпадов-андроидов мы пока не пробовали, как попробуем — отдельно расскажу о результатах.

~

Для сервисов, рассчитанных на широкий круг пользователей, достаточно эффективна контекстная реклама с минимальными ставками. Трафик при этом будет в основном не из поиска, а с тематических площадок. Хотя конверсия будет низкая — 1-2% — при стоимости перехода в 50 копеек, стоимость регистрации получается очень выгодной. Пробовали, когда раскручивали 3-2-1 (скандинавский аукцион). На нем еще заметили, что если собирать трафик по вообще минимальным ценам, которые позволяет Бегун или Директ — конверсия падает, и число регистраций остается примерно тем же.

~

Что еще? Баннерная реклама. В России это очень дорогой инструмент. Окупается, если скупать остаточный трафик (как оказалось, когда мы продвигали 3-2-1, на Украине его проще купить, чем у нас), либо на очень строго тематических площадках. Я утверждала и буду утверждать, что баннерная реклама на Ответах@mail.ru — будет отличным и выгодным по стоимости инструментом привлечения трафика для такого нашего клиента как skillper.com.

~

Все-таки скажу пару слов о поисковом продвижении для стартапов. Оно имеет смысл для ресурсов, где есть или генерируется пользователями множество контента. Как их раскручивать в поиске? Оптимизировать сам сайт. Вообще, желательно об этом подумать на этапе разработки — обойдется дешевле. Такой аудит и концепцию поискового продвижения мы делали для Тутумбы. Кроме того, если бюджет позволяет заняться классическим seo, стоит выбрать несколько тематических групп запросов, и оптимизировать под них главную и еще десяток страниц. Покупать ссылки не советую, продвигать такие сайты лучше статьями, да еще и на качественных площадках.

~

Можно применять оффлайновые инструменты — акции с подарками, реклама на биллбордах, в журналах и на телевидении. Эти методы отлично работают на запоминание бренда, но дороги настолько, что недоступны для большинства стартапов. К счастью в большинстве случаев вполне можно обойтись и без них. Либо подключить их на этапе, когда проект уже приносит прибыль.

~

Что забыла? Социальные сети. Инструмент, бесспорно, эффективный и позволяющий работать с целевой аудиторией. Для этого надо создать группы и аккаунты в наиболее популярных системах и ежедневно заниматься их ведением. Нагонять туда трафик через сервисы типа «стопицот приглашений в вашу группу» не советую — реальных пользователей при этом в стартап получится привлечь очень мало, а вот репутацию испортить можно запросто. Попросить знакомым попиарить вашу ссылочку — вполне хороший ход, и знакомых знакомых, и всех ваших сотрудников. Короче — срочно дружимся со всеми в социалках.

Выбор социальных сетей тоже зависит от целевой аудитории стартапа. Twitter и Facebook рекомендую для всех. А вот Одноклассники и вКонтакте рассчитаны на довольно молодую аудиторию. Из наших проектов я бы посоветовала работать с ними FeelYouStar.

Хочу отметить нюансы работы с Twitter. Во-первых, надо собрать последователей. Для этого начинаем сами следовать за другими пользователями. Во-вторых, твитим регулярно и интересно. Причем не по 20-30 твитов подряд, а с интервалами (камень в огород @skillper). В-третьих, используем теги, чтобы твиты появились в поисковой выдаче. Кстати, твиттер на этой неделе сделал кнопочку для сайта, которая позволяет посетителям сразу начать следовать за его страничкой в твиттере.

Возможно также использовать промо-приложения для социальных сетей. Собираемся попробовать это с PlaningPokerом.

Важно, что работы по продвижению стартапа должны вестись регулярно. Если ведется контекст и SEO — то без перерывов. Если какие-то публикации — то хотя бы раз в неделю. Если провели вирусную кампанию — напишите про нее кейс на Хабр. То есть нам надо создавать постоянный информационный шум вокруг ресурса. Отдельные акции, между которыми люди успевают забыть о существовании стартапа, гораздо менее эффективны.

Итак, менеджерам на заметку

Если заказчик приходит с идеей клевого стартапа и хочет заказать разработку, не забудьте сказать о реальном бюджете на продвижение. Это можно сделать заодно, озвучивая ему страшную сумму за работы (все равно испугается, а так хоть за один раз). Иначе он просто выбросит деньги. И наша работа уйдет в никуда (долго думала как поизящнее выразиться).

Каковы реальные бюджеты на продвижение стартапа? Как это ни прискорбно, они начинаются от $5000 в месяц на протяжении года (если надо быстрее, понятно, что больше), ну и превышают бюджет на разработку раз в 5-10-20. Это тоже менеджерам на заметку, чтобы не забывали продавать все в комплексе. Конечно, бывают исключения, но так редко, что на них рассчитывать не стоит.

Итак, жизнь стартапа после релиза вполне реальна. Включаем голову. Пишем программу раскрутки. Закладываем адекватный бюджет. И вперед. Через год, возможно, выведем на безубыточность. Через два года (я только про интернет-стартапы говорю) — окупятся затраты и проект станет стабильно приносить прибыть.