Экспресс-классификация клиентов
В помощь проджект-менеджеру
Периодически мы общаемся с клиентами. Причем, говоря примерно одни и те же слова — можем получить полностью противоположные реакции. От полного одобрения до полного непонимания и неприятия вас как личности и как проджект-менеджера.
Понравилась идея, записал со слов, как запомнил. Может быть, есть умные книжки, где разжевано более внятно. Итак.
Периодически мы общаемся с клиентами. Причем, говоря примерно одни и те же слова — можем получить полностью противоположные реакции. От полного одобрения до полного непонимания и неприятия вас как личности и как проджект-менеджера. Логично было бы предположить, что реакция связана с психотипами людей (если учесть, что вы же не меняетесь, и говорите им примерно одно и тоже, да?).
Но все классификации по разным соционическим, психологическим и прочим типам — это такие талмуды на пару центнеров весом. Холерики, сангвиники, квадраты, зигзаги, экстраверты, сенсорики, параноики… ну, это немного не то :). Даже если человек, который занимается переговорами, и осилил все священные тексты, то для непринужденного применения их на практике — ему учиться и учиться.
Понравилась идея, записал со слов, как запомнил. Может быть, есть умные книжки, где разжевано более внятно. Итак.
Периодически мы общаемся с клиентами. Причем, говоря примерно одни и те же слова — можем получить полностью противоположные реакции. От полного одобрения до полного непонимания и неприятия вас как личности и как проджект-менеджера. Логично было бы предположить, что реакция связана с психотипами людей (если учесть, что вы же не меняетесь, и говорите им примерно одно и тоже, да?).
Но все классификации по разным соционическим, психологическим и прочим типам — это такие талмуды на пару центнеров весом. Холерики, сангвиники, квадраты, зигзаги, экстраверты, сенсорики, параноики… ну, это немного не то :). Даже если человек, который занимается переговорами, и осилил все священные тексты, то для непринужденного применения их на практике — ему учиться и учиться.
Когда к вам в офис приходит клиент, настроенный на переговоры, нет времени его анкетировать. Да и выглядело бы это, мягко говоря, странновато. Поэтому вот суть идеи:
Какую информацию о личности клиента можно «выловить» быстро:
1
Открытый/закрытый тип
Вычисляется практически сразу, при взгляде на человека. Или через пару минут по манере разговора. Закрытая поза, рваные, короткие фразы, как правило — перед вами закрытый тип. И наоборот. Итак, вот первая шкала, которую можно применить безо всяких заумей и тестирования:
Вычисляется практически сразу, при взгляде на человека. Или через пару минут по манере разговора. Закрытая поза, рваные, короткие фразы, как правило — перед вами закрытый тип. И наоборот. Итак, вот первая шкала, которую можно применить безо всяких заумей и тестирования:
2
Уверенный/неуверенный
Его также очень легко вычислить (так же по позе, повадкам и голосу). Буквально дело первых 15 секунд.
Уверенный — это человек с «внутренним стержнем», у которого есть цели, например. Неуверенный — не знает, чего точно хочет, мнется и теряется перед конкретными вопросами.
Его также очень легко вычислить (так же по позе, повадкам и голосу). Буквально дело первых 15 секунд.
Уверенный — это человек с «внутренним стержнем», у которого есть цели, например. Неуверенный — не знает, чего точно хочет, мнется и теряется перед конкретными вопросами.
Теперь наша шкала выглядит так:
У нас получилось 4 типа, которых можно классифицировать буквально с первого взгляда.
1
Открытый, уверенный
Здесь собрались чуваки, которые любят производить впечатление. Им важна новизна, они не стесняются смелых решений. Их ключевые слова: успех, признание, слава. То, что вы им предлагаете — должно подчеркивать их уникальность. Пофигу, что это будет стоить в 2 раза дороже — зато все будут говорить, что он — один такой особенный!
Здесь собрались чуваки, которые любят производить впечатление. Им важна новизна, они не стесняются смелых решений. Их ключевые слова: успех, признание, слава. То, что вы им предлагаете — должно подчеркивать их уникальность. Пофигу, что это будет стоить в 2 раза дороже — зато все будут говорить, что он — один такой особенный!
2
Закрытый, уверенный
Чуваки конкретно знают, что хотят. И их интересует только выгода. Только выгода! Выгоднее купить новый — хрен с ним, пусть будет новый. Выгоднее б/у-шный — пусть будет б/у-шный. Спорить с ними довольно сложно, т.к. они конкретно знают, чего хотят, и вряд ли отступят от запланированного бюджета.
Чуваки конкретно знают, что хотят. И их интересует только выгода. Только выгода! Выгоднее купить новый — хрен с ним, пусть будет новый. Выгоднее б/у-шный — пусть будет б/у-шный. Спорить с ними довольно сложно, т.к. они конкретно знают, чего хотят, и вряд ли отступят от запланированного бюджета.
3
Открытый, неуверенный
Очень любят разговаривать и что-либо обсуждать. Крайне общительные, но не любят принимать решения. Переключают внимание с одного на другое.
Очень любят разговаривать и что-либо обсуждать. Крайне общительные, но не любят принимать решения. Переключают внимание с одного на другое.
4
Закрытый, неуверенный
Больше всего ценит безопасность. Ваше предложение сработает, если оно содержит проверенные решения. Подтвержденные опытами, сертификатами, годами и леммингами. Новизна не проканает.
Больше всего ценит безопасность. Ваше предложение сработает, если оно содержит проверенные решения. Подтвержденные опытами, сертификатами, годами и леммингами. Новизна не проканает.
Лучше всего работается клиенту и менеджеру из одного квадранта. Ощутимо хуже — из соседних. Если характеры переговорщиков выстроились «по диагонали», то у них вообще вряд ли что-то получится.
Во так. Тупо, просто. Пара секунд — выработана стратегия разговора. А теперь, внимание: вопрос! Сколько (в процентах) людей в каждом из квадрантов (ответ в спойлере, не подглядывайте!)
Во так. Тупо, просто. Пара секунд — выработана стратегия разговора. А теперь, внимание: вопрос! Сколько (в процентах) людей в каждом из квадрантов (ответ в спойлере, не подглядывайте!)
