Стартаперам: как написать отличный бизнес-план

И справиться за 9 шагов

Нет смысла повторять, что перед запуском бизнеса нужно разработать бизнес-план — это и так понятно. Конечно, не все всемирно известные стартапы начинались с четкого бизнес-плана — например, тот же Apple. Но рано или поздно план развития появляется у любого бизнеса, без этого вы просто утонете в текущих задачах, перестанете понимать свою окупаемость и не будете видеть свои приоритетные цели.

Что должно быть в бизнес-плане

Описание вашего проекта;
Описание компании, ее задачи и ценности;
Аналитика отрасли и конкурентов;
Аналитика каналов продаж;
План по организации бизнеса;
План по финансам;
Анализ рисков;
Необходимые документы, графики, схемы.

Бизнес-план — это документ, который полностью описывает ваш стартап и его развитие в идеальных условиях, а также факторы, которые могут этому помешать. Такой документ позволяет ответить сразу на несколько вопросов:

Какие идеи по развитию бизнеса могут выстрелить, а какие нужно отложить?
Какие каналы продвижения необходимо задействовать в первую очередь?
Сколько времени, денег и ресурсов потребуется для успешного запуска?
На какую выручку можно рассчитывать через полгода, год, 5 лет?
Как будет строиться организация бизнеса при его масштабировании?
Какие факторы могут негативно повлиять на бизнес, и как их предупредить?

Кроме того, бизнес-план необходим, если вы собираетесь искать финансирование на стороне. У инвесторов, как правило, большой опыт в оценке стартапов, поэтому по бизнес-плану они смогут оценить жизнеспособность вашей идеи.

Когда вы будете готовы запустить проект, бизнес-план поможет заинтересовать потенциальных сотрудников и партнеров, а также позволит поучаствовать в конкурсе на грант или помощь в развитии.

Какими бывают бизнес-планы

Каждый бизнес уникален, поэтому не стоит ориентироваться на какую-либо жесткую структуру. Ваш бизнес-план может уложиться в пару страниц, а может — занять десяток, может состоять из множества графиков и схем, а может иметь лишь несколько. В целом, выделяется три основных вида бизнес-планов:

Традиционный. Состоят из тех разделов, которые мы рассматривали в начале статьи.
Сокращенный. Этот вариант бизнес-плана используется для привлечения новых сотрудников или партнеров. Также берется за основу для разработки бизнес-плана по тому же продукту, но для нового рынка. В сокращенном документе содержатся только основные организационные, финансовые и маркетинговые сведения о бизнесе.
Ценностный. В таком документе основной упор делается на ценностях вашего стартапа для людей, его миссии и положительном влиянии. Чаще всего такие бизнес-планы используются для социальных стартапов, но сейчас ценности бренда выходят на первый план и в других сферах бизнеса.

Как написать бизнес-план за 9 шагов

Составьте резюме;
Составьте описание компании;
Проанализируйте рынок;
Опишите организацию работы компании и принципы управления;
Перечислите ваши продукты и услуги;
Определите сегменты целевой аудитории;
Составьте маркетинговую стратегию;
Составьте план логистики и хранения ресурсов;
Распланируйте финансовую деятельность.

Если для вашего бизнеса какие-то пункты не нужны — смело их убирайте. Возможно, вам понадобится включить сюда дополнительные разделы. Давайте подробно рассмотрим каждый пункт.

1. Составьте резюме

Резюме — это краткая выжимка основных моментов вашего бизнес-плана. Оно пишется в самом конце, но ставится в качестве первого раздела — поэтому мы и начали свой план с него. Резюме предназначается для ваших потенциальных инвесторов, партнеров, арендодателей — тех, кому нужно быстро погрузиться в суть проекта и принять решение, сотрудничать ли с вами дальше.

Как правило, резюме занимает не более страницы и содержит основные моменты:

Бизнес-концепция. Краткое описание сути вашего стартапа.
Бизнес-цели и развитие. То, какие задачи стоят перед вами, и как вы в дальнейшем сможете улучшить жизнь потребителей или партнеров.
Описание продукта и его отличие от других. А если ваш продукт уникален — обоснование того, что он будет востребован.
Целевая аудитория. Можно выделить несколько сегментов.
Маркетинг-стратегия. Каналы продаж и рекламы.
Текущее финансовое состояние проекта. Имеете ли вы ресурсы для самостоятельного запуска, сколько можете потратить, сколько сейчас приносит проект, если он запущен.
Прогнозируемое финансовое состояние. Когда вы планируете окупить проект, какая прогнозируется прибыль.
Финансовые запросы. Сколько денег вам необходимо сейчас для успешной реализации проекта.
Команда. Кто сейчас работает над вашим проектом, и какие функции у каждого.

2. Составьте описание компании

В этом разделе вы должны наиболее полно ответить на вопрос: что планирует производить ваша компания, и почему это перспективно. Вы можете описать здесь свою миссию, УТП, философию, ценности и принципы работы. Вот что нужно обязательно включить в этот раздел:

Структурная организация вашего бизнеса — ИП, ООО, АО, ТС, некоммерческая организация.
Ваша бизнес-модель — ключевые процессы и ресурсы, преимущества, отношения с клиентами, целевая аудитория и партнеры, доходы и издержки.
Аналитика вашей отрасли — текущее состояние, основные проблемы и перспективы развития.
Миссия и философия бренда, его нематериальные ценности.
Небольшое описание бизнеса — история зарождения, развитие, идеи для масштабирования.
Краткосрочные и долгосрочные бизнес-цели.
Подробное описание команды, включая затраты на каждого сотрудника.

Сейчас инвесторы и партнеры гораздо чаще обращают внимание на нематериальные ценности компании, чем раньше. Дело в том, что рынок в любой сфере, в принципе, не страдает от недостатка предложений — и теперь для потребителей часто важнее то, что транслирует бренд, чем-то, что он производит. Возвращаясь к примеру с Apple: люди покупают продукцию бренда не столько из-за качества, сколько из-за заботы о потребителях, позиции по отношению к экологии, внутренней эстетики и перфекционизма Apple.

Если вы сходу не можете определить свои ценности, подумайте, как ваша деятельность может помочь каждому, с кем будет соприкасаться — клиенту, партнеру, инвестору, поставщику, сотрудникам и владельцам компании. Решите, как вы будете взаимодействовать со всеми, чтобы это происходило максимально продуктивно и позитивно. Из ценностей можно вывести миссию компании. На основе миссии и ценностей — описать предполагаемое влияние вашего продукта на мир.

Например, возьмем известную платформу для торговли Shopify. Ее философию можно описать так:

Ценности — простота решений, креативность и отзывчивость по отношению к пользователям.
Миссия — сделать электронную торговлю лучше для каждого.

Влияние на мир — глобальное развитие бизнеса. Предприниматели будут выделять больше времени для творческого поиска и улучшений продукта, не сосредотачиваясь на технических сложностях.

Помимо философии, уделите внимание краткосрочным (1 год) и долгосрочным (до 5 лет) целям. Понятно, что будущее предсказать нельзя, но вы можете сделать более-менее точные прогнозы, ориентируясь на состояние рынка в целом, успехи конкурентов, предполагаемую окупаемость рекламы и количество потенциальных клиентов. Цели лучше всего ставить по методике SMART — каждая из них должна быть конкретной, измеримой, достижимой, реалистичной и ограниченной по времени.

3. Проанализируйте рынок

Иногда владелец бизнеса изначально выбирает неправильный рынок для продажи своего продукта — и его проект сразу обречен на провал. Понять, какой рынок будет наиболее прибыльным для вашего бизнеса, поможет аналитика и тесты гипотез.

Например, каши быстрого приготовления Quaker Oats изначально позиционировались как быстрый и дешевый завтрак для тех, кто привык экономить. С ростом интереса к здоровому образу жизни Quaker Oats стали выпускать улучшенную линейку, насыщенную микроэлементами для лучшей работы сердечно-сосудистой системы. Аудитория поменялась на спортсменов и тех, кто следит за здоровьем. Если бы позиционирование Quaker Oats осталось прежним, вероятнее всего, они потеряли бы в продажах — люди сейчас, в среднем, зарабатывают больше и лучше следят за здоровьем.

Аналитика рынка должна включать обзор его объема, вашего места на рынке, конкурентов. Наиболее сложная задача — оценить объем рынка и количество потенциальных клиентов. Вот несколько советов для этого:

Используйте социологические и научные исследования. В открытом доступе можно найти множество исследований потребителей за последние годы. При желании вы можете обратиться за помощью в маркетинговое агентство, у которого есть дополнительные источники информации.

Изучите тенденции развития в вашей сфере. Например, если ваша основная аудитория — пенсионеры, то подсчитайте, сколько примерно людей выйдет на пенсию в ближайшие годы, и как изменится ваш рынок. Смотрите в целом на тренды развития вашей отрасли. Например, люди все чаще путешествуют самостоятельно, поэтому классические турагентства постепенно теряют актуальность. Зато растет интерес к авторским турам с индивидуальным подходом.

Составьте прогнозы настолько точно, насколько сможете. Конечно, точно рассчитать масштаб своего рынка нереально. Но если вы грамотно воспользуетесь источниками и сделаете хотя бы приблизительные прогнозы развития, то уже получите удовлетворительный результат.

SWOT-анализ

Это аналитика ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. SWOT анализ позволяет трезво оценить преимущества и недостатки вашего продукта, а также понять, как вы можете воспользоваться своим положением на рынке и от каких внешних факторов лучше заранее уберечься.

Обычно SWOT-анализ оформляется в виде таблицы, например:

Сильные стороны

Предыдущий опыт учредителя в e-commerce;
Запатентованный продукт;
Эксклюзивные условия сотрудничества с поставщиком.

Слабые стороны

Нет опыта управления командой;
Хрупкий товар, доставка будет дорогой.

Возможности

Высокий рост продаж в данной категории товаров;
На рынке нет лидера, конкуренты — небольшие фирмы.

Угрозы

Сложности продаж на международном рынке.

Конкурентный анализ

Самое сложное здесь — это обозначить свои конкурентные преимущества. И вот как вы можете это показать:

Низкие цены — самый популярный способ отстройки от конкурентов. Но нужно четко просчитать все затраты, чтобы это было экономически целесообразно. Например, вы можете предлагать более низкие цены, если у вас особые условия с поставщиками, или вы нашли способ производить продукт дешевле, чем конкуренты.

Уникальный продукт. Вы можете предлагать абсолютно новые функции или целый продукт. Но при этом вы должны быть уверены, что потребители испытывают потребность в этом продукте. Так, Facebook в свое время стал абсолютно новым форматом виртуального общения, введя в обиход понятие «социальная сеть». С развитием всеобщей цифровизации кейс Facebook оказался суперуспешным.

Узкая сегментация. В условиях более низкой конкуренции у вас будет больше шансов добиться успеха. Для этого можно выбрать узкую нишу. Потенциальных клиентов здесь будет меньше, но ваше предложение станет более адресным. Необязательно искать особую нишу — можно просто использовать более узкую сегментацию целевой аудитории. Как пример — женские автошколы, которые стали довольно популярны. Там работают инструкторы-женщины, и практикуется особый, более мягкий подход к обучению.

Ценностные преимущества. Если вы будете близки целевой аудитории по ценностям, это уже отстроит вас от конкурентов. Например, вы можете отчислять часть прибыли на благотворительность или принимать участие в экологических мероприятиях.

У вас всегда будут конкуренты, даже если вы выходите на рынок с абсолютно уникальным продуктом — они могут быть не в вашей сфере, а в смежных. Например, несколько десятков лет назад производители пейджеров конкурировали друг с другом, но не смогли победить своего главного конкурента из другой сферы — сотовый телефон. Телефоны взяли на себя функции пейджеров, и дополнительные устройства стали просто не нужны.

Поэтому, если вы не можете легко определить своих прямых конкурентов, обратите внимание на косвенных — выпускающих продукты, которые решают те же задачи, что и вы, но другим способом.

4. Опишите организацию работы компании и принципы управления

Здесь надо полностью описать структуру управления вашей компанией — какая у нее правовая форма, кто является учредителем или управляющим партнером, в каких отношениях владелец компании с другими сотрудниками.

Чтобы показать взаимодействие сотрудников, можно использовать схему и указать на ней обязанности и затраты на каждого. Помимо этого, напишите, как тот или иной сотрудник будет способствовать успеху вашего бизнеса. Если вы планируете в ближайшее время масштабировать бизнес и нанимать новых сотрудников, укажите это тоже и рассчитайте, как это увеличит ваши расходы и вашу прибыль.

5. Перечислите ваши продукты и услуги

Если инвестор или потенциальный партнер дойдет до этого раздела, он, конечно, уже будет иметь понимание о ваших продуктах. Но для полного обзора нужно выделить этот пункт отдельно.

Постарайтесь дать наиболее полное описание каждого своего продукта или услуги:

Для дистрибьюторов — опишите, с какими поставщиками вы будете работать и на каких условиях.
Для производителей — укажите адреса производства, способ производства и поставщиков сырья или материалов.
Для продавцов услуг — кто будет задействован в предоставлении услуги, как будет происходить подбор квалифицированных специалистов в дальнейшем.

Если вы собираетесь продавать большое количество товаров, то будет достаточно подробного описания линеек продукции.

Также опишите, какие продукты и услуги вы бы хотели предлагать клиентам в дальнейшем, и как это повысит прибыль.

6. Определите сегменты целевой аудитории

Подробное описание целевой аудитории включает:

Геопозицию;
Возраст;
Уровень образования;
Модель поведения — сложное, неуверенное, привычное или поисковое;
Профессию;
Популярные хобби;
Уровень дохода;
Место работы — крупная компания, небольшая компания, ИП;
Онлайн-ресурсы, которыми она пользуется;
Ценности, убеждения, жизненные цели.

Список этих пунктов может меняться в зависимости от вашего продукта, но главное — после определения целевой аудитории вы должны четко понимать, кому вы продаете товар или услугу, и почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас.

7. Составьте маркетинговую стратегию

Маркетинговый план строится на основе описания целевой аудитории. Определив, с какими рекламными каналами она соприкасается онлайн и офлайн, вы сможете выстроить успешную рекламную стратегию. В вашем маркетинговом плане должны быть эти пункты:

Цена. Сколько стоят ваши продукты, и из чего это складывается.
Продукт. Что именно вы продаете и как отстраиваетесь от конкурентов в рекламе.
Продвижение. Какие маркетинговые каналы вы задействуете?
Место. Где вы будете продавать свои продукты — через сайт, соцсети, сторонние площадки, только офлайн? Будете ли проводить работы по продвижению сайта?

Конечно, основным пунктом в этом списке должно быть продвижение. В идеале, нужно расписать все планируемые во время запуска активности — с датами, прогнозируемыми целями, дедлайнами и ответственными по этим задачам.

8. Составьте план логистики и хранения ресурсов

Если вы планируете заниматься товарным бизнесом, то этот пункт обязательно должен быть в вашем бизнес-плане. Его можно писать не так детализированно, как остальные, но у инвестора или будущего партнера обязательно должно быть представление и об этих процессах.

В раздел о логистике нужно включить:

Поставщики. Откуда вы будете получать сырье? Если вы собираетесь работать с готовыми товарами, то где будете их закупать?
Производство. Будете ли вы делать крафтовые товары, организовывать собственное производство или отдавать сырье стороннему производителю? Сколько времени вам потребуется на производство и доставку товара на ваш склад? Как вы справитесь с неожиданным всплеском спроса на свой товар? Как будете регулировать производство, если для продаж характерна сезонность?
Условия работы. Где вы и ваши сотрудники будут работать? У вас будут физические торговые площадки? Где?
Оборудование. Отметьте здесь все инструменты и технологии, которые вам нужны для запуска производства — от компьютерных программ до лампочек.
Сбор заказов и доставка. Будете ли вы делать это самостоятельно или с помощью сторонней компании.
Материалы для производства. Сколько материалов должно быть в вашем распоряжении для бесперебойного производства? Где вы будете их хранить?

После изучения этого раздела инвестору или партнеру должно стать ясно, что у вас есть четкое понимание вашей цепочки поставок и готовый план действия в случае форс-мажора. Для вас этот эта информация тоже будет полезной — еще до запуска вы оцените объемы производства, спланируете логистику и увидите, какие вопросы требуют особого внимания.

9. Распланируйте финансовую деятельность.

Как бы ни был хорош ваш продукт, и какие задачи он бы ни решал, основным для инвестора или партнера будет вопрос — останется ли бизнес жизнеспособным в обозримом будущем?

Уровень детализации вашего финансового плана будет зависеть от аудитории и целей, но его основные пункты будут стандартными:

Отчет о прибылях и убытках. Здесь вы должны описать, какие именно действия приносят вам прибыль, а какие операции требуют расходов. Если ваш бизнес еще не запущен, то нужно привести примерный отчет — из него станет ясно, как скоро проект окупится.

Ваш финансовый баланс. Здесь вам нужно перечислить свои бизнес-активы и финансовые обязательства, а также рассчитать ваш капитал. Он определяется по формуле: «Активы — Обязательства = Капитал».
Отчет о движении денежных средств. Этот пункт похож на первый, но в нем все операции расписаны детально, с датами. Отчет позволит вам увидеть, в какие периоды денежный поток был положительным, а в какие — отрицательным, а затем спрогнозировать, когда в бизнесе снова будет спад или подъем.

Советы по созданию бизнес-плана для стартапа

Знайте свою аудиторию

Решите, для чего вам нужен бизнес-план — для инвесторов, будущих партнеров или просто для себя. Исходя из этого, вы поймете, как акцентировать внимание на важных моментах. Инвесторы больше понимают язык цифр и фактов, а будущие партнеры обратят внимание на схему организации работы или SWOT-анализ.

Определите четкую цель плана

Зачем вы его составляете? Получить инвестирование, выиграть конкурс и уложить у себя в голове все бизнес-идеи — это разные цели. Стройте документ, исходя из этого. Например, для инвесторов будут наиболее важны финансовые и производственные моменты, а партнеров вы сможете привлечь с помощью оригинального позиционирования и отстройки от конкурентов.

Не жалейте времени на исследования

Большая часть вашего бизнес-плана будет основана на личном опыте и видении проекта, но вам не обойтись без объективной исследовательской информации. Например, чтобы подробно изучить целевую аудиторию или конкурентов, вам потребуется искать источники со статистическими данными и отчетностью.

Не составляйте слишком объемный план

Оптимальный размер — 15−20 страниц, а дополнительную информацию можно разместить в виде приложений. Старайтесь писать максимально конкретно и емко — изучение больших документов очень утомляет, и инвестор, возможно, так и не доберется до самой сути.

Поддерживайте единый стиль повествования

Лучше всего, если план напишет один человек. Или можно поручить это разным людям, но затем отредактировать в едином стиле.

Используйте современные технологии

Написание бизнес-плана трудоемко, поэтому максимально автоматизируйте процессы. Существует множество программ для составления графиков, финансового планирования, создания презентаций и синхронизации данных.

Есть даже специальные сервисы с шаблонами бизнес-планов:

LivePlan — наиболее бюджетный вариант с множеством шаблонов.
Bizplan — ориентирован на поиск инвестиций.
GoSmallBiz — сборник шаблонов по отраслям.

Распространенные ошибки при написании бизнес-плана

Если вы нацелены на инвестирование или победу в конкурсе, то настоятельно советуем разобрать эти ошибки и, при необходимости, переработать стратегию.

Плохая бизнес-идея

Не каждая идея является выигрышной, даже если в вашей голове это так. Например, идея может быть слишком рискованной — в нынешней меняющейся обстановке вряд ли кто-то профинансирует стартап по зарубежным путешествиям. Иногда воплощение проекта неоправданно дорого, или для него пока нет подходящего рынка. Идеальная идея, которая принесет вам успех у инвестора — простая и бюджетная.

Отсутствие стратегии выхода из бизнеса

Главное, что интересует инвесторов — как скоро они смогут окупить свои затраты? Вы должны показать им план того, как покинуть ваш бизнес с максимальной прибылью.

Отсутствие необходимых специалистов

Прекрасный продукт обеспечит вам успешный запуск, но только мощная команда позволит этому продукту «взлететь». Так, например, если вы предлагаете идею нового ПО, а в вашей команде нет ни одного IT-специалиста, то вряд ли ваш бизнес-план получит одобрение у инвестора.

Отсутствие финансовых прогнозов

Цифры — это самая интересная для инвесторов часть вашего бизнес-плана. Помимо отчетов о движении денежных средств, прибыли и убытках и вашего финансового баланса включите в план анализ безубыточности и расчеты окупаемости инвестиций.

Орфографические и грамматические ошибки

Вы можете думать, что грамотность — это не главное, но инвесторы считают по-другому. Если вы делаете ошибки даже в собственном бизнес-плане, то как вы сможете успешно управлять целой компанией? Поэтому не пожалейте денег на профессионального редактора, если сомневаетесь в собственной грамотности.

Бизнес-план — основа для развития вашего бизнеса

Даже если вы не планируете привлекать инвестиции, бизнес-план поможет определить необходимые ресурсы для запуска и просчитать первые этапы развития. Вы увидите пробелы в вашем плане еще до того, как они станут серьезными проблемами. С развитием бизнеса, вам надо будет только сверяться с планом и корректировать его, при необходимости.