свежий кейс

66% всех денег digital-рынка. Приехать. Забрать

Московские сотрудники заработали 66% всех денег digital-рынка — пишет свежее исследование Tagline. Неплохо. И должно бесить региональные студии. Меня бы, например, бесило

К счастью, региональный период мы уже давно переросли. Но, несмотря на наш отличный, ежедневно открытый московский офис с прекрасной командой и атмосферой, на ключевые встречи с клиентами приходится ездить лично. Из Сибири. Самолетом.

Владимир Завертайлов

Сибирикс — руководитель
Спайк | agile marketing group

К такому графику я пришел постепенно и использую его уже около трех лет. Поездка — раз в 2–4 недели. На 2–3 дня. Обычно — конец недели. 2–4 встречи в день. Плюсом в какой-то из дней — участие в конференции.

Детали

1

Формирование поездки. Начинается за неделю. Готовят график поездки аккаунт-менеджеры. Их задача — набрать достаточное количество встреч.

Примерные даты поездки известны заранее, за 2–3 месяца. День разбит на слоты, которые заполняются по мере появления договоренностей с клиентами. Для каждой встречи указываем её вероятность. Подробнее о мониторинге лидов можно почитать тут (это продуктивная схема, но сейчас у нас уже другая, менее бюрократичная).

2

Подготовка. За сутки. Аккаунт-менеджер готовит файл с информацией по встрече. Это формальная процедура ( т. е. выполняется по чек-листу). В файле должно быть не только досье по проекту, но и цели встречи, а также конкретные действия — за счет чего можно достичь поставленных целей.

3

3:33 Это обычное время, в которое я просыпаюсь, чтобы нормально успеть на самолет. Душ. Бритва. Вещей — минимум. Около часа уходит на изучение графика встреч сегодняшнего дня, нюансов, клиентов и формирование списка вопросов по каждой встрече.

4

4:44 Выезд из дома. Раньше ездил и просто бросал машину на парковке аэропорта. Бывают курьёзы. Однажды я опоздал на самолет из-за того, что проскочил на красный, был пойман ГИБДД, и меня долго и нудно штрафовали. Пришлось просто купить новый билет на следующий рейс (благо, был еще один рейс утром).

5

Полет, 4 часа. Два уходят на то, чтобы отоспаться про запас. Два — на изучение материалов и подготовку к сегодняшним встречам. Повторно прохожу по файлам. Вдумчиво составляю список вопросов. Запоминаю имена. Когда летал «Трансаэро» — можно было воспользоваться интернетом. Но увы.

6

В аэропорту МСК. Еще на рулежке звоню в офис. Выясняю, нет ли срочных вопросов. Обычно все ОК, Катя (наш исполнительный директор) и Аня (финансовый) хорошо контролируют ситуацию.

7

Кофе. Аэроэкспресс.

8

Встречи по графику. Мы с опытом пришли к тому, что продуктивно планировать не более трех встреч в день. А порой и этого много. Тут важно не количество, а качество, исходим из этого.

За грамотную логистику отвечает Оксана (наш руководитель московского офиса). На многие встречи она меня сопровождает. Чему-то учится сама, где-то самостоятельно ведет диалог. Чему-то учит меня. Работа в паре, однозначно, более качественная. Хотя финансовая продуктивность (в плане количества закрываемых сделок) тут не показывает линейную зависимость.

9

Вечерние активности. Как правило, это обсуждение рабочих вопросов с партнером по Спайку (Лешей Самойловым) или встречи со старыми друзьями детства.

10

Гостиница. Отбой в 24 МСК. Раньше — редко.

11

Подъем в 5:40 МСК. Скайп-колл с участием в ежедневных планерках. Далее — решение срочных вопросов, если такие есть.

12

Написание митинг-репортов по встречам. Делаю это рано утром. Фиксирую договоренности и планирую дальнейшие действия по продажам.

13

Далее на встречи. 3–4 в день + несколько звонков. Максимальная концентрация именно на клиентах, а не на управлении продакшном.

14

Еще больше пользы. Как правило, на 2-й или 3-й день поездки ставлю либо участие в конференции, либо какую-то другую активность. В этот раз, например, провел трехчасовую лекцию по LEAN в RMA для будущих руководителей интернет-проектов. В прошлый — выступил на Highload++.

~

Такой ритм далеко не для всех приемлем. Это не хвастовство, что мол вот я какой выносливый. Были поездки, где мы работали в паре с сотрудниками в моём ритме, и люди просто валились с ног от усталости. В итоге для восстановления им нужны были дополнительные выходные. Но мне — нравится динамика и большое количество событий.

~

На первый день командировки такие мероприятия ставить не люблю: высок риск, что-то не так будет с рейсом. К сожалению, время от времени приходится готовить слайды по ночам. На сон остается 1–2 часа. Хорошая подготовка — это если доклад удалось прогнать на 4 раза. Отвратительная — это если успел сделать слайды, залил на телефон и бубнишь их в метро.

15

Обычно второй день заканчивается в час ночи МСК. Гостиница. Сон. Или не сон — это вполне может быть еще одна порция слайдов.

16

Третий день командировки. Это день сурка второго дня. Рано встал. Планерки. Митинг-репорты. Разруливание факапов. Встречи. Звонки. Исключение — вечером нужно ехать не в гостиницу, а на самолет.

17

Аэроэкспресс. Метро в пятницу вечером воняет. Бомжатиной и перегаром. Вечер в Москве в пятницу начинается в 4 часа. Пробегаешь Павелецкий/Белорусский. К удивлению, ни разу не опоздал на самолет из МСК. Порывался несколько раз. Но успевал вовремя. Только сев в Аэрокспресс, можно отрефлексировать поездку. Вспомнить, что было плохого. Хорошего. Где я вел себя правильно, а где — нет. Посмотреть, что можно было сделать лучше.

18

Не люблю Домодедово. Особенно в пятницу вечером (SVO и VKO сильно лучше). Особенно мерзок терминал D и вдвойне — гейты, которые внизу (47-51). Однако аэровокзал и не должен нравиться. Это то место, из которого должно хотеться максимально быстро смыться.

19

Полет в Сибирь. Обычно не получается уснуть, хотя и вымотанность довольно суровая. Разница во времени — 3 часа. Вылетел вечером. Прилетел утром. Пора типа вставать, не ложившись. Душ. Пара часов сна (если получилось уснуть). Если повезло — спокойный выходной день, ибо суббота. Если не повезло — го ту офис.

И об остальном

Частота поездок. Оптимально раз в 2–3 недели. Не только к новым клиентам, но и к тем, с кем работаем постоянно. В гости. Или на ключевые этапы, типа защиты дизайна перед советом директоров «ТехноНИКОЛЬ». Продолжительность поездки — 2–3 дня. Обычно это со среды либо с четверга по пятницу.

Московский офис. Сильно помогает. Там лежит раздаточный материал. Там комфортно проводить встречи. Он позволяет значительно сэкономить на перемещениях по МСК (если клиент готов заехать к нам в гости). Там можно сконцентрированно поработать несколько часов без перерыва. И там прикольный вид из окна.

Инвентарь. Рюкзак. Паспорт. Деньги. Ключи от офиса и карточки. Визитки. Ручка. Блокнот. Ноутбук. Телефон. Дополнительный аккумулятор. Еще деньги (это важно!). Раньше брал бумажные распечатки подготовки ко встречам, сейчас все в электронном виде.

Метро и ритм. В таких поездках ты либо вынужден чего-то ждать (поезда, клиента, встречи). Либо торопиться. Торопиться и ждать.

Такое чередование может сильно выматывать, если не быть к нему готовым. Помогают:

Аудиокниги. Я слушаю не менее одной книги за поездку.
Здоровый пофигизм (когда очевидно, что не успеть — предупредил и не торопись).

Курьезы. Их много

Один раз я улетел без денег (вообще, даже пластиковых). Но в паспорте лежало 50 $, которые я поменял в ближайшем обменнике.
Один раз мне неправильно заказали гостиницу (не на тот день, когда поездка).
Еще было, что мы прилетели с сотрудником вдвоём, а заказанный номер оказался с односпальной кроватью (администратор как-то нездорово косился).
Бывало, что рейс задерживали, и прямо в аэропорту я покупал билет на самолет другой авиакомпании.
Бывало, приходилось перетаскивать 20 коробок раздатки по 20 килограммов на 4-й этаж.
Бывало, что из-за неправильного графика опаздывали на встречу на 2 часа и заставали директора за рюмкой водки.
Самая, пожалуй, экстравагантная встреча была в храме (шереметьевском).
Как-то доехал до Домодедово на поезде за 49 рублей (случайно получилось).
Один раз парочка за стенкой очень громко занималась сексом и в перерывах — еще более громко обсуждала, что они очень громкие.

Энергия. Такие поездки сильно вышибают из привычного ритма. Требуют много энергии, концентрации. Первые два года было прикольно. Потом резко безразлично почти год. Потом опять начало нравиться — и переключение контекстов Сибирь/Москва, и возможность прокачивать себя в коммуникациях, общаясь с разными-разными людьми.

Самое главное — использовать такие поездки с пользой для себя. Смотреть, как и чему можно научиться на встречах. Или между ними. Для меня это книги, подготовка к докладам и новые знакомства.