Как региональной студии пережить кризис
В 2014 году рассказываем о том, как мы
преодолели кризис 2008 года
преодолели кризис 2008 года
Анна Кожевина
Аккаунт-директор
Весной и летом многие из тех проектов, которые начинали «для будущего», как стартапы — клиенты просто заморозили. И есть подозрение что спрос будет дохнуть. Как минимум до весны-лета. При плохом раскладе — до осени 2015.
Нас за последние 2−3 недели просто завалили просьбами отдавать на сторону заявки, за которые мы сами не возьмемся. Такого большого потока просьб отдать хоть какую-то работу не было вообще никогда.
Хочу рассказать о своем опыте преодоления кризиса, который пришел в web-разработку чуть позже, чем в остальную экономику. В октябре 2008 года. Сейчас для нас эти методы уже не актуальны, но для небольших студий — вполне. Я горжусь тем, что с октября 2008 до конца 2009 года мы полностью сохранили штат и могли поднимать сотрудникам зарплаты. Будучи простой региональной студией — без гонора, пафоса и барабана.
Хочу рассказать о своем опыте преодоления кризиса, который пришел в web-разработку чуть позже, чем в остальную экономику. В октябре 2008 года. Сейчас для нас эти методы уже не актуальны, но для небольших студий — вполне. Я горжусь тем, что с октября 2008 до конца 2009 года мы полностью сохранили штат и могли поднимать сотрудникам зарплаты. Будучи простой региональной студией — без гонора, пафоса и барабана.
По оценке Всемирного банка, российский кризис 2008 года «начался как кризис частного сектора, спровоцированный чрезмерными заимствованиями частного сектора в условиях глубокого тройного шока: со стороны условий внешней торговли, оттока капитала и ужесточения условий внешних заимствований».
…удар глобального кризиса по России был сильнее, чем по экономикам иных стран вследствие 3-х причин: «американской финансовой катастрофы», негативно отразившейся на всех рынках и финансовых системах развивающихся стран; падения цен на нефть при значительной зависимости России от её экспорта. …если все три фактора сравнимы, то «с середины года рынок потерял около 600 пунктов только из-за ухудшения инвестиционного климата в России — из-за конфликта с Грузией и из-за ссоры акционеров ТНК-BP.
— Википедия
…удар глобального кризиса по России был сильнее, чем по экономикам иных стран вследствие 3-х причин: «американской финансовой катастрофы», негативно отразившейся на всех рынках и финансовых системах развивающихся стран; падения цен на нефть при значительной зависимости России от её экспорта. …если все три фактора сравнимы, то «с середины года рынок потерял около 600 пунктов только из-за ухудшения инвестиционного климата в России — из-за конфликта с Грузией и из-за ссоры акционеров ТНК-BP.
— Википедия
В кризис мы вошли после этапа бурного роста, когда за полгода у нас увеличился штат с 12 до 18 человек. Рост был крайне тяжелым, рентабельность в этот период составила всего 7% (восстанавливались мы до нормальной рентабельности больше 2х лет, 2009 закрыли с рентабельностью 12%).
Только-только мы все как-то стабилизировали, переехали в очередной новый офис, как обнаружили, что количество заявок начало резко падать. Для заказчиков основным критерием при выборе подрядчика стала цена. Конверсия заявок в проекты сократилась раза в два (а, да… мы уже тогда умели считать воронку). В ноябре жили за счет старых контрактов, по которым доделывались работы. А в декабре резко ушли в минус, и поняли, что вместо новогодних каникул мы будем заниматься разработкой антикризисной программы для одной компании.
Итак, что было сделано, и что в итоге помогло:
Только-только мы все как-то стабилизировали, переехали в очередной новый офис, как обнаружили, что количество заявок начало резко падать. Для заказчиков основным критерием при выборе подрядчика стала цена. Конверсия заявок в проекты сократилась раза в два (а, да… мы уже тогда умели считать воронку). В ноябре жили за счет старых контрактов, по которым доделывались работы. А в декабре резко ушли в минус, и поняли, что вместо новогодних каникул мы будем заниматься разработкой антикризисной программы для одной компании.
Итак, что было сделано, и что в итоге помогло:
1
Решили, что раз другого спроса мало — будем таки работать с заказчиками, которым надо «подешевле» (тогда еще площадок типа WIX не было, конкурировать по цене с «почти бесплатно» сложно). Снижать цены не стали. Для таких проектов — сделали отдельный сайт (его больше не существует — easy-promo.ru; на скрине — первая версия), направили туда трафик из ЯндексДиректа, Адвордса, Бегуна). Для основного сайта студии оставили seo-продвижение (тогда ведь еще работали ссылки).
2
Реанимировали свой старый аккаунт на free-lance.ru. Довольно быстро прокачали его. Стали активно отвечать на проекты. На фоне фрилансеров мы явно выигрывали, так что и там сделали некоторое количество проектов. В лучшие дни мы входили в TOP-2 фрилансеров по web-разработке.
3
Активно начали продавать дополнительные услуги. Да, глобально — узкая специализация гораздо круче. Но когда продаж нет, потому что рынок при смерти — можно. Даже взяли в штат второго seoшника. В самые сложные месяцы оборот по seo и фирменным стилям с полиграфией у нас составлял больше половины. Позже мы от всего этого отказались, но оставили в рамках SPYK.Level up.
4
Работали с московскими, американскими, германскими агентствами по субподряду. Рейт (рублевый) не поднимали больше года, клиенты приходили по «сарафанному радио». Писем с «подайте заявочку» мы никогда не рассылали. Да, дешевый рубль сразу делает вас привлекательнее для зарубежных заказчиков. Только не привязывайте свой рейт к доллару или евро.
5
Оптимизировали расходы. По-максимуму. Например, объединили ПМ-ов и продажников. На небольших проектах это работает. А вообще — дошло до того, что купили в офис фильтр и сами наливали бутыли для кулера.
При этом затраты на рекламу — не резали.
К чему вообще статья?
К чему вообще статья?
Когда прилив сменяется отливом — сразу видно, кто купался голым.
— Уоррен Баффет.
— Уоррен Баффет.
Забавно, но кризисный период нам здорово помог разобраться в себе и сделать упор на качество и технологичные проекты.
Менеджеры на стороне клиента начали активно кочевать с место на место и, естественно, для своих новых проектов выбирали нас, как ту студию, с которой уже сработались. Какая-то компания в кризис банкротилась, и вскоре у нас вместо одного клиента становилось пять.
Этого бы не происходило, если бы банально не росло качество разработки и клиентского сервиса. Так что основной совет региональной студии в кризис будет такой:
Менеджеры на стороне клиента начали активно кочевать с место на место и, естественно, для своих новых проектов выбирали нас, как ту студию, с которой уже сработались. Какая-то компания в кризис банкротилась, и вскоре у нас вместо одного клиента становилось пять.
Этого бы не происходило, если бы банально не росло качество разработки и клиентского сервиса. Так что основной совет региональной студии в кризис будет такой:
Непрерывно прокачивайте свой профессиональный уровень. Каждый ваш новый проект — это как тренировка, мышцы должны расти. Ешьте протеин (читайте книги, пишите статьи!). Пробуйте сделать лучше. Пробуйте делать быстрее и эффективней. Проявляйте нетерпимость к халатности во всех ее проявлениях.
Все будет хорошо, если ты (конкретно ты) будешь профи.