Если почитать советы стартаперам на просторах интернетов, то всё сведётся к какой-нибудь вдохновляющей ереси вроде «запускайтесь сразу», «смело идите к цели», «забудьте про конкурентов» и прочего. В этой статье вы советов не найдёте — вместо них будет искренний рассказ о проекте от сооснователя стартап-платформы для поиска переводчиков Belingua Павла Лапушкина. Мы расспросили его о рынке, реализации проекта, продвижении и планах — у проекта их множество.

Устные переводы — ниша достаточно большая, но и конкуренция не меньше. Спрос на услуги выше всего с февраля по апрель, в июне и с сентября по ноябрь. Также спрос зависит от:

• количества проводимых международных выставок, форумов в России и за ее пределами;
  
• плотности экспортно-импортной деятельности поставщиков товаров и услуг;
  
• количества дипломатических международных переговорных процессов;
  
• качества и плотности туристического потока (например, с целью культурного отдыха или бизнеса);
  
• количества представительств и филиалов международных компаний.
  
  

Список большой, но не исчерпывающий.

Чаще всего заказчики запрашивают лингвистические пары вроде английский-русский, китайский-русский, немецкий-русский. Достаточно редкая пара монгольский-русский. Хотя языков очень много, и никогда не знаешь, какой ещё может потребоваться клиентам :) Синхронный перевод заказывают чаще, хотя последовательный тоже актуален. Популярные услуги — переводы выступлений, конференций, переговоров, перевод судебных процессов.

По сферам можно выделить: IT, нефтегаз, строительство, медицину, косметологию, культуру и искусство, международную дипломатию — это самые востребованные. По словам самих переводчиков, сфера IT сейчас в топе. Но это не значит, что переводчики в других направлениях бизнеса теперь не нужны — они всегда будут востребованы, независимо от отрасли. Просто частота сделок с такими специалистами в разных сферах будет немного разниться.

Я смотрел цены в регионах, общался с организаторами переводческих форумов, с самими переводчиками, читал отзывы в разных пабликах. Понял одно: за каждый заказ дикая конкуренция. И переводчики в регионах, чтобы хоть как-то ухватиться за заказ, демпингуют. Это вредит рынку.

Проблема переводчиков из регионов двоякая: с одной стороны, не все они имели возможность обучаться в топовых вузах и сразу попадать на значимые проекты. С другой, у них есть серьезные преимущества, которые они, возможно, до конца не осознают. Речь идет о знании региональной отраслевой специфики.

Регионы — это моно и многопрофильные города, на которых круглосуточно функционируют градобразующие предприятия, территории с развитой кластерной политикой.

Если посмотреть, например, на моногорода (Тольятти, Новокузнецк, Набережные Челны, Магнитогорск, Череповец, Прокопьевск, Северодвинск, Норильск и др.), то каждое территориальное образование представлено крупнейшими градообразующими предприятиями. Например, ПАО «АвтоВаз», ПАО «Камаз», ПАО «Северсталь», ПАО «Норникель» и так далее.

Каждое из них является источником притяжения внешнего финансирования и обладает огромным производственным потенциалом, ориентированным, в том числе и на экспорт. Я думаю, переводчики на местах, вовлеченные во внешние коммуникационные процессы компаний, отлично знают и особенности работы самих производств и специфику отраслей.

Также есть иностранные компании, которые запускают свои производства в регионах или открывают совместные предприятия (СП) вместе с российскими, в особых экономических зонах (ОЭС), которых сейчас 25 по всей территории РФ. К таким компаниям и резидентам ОЭС можно отнести: Armstrong, Biocad, Kastamonu, HAYAT, Yokohama, Novartis, Rockwool, Ford Sollers.

В конечном счете, если переводчик имеет отраслевое образование в фармацевтике, металлургии, нефтегазовой отрасли, строительстве, пищевой промышленности или сельском хозяйстве, то его ценность в разы возрастает в глазах потенциального заказчика. Потому что он может быть единственным переводчиком, который хорошо знает свою нишу. Для belingua.ru такой специалист особенно ценен, и мы не сможем присвоить ему ставку, которая соответствует текущим ставкам по регионам.

Помимо квалификации и отраслевой «прокачки» переводчика на цену влияет множество факторов. В ближайшей итерации мы планируем реализовать зависимость цены от языка перевода. Поначалу хотели, чтобы на ценообразование влиял и вид перевода (синхронный или последовательный). Но большинство опытных переводчиков считают, что вид перевода не имеет значения — на подготовку к тому или иному переводу требуется одинаковое количество времени, и опытный переводчик должен готовиться к ним одинаково хорошо. А значит, почасовая ставка на последовательный и синхронный перевод не должна отличаться.

Это очень облегчает нам жизнь в вопросе будущих изменений ценовой модели. Всех деталей мы не можем раскрыть, но точно скажу, что будет базовая ставка и будет мультипликатор, связанный с рейтинговой оценкой. Как только мы накопим необходимое количество данных, начнем это тестировать и постепенно внедрять.

Дословно не вспомню, но как говорит Евгений Чичваркин в своих интервью, что если давать понятный качественный сервис потребителю, то он будет готов заплатить за него. Вот мы к этому и стремимся.

На сегодняшний день мы не готовы брать деньги с переводчиков за доступ к сервису belingua.ru — для начала нам нужно создать с ними доверительные отношения. Когда специалист приходит на платформу, он должен видеть у себя в личном кабинете непрерывный поток заказов, удобные инструменты планирования рабочего времени и гарантированную систему оплаты. Если нам удастся сделать это хорошо (и сами переводчики про это начнут не только говорить, но еще и регулярно использовать), мы введем символическую плату, чтобы наш сервис приобрел большую ценность для них.

Основная плата взимается с заказчика, потому что платформа полностью ориентирована на него. Именно для заказчика мы делаем скоринг переводчиков, формируем подробные профили и делаем удобные фильтры поиска. Если он находит того, кого искал, то платит нам роялти за пользование сервисом. Да, нам придется частично стать платежным посредником, потому что были такие запросы как со стороны переводчиков, так и со стороны заказчиков. Но все будет сделано удобно, понятно и прозрачно.

Чаще всего переводчики и их клиенты находят друг друга по рекомендациям или через агентства. Как показывают наши исследования, также популярные каналы — это группы в соцсетях, другие платформы, знакомства на выставках. Я видел, что переводчики заводят собственные сайты-портфолио, либо создают профильные странички в Instagram или FB, и там размещают заказы с целью привлечь внимание других переводчиков для синхронного перевода в паре.

Основная проблема при поиске заказов по любому из этих каналов — это «рулетка». Заказчик не знает о переводчике ничего, кроме того, что тот о себе напишет. Наша платформа даёт более прозрачную информацию о специалистах: за счёт верификации, аудио-анкеты или видеопрезентации. Плюс, конечно, в других каналах всегда есть риск, что-либо заказчик, либо сам переводчик «сольются». У нас сделка более безопасная, а результат предсказуемый.

Да, переводчик и заказчик могут обменяться контактами и работать вне платформы. Мы даже отказались от идеи мессенджера на начальной стадии. Наша задача — создать peer-to-peer взаимодействие, быстрый удобный мэтчинг (совпадение клиента и специалиста) на основе выверенного CJM (customer journey map) обеспечить сохранность и своевременность передачи гонорара переводчику.

Если переводчик увидит в этом ценность и получит непрерывный поток интересных заказов, уйдет ли он от нас? Возможно! Но ничто не мешает нам стимулировать его оставаться на платформе — например, влиять на рейтинг после какого-то периода бездействия.

Заказчику же, когда тот увидит пул переводчиков с различной отраслевой экспертизой, скорее захочется нанять его под конкретную бизнес задачу. Тот же YouDo устроен подобным образом: под каждый созданный заказ ищется свой исполнитель.

Искали по-разному: кто-то пришел по рекомендациям, кто-то по рекламе. Также мы делали прямые рассылки, знакомились с переводчиками на выставке. Анна (главный идеолог и основатель проекта и представитель отрасли) помогла с составлением базы. Мы ожидаем, что после набора критической массы переводчиков (возможно это 50−70 пользователей), начнется их органический рост — за счет рекомендаций и сарафанного радио.

Для продвижения планируем тестировать разные инструменты. Конечно, ключевой инструмент — хороший и качественный контент, который попадает в интересы и потребности нашей ЦА. Сейчас мы тестируем FB Ads, смотрим немного директ и готовим пиар-компанию. Также планируем реферальные программы с партнерами и выступления на отраслевых мероприятиях.

Обычно мы проводим интервью с каждым новым переводчиком — в первую очередь, для понимания, насколько он адекватен. Особенно это касается молодых специалистов (например, тех, кто только закончил университет, и кому нужна практика). Для оценки их навыков мы привлекаем либо профессиональных переводчиков с педагогическим опытом, либо преподавателей ведущих переводческих вузов. От их решения будет зависеть стартовый рейт начинающего переводчика.

Конечно, молодым специалистам мы не присвоим высокую ставку на старте и не позволим принимать участие в значимых проектах с синхронным или последовательным переводом. Но платформа будет хорошим местом для начала карьеры — они смогут пробовать работу гида или сопровождать иностранного гостя или делегацию, и расти по мере накопления релевантного опыта и оценок заказчиков. Мы же сможем оценивать трэк их развития и корректировать движение.

С более опытными специалистами другая ситуация. Мы позиционируем себя как платформу, на которой можно найти профессионалов. Заказчик перевода создает запрос, на него откликается специалист, получает все вводные. Но если переговоры затянулись, например, переводчик может встать и уйти, сообщив, что время вышло. И наша задача — отобрать переводчиков, которые продолжат перевод несмотря ни на что (даже если переговоры затягиваются). И во многом это становится понятно ещё на стадии верификации: если специалист не готов выполнить требования платформы, то мы ему не подойдем. Нам важно, чтобы профессионал был профи во всем. А значит, он спокойно пришлет всю необходимую информацию, запишет видео и расскажет немного о себе и своем опыте.

Но не всё так однозначно. Представьте, что к вам приходит переводчик с опытом работы от 5 лет (7, 10, 20, 25 или даже 40 лет) — захочет ли он собеседоваться? Скорее всего, нет. Он покажет свое портфолио, покажет свои интервью или благодарственные письма и уже тогда станет понятно, насколько высока его квалификация. В этом случае мы не проводим собеседование. Нам достаточно сделать качественный скоринг переводчика по профилям в соцсетях, посмотреть на его образование, портфолио и видеопрезентацию, возможно созвониться, уточнить некоторые вопросы.

Особенно сложно оценивать носителей редких языков. Приходится собирать данные, смотреть на опыт взаимодействия переводчиков и заказчиков и принимать решения, об их оценке. Меня больше всего волнует, что есть переводчики, которые стремятся выбрать сразу все темы переводов, хотя их опыт и профиль больше напоминает профиль специалиста, который хорошо разбирается в (одной нише) дипломатии, нефтегазовой отрасли или IT. Как действительно узнать, сможет ли переводчик с опытом работы до 5 лет одинаково хорошо переводить в каждой их этих областей?! Вопрос риторический.

Особенно, учитывая, что мы всё же стартап, и открытие и познание нового может стать хорошей предпосылкой будущего успеха :)

Так что, пока переводчик не выполнит первые 5 — 10 заказов, судить рано. Надеюсь, к тому времени мы уже придумаем решение, как его оценивать, и будем рекомендовать переводчикам делать свои профили более нишевым и узконаправленным.

Внешний вид — тоже имеет значение, хотя это и очень субъективный фактор (который не нравится самим переводчикам). Но если выслушать сотню заказчиков, то это очень влияет на их выбор. Мы проводили множество customer-development-анализов и выявили боли, которые волнуют заказчиков. И конечно, в ТОПе были: внешний вид переводчика, его голос и уровень подготовки.

В исследованиях мы отталкивались именно от сложных кейсов. Например, когда во время сложных переговоров стороне, которую переводили, не понравился голос переводчика. Или когда заказчик отказывался от переводчика при встрече на переговорах. Ситуации грустные, но большинство наших заказчиков — представители бизнеса или госорганов, и для них имеет большое значение, кто будет присутствовать на переговорах, и как он будет выглядеть и говорить.

И даже если мы закроем глаза на эти субъективные факторы, статистика результативности переводчиков на платформе при корреляции с внешним видом и качественно заполненным профилем подтвердит все наши гипотезы.

Пока мы тестируем и отлаживаем этот процесс. Мы с самого начала попытались минимизировать поводы для разногласий:

Если будут наблюдаться различия в оценке результата работ у переводчика и заказчика, мы проведем свой QA-check. Пообщаемся с заказчиком, с переводчиком, посмотрим на предыдущие рейтинги и отзывы и примем взвешенное решение. Но думаю, что нам удастся прокачать уровень профессиональной этики в отрасли устных переводов через belingua.ru.

Нам было важно найти надежного и организованного исполнителя. Я работал с разными студиями и разработчиками-фрилансерами. Но по опыту скажу, что было много «косячных» моментов. И в проекте belingua.ru не было места для ошибки при выборе разработчика.

Мы пообщались с несколькими исполнителями, с топовыми студиями, почитали разные отзывы — и не особо вдохновились их работой. Интересовали такие параметры, как цена-качество, скорость работы, постоянный контакт с заказчиком, подготовка проекта к передаче, когда это будет необходимо, документирование кода, описание технических характеристик сервиса и т. д.

На каком-то из семинаров компании SkillBox я услышал про Сибирикс. Зашел на сайт, посмотрел на портфолио, почитал о SCRUM-подходе в работе, увидел, что они могут гибко работают со стартапами. Недолго думая, отправил начальное ТЗ — мне позвонил Дмитрий, мы всё обсудили. Условия понравились, и на свой страх и риск я убедил всех участников проекта поработать с Сибирикс.

На разработку ушёл почти год времени и постоянных коллов и разборов с project team. Но я доволен результатом и доволен тем, что все мои технические задумки и фичи были учтены и проработаны. Конечно, было множество мелочей, о которых я и подумать не мог. Пришлось научиться быстро принимать решения, менять их по выпуская очередную фичу в спринте. Иногда сложно было свести в единое видение идеи, техзадание, реалистичность написания кода и юридические требования. Но со временем все эти мелочи разрешились.

Ну и в каждом неочевидном шаге команда Сибирикса давала хорошие советы и рекомендации.

Спасибо огромное за продуктивную работу всей команде. Есть еще моменты, которые нужно изменить, или «допилить» дополнительные модули, но это мелочи. Самую сложную часть сделали, с минимальным количество багов и фиксов :) Дальше нужно будет точечно внедрять только то, что нужно пользователям.

Сейчас на платформе опубликовано 25 анкет. Большая часть из них заполнена практически полностью. Столько же висит еще не в публичном доступе, потому что нет ни документов, ни заполненного профиля. По другим показателям мы не хотим пока ничего комментировать. Будем работать, потом начнем что-нибудь интересное по цифрам публиковать :) Но если мы будем прирастать на 5−10% ежемесячно, то можно считать, что у проект есть здоровый потенциал.

Планов очень много, особенно касаемо разработки и привлечения новых пользователей. Мне очень нравится этот проект и его команда, и я хочу, чтобы он так же и продолжал свое динамичное развитие, стал самостоятельным и занял устойчивое положение в отрасли.

Я бы очень хотел, чтобы проект стал международным, но ориентированным на российского заказчика, чтобы он трансформировался в крутое мультимедийное приложение и удобный органайзер для переводчика, и чтобы все пользователи разделили наши ценности.

Среди хотелок — запуск образовательной составляющей, при помощи которой более опытные переводчики будут приглашать на проекты более молодых и обмениваться с ними опытом. Хотелось бы, чтобы поколение Gen Z влюбилось в эту штуку и развивалось в своем переводческом комьюнити-мирке без территориальных ограничений: от новичка до продвинутого переводчика. Круто же :)

Самое главное — спасибо главному идеологу и фаундеру проекта Анне, моему партнеру Максиму и всем, кто был вовлечен в проект! Надеюсь, что этот кейс круто покажет, что такое Smart Money VC для проекта на ранней стадии его существования :)

Скажу честно, VC — это сложная штука. Придется влезать в каждый нюанс проекта, который показался инвестиционно привлекательным. Нужно уметь вести как инвест сопровождение, так и разбираться в операционке, и держать все процессы на ручном управлении до тех пор, пока единорожек не встанет с колен на ноги. Посудите сами, хочется вам такого счастья или лучше спокойно положить деньги на депозит в Сбербанк? Если готовы к более высоким рискам и готовы играть вдолгую, тогда Welcome! Если нет, скорее всего, вы перегорите и всё бросите на полпути.