Стартаперам: как написать отличный бизнес-план
Сибирикс

Стартаперам: как написать отличный бизнес-план

И справиться за 9 шагов
Нет смысла повторять, что перед запуском бизнеса нужно разработать бизнес-план — это и так понятно. Конечно, не все всемирно известные стартапы начинались с четкого бизнес-плана — например, тот же Apple. Но рано или поздно план развития появляется у любого бизнеса, без этого вы просто утонете в текущих задачах, перестанете понимать свою окупаемость и не будете видеть свои приоритетные цели.

Что должно быть в бизнес-плане

  • Описание вашего проекта;
  • Описание компании, ее задачи и ценности;
  • Аналитика отрасли и конкурентов;
  • Аналитика каналов продаж;
  • План по организации бизнеса;
  • План по финансам;
  • Анализ рисков;
  • Необходимые документы, графики, схемы.
Бизнес-план — это документ, который полностью описывает ваш стартап и его развитие в идеальных условиях, а также факторы, которые могут этому помешать. Такой документ позволяет ответить сразу на несколько вопросов:
  1. Какие идеи по развитию бизнеса могут выстрелить, а какие нужно отложить?
  2. Какие каналы продвижения необходимо задействовать в первую очередь?
  3. Сколько времени, денег и ресурсов потребуется для успешного запуска?
  4. На какую выручку можно рассчитывать через полгода, год, 5 лет?
  5. Как будет строиться организация бизнеса при его масштабировании?
  6. Какие факторы могут негативно повлиять на бизнес, и как их предупредить?
Кроме того, бизнес-план необходим, если вы собираетесь искать финансирование на стороне. У инвесторов, как правило, большой опыт в оценке стартапов, поэтому по бизнес-плану они смогут оценить жизнеспособность вашей идеи.

Когда вы будете готовы запустить проект, бизнес-план поможет заинтересовать потенциальных сотрудников и партнеров, а также позволит поучаствовать в конкурсе на грант или помощь в развитии.

Какими бывают бизнес-планы

Каждый бизнес уникален, поэтому не стоит ориентироваться на какую-либо жесткую структуру. Ваш бизнес-план может уложиться в пару страниц, а может — занять десяток, может состоять из множества графиков и схем, а может иметь лишь несколько. В целом, выделяется три основных вида бизнес-планов:

  1. Традиционный. Состоят из тех разделов, которые мы рассматривали в начале статьи.
  2. Сокращенный. Этот вариант бизнес-плана используется для привлечения новых сотрудников или партнеров. Также берется за основу для разработки бизнес-плана по тому же продукту, но для нового рынка. В сокращенном документе содержатся только основные организационные, финансовые и маркетинговые сведения о бизнесе.
  3. Ценностный. В таком документе основной упор делается на ценностях вашего стартапа для людей, его миссии и положительном влиянии. Чаще всего такие бизнес-планы используются для социальных стартапов, но сейчас ценности бренда выходят на первый план и в других сферах бизнеса.

Как написать бизнес-план за 9 шагов

  1. Составьте резюме;
  2. Составьте описание компании;
  3. Проанализируйте рынок;
  4. Опишите организацию работы компании и принципы управления;
  5. Перечислите ваши продукты и услуги;
  6. Определите сегменты целевой аудитории;
  7. Составьте маркетинговую стратегию;
  8. Составьте план логистики и хранения ресурсов;
  9. Распланируйте финансовую деятельность.

Если для вашего бизнеса какие-то пункты не нужны — смело их убирайте. Возможно, вам понадобится включить сюда дополнительные разделы. Давайте подробно рассмотрим каждый пункт.

1. Составьте резюме

Резюме — это краткая выжимка основных моментов вашего бизнес-плана. Оно пишется в самом конце, но ставится в качестве первого раздела — поэтому мы и начали свой план с него. Резюме предназначается для ваших потенциальных инвесторов, партнеров, арендодателей — тех, кому нужно быстро погрузиться в суть проекта и принять решение, сотрудничать ли с вами дальше.

Как правило, резюме занимает не более страницы и содержит основные моменты:
  • Бизнес-концепция. Краткое описание сути вашего стартапа.
  • Бизнес-цели и развитие. То, какие задачи стоят перед вами, и как вы в дальнейшем сможете улучшить жизнь потребителей или партнеров.
  • Описание продукта и его отличие от других. А если ваш продукт уникален — обоснование того, что он будет востребован.
  • Целевая аудитория. Можно выделить несколько сегментов.
  • Маркетинг-стратегия. Каналы продаж и рекламы.
  • Текущее финансовое состояние проекта. Имеете ли вы ресурсы для самостоятельного запуска, сколько можете потратить, сколько сейчас приносит проект, если он запущен.
  • Прогнозируемое финансовое состояние. Когда вы планируете окупить проект, какая прогнозируется прибыль.
  • Финансовые запросы. Сколько денег вам необходимо сейчас для успешной реализации проекта.
  • Команда. Кто сейчас работает над вашим проектом, и какие функции у каждого.

2. Составьте описание компании

В этом разделе вы должны наиболее полно ответить на вопрос: что планирует производить ваша компания, и почему это перспективно. Вы можете описать здесь свою миссию, УТП, философию, ценности и принципы работы. Вот что нужно обязательно включить в этот раздел:
  • Структурная организация вашего бизнеса — ИП, ООО, АО, ТС, некоммерческая организация.
  • Ваша бизнес-модель — ключевые процессы и ресурсы, преимущества, отношения с клиентами, целевая аудитория и партнеры, доходы и издержки.
  • Аналитика вашей отрасли — текущее состояние, основные проблемы и перспективы развития.
  • Миссия и философия бренда, его нематериальные ценности.
  • Небольшое описание бизнеса — история зарождения, развитие, идеи для масштабирования.
  • Краткосрочные и долгосрочные бизнес-цели.
  • Подробное описание команды, включая затраты на каждого сотрудника.
Сейчас инвесторы и партнеры гораздо чаще обращают внимание на нематериальные ценности компании, чем раньше. Дело в том, что рынок в любой сфере, в принципе, не страдает от недостатка предложений — и теперь для потребителей часто важнее то, что транслирует бренд, чем-то, что он производит. Возвращаясь к примеру с Apple: люди покупают продукцию бренда не столько из-за качества, сколько из-за заботы о потребителях, позиции по отношению к экологии, внутренней эстетики и перфекционизма Apple.

Если вы сходу не можете определить свои ценности, подумайте, как ваша деятельность может помочь каждому, с кем будет соприкасаться — клиенту, партнеру, инвестору, поставщику, сотрудникам и владельцам компании. Решите, как вы будете взаимодействовать со всеми, чтобы это происходило максимально продуктивно и позитивно. Из ценностей можно вывести миссию компании. На основе миссии и ценностей — описать предполагаемое влияние вашего продукта на мир.

Например, возьмем известную платформу для торговли Shopify. Ее философию можно описать так:

  • Ценности — простота решений, креативность и отзывчивость по отношению к пользователям.
  • Миссия — сделать электронную торговлю лучше для каждого.

Влияние на мир — глобальное развитие бизнеса. Предприниматели будут выделять больше времени для творческого поиска и улучшений продукта, не сосредотачиваясь на технических сложностях.
Помимо философии, уделите внимание краткосрочным (1 год) и долгосрочным (до 5 лет) целям. Понятно, что будущее предсказать нельзя, но вы можете сделать более-менее точные прогнозы, ориентируясь на состояние рынка в целом, успехи конкурентов, предполагаемую окупаемость рекламы и количество потенциальных клиентов. Цели лучше всего ставить по методике SMART — каждая из них должна быть конкретной, измеримой, достижимой, реалистичной и ограниченной по времени.

3. Проанализируйте рынок

Иногда владелец бизнеса изначально выбирает неправильный рынок для продажи своего продукта — и его проект сразу обречен на провал. Понять, какой рынок будет наиболее прибыльным для вашего бизнеса, поможет аналитика и тесты гипотез.
Например, каши быстрого приготовления Quaker Oats изначально позиционировались как быстрый и дешевый завтрак для тех, кто привык экономить. С ростом интереса к здоровому образу жизни Quaker Oats стали выпускать улучшенную линейку, насыщенную микроэлементами для лучшей работы сердечно-сосудистой системы. Аудитория поменялась на спортсменов и тех, кто следит за здоровьем. Если бы позиционирование Quaker Oats осталось прежним, вероятнее всего, они потеряли бы в продажах — люди сейчас, в среднем, зарабатывают больше и лучше следят за здоровьем.
Аналитика рынка должна включать обзор его объема, вашего места на рынке, конкурентов. Наиболее сложная задача — оценить объем рынка и количество потенциальных клиентов. Вот несколько советов для этого:
  • Используйте социологические и научные исследования. В открытом доступе можно найти множество исследований потребителей за последние годы. При желании вы можете обратиться за помощью в маркетинговое агентство, у которого есть дополнительные источники информации.
  • Изучите тенденции развития в вашей сфере. Например, если ваша основная аудитория — пенсионеры, то подсчитайте, сколько примерно людей выйдет на пенсию в ближайшие годы, и как изменится ваш рынок. Смотрите в целом на тренды развития вашей отрасли. Например, люди все чаще путешествуют самостоятельно, поэтому классические турагентства постепенно теряют актуальность. Зато растет интерес к авторским турам с индивидуальным подходом.
  • Составьте прогнозы настолько точно, насколько сможете. Конечно, точно рассчитать масштаб своего рынка нереально. Но если вы грамотно воспользуетесь источниками и сделаете хотя бы приблизительные прогнозы развития, то уже получите удовлетворительный результат.
SWOT-анализ
Это аналитика ваших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. SWOT анализ позволяет трезво оценить преимущества и недостатки вашего продукта, а также понять, как вы можете воспользоваться своим положением на рынке и от каких внешних факторов лучше заранее уберечься.

Обычно SWOT-анализ оформляется в виде таблицы, например:

Сильные стороны

  • Предыдущий опыт учредителя в e-commerce;
  • Запатентованный продукт;
  • Эксклюзивные условия сотрудничества с поставщиком.

Слабые стороны

  • Нет опыта управления командой;
  • Хрупкий товар, доставка будет дорогой.

Возможности

  • Высокий рост продаж в данной категории товаров;
  • На рынке нет лидера, конкуренты — небольшие фирмы.

Угрозы

  • Сложности продаж на международном рынке.
Конкурентный анализ
Самое сложное здесь — это обозначить свои конкурентные преимущества. И вот как вы можете это показать:
  • Низкие цены — самый популярный способ отстройки от конкурентов. Но нужно четко просчитать все затраты, чтобы это было экономически целесообразно. Например, вы можете предлагать более низкие цены, если у вас особые условия с поставщиками, или вы нашли способ производить продукт дешевле, чем конкуренты.
  • Уникальный продукт. Вы можете предлагать абсолютно новые функции или целый продукт. Но при этом вы должны быть уверены, что потребители испытывают потребность в этом продукте. Так, Facebook в свое время стал абсолютно новым форматом виртуального общения, введя в обиход понятие «социальная сеть». С развитием всеобщей цифровизации кейс Facebook оказался суперуспешным.
  • Узкая сегментация. В условиях более низкой конкуренции у вас будет больше шансов добиться успеха. Для этого можно выбрать узкую нишу. Потенциальных клиентов здесь будет меньше, но ваше предложение станет более адресным. Необязательно искать особую нишу — можно просто использовать более узкую сегментацию целевой аудитории. Как пример — женские автошколы, которые стали довольно популярны. Там работают инструкторы-женщины, и практикуется особый, более мягкий подход к обучению.
  • Ценностные преимущества. Если вы будете близки целевой аудитории по ценностям, это уже отстроит вас от конкурентов. Например, вы можете отчислять часть прибыли на благотворительность или принимать участие в экологических мероприятиях.
У вас всегда будут конкуренты, даже если вы выходите на рынок с абсолютно уникальным продуктом — они могут быть не в вашей сфере, а в смежных. Например, несколько десятков лет назад производители пейджеров конкурировали друг с другом, но не смогли победить своего главного конкурента из другой сферы — сотовый телефон. Телефоны взяли на себя функции пейджеров, и дополнительные устройства стали просто не нужны.

Поэтому, если вы не можете легко определить своих прямых конкурентов, обратите внимание на косвенных — выпускающих продукты, которые решают те же задачи, что и вы, но другим способом.

4. Опишите организацию работы компании и принципы управления

Здесь надо полностью описать структуру управления вашей компанией — какая у нее правовая форма, кто является учредителем или управляющим партнером, в каких отношениях владелец компании с другими сотрудниками.

Чтобы показать взаимодействие сотрудников, можно использовать схему и указать на ней обязанности и затраты на каждого. Помимо этого, напишите, как тот или иной сотрудник будет способствовать успеху вашего бизнеса. Если вы планируете в ближайшее время масштабировать бизнес и нанимать новых сотрудников, укажите это тоже и рассчитайте, как это увеличит ваши расходы и вашу прибыль.

5. Перечислите ваши продукты и услуги

Если инвестор или потенциальный партнер дойдет до этого раздела, он, конечно, уже будет иметь понимание о ваших продуктах. Но для полного обзора нужно выделить этот пункт отдельно.

Постарайтесь дать наиболее полное описание каждого своего продукта или услуги:
  • Для дистрибьюторов — опишите, с какими поставщиками вы будете работать и на каких условиях.
  • Для производителей — укажите адреса производства, способ производства и поставщиков сырья или материалов.
  • Для продавцов услуг — кто будет задействован в предоставлении услуги, как будет происходить подбор квалифицированных специалистов в дальнейшем.
Если вы собираетесь продавать большое количество товаров, то будет достаточно подробного описания линеек продукции.

Также опишите, какие продукты и услуги вы бы хотели предлагать клиентам в дальнейшем, и как это повысит прибыль.

6. Определите сегменты целевой аудитории

Подробное описание целевой аудитории включает:

  • Геопозицию;
  • Возраст;
  • Уровень образования;
  • Модель поведения — сложное, неуверенное, привычное или поисковое;
  • Профессию;
  • Популярные хобби;
  • Уровень дохода;
  • Место работы — крупная компания, небольшая компания, ИП;
  • Онлайн-ресурсы, которыми она пользуется;
  • Ценности, убеждения, жизненные цели.

Список этих пунктов может меняться в зависимости от вашего продукта, но главное — после определения целевой аудитории вы должны четко понимать, кому вы продаете товар или услугу, и почему потенциальный клиент должен выбрать именно вас.

7. Составьте маркетинговую стратегию

Маркетинговый план строится на основе описания целевой аудитории. Определив, с какими рекламными каналами она соприкасается онлайн и офлайн, вы сможете выстроить успешную рекламную стратегию. В вашем маркетинговом плане должны быть эти пункты:

  • Цена. Сколько стоят ваши продукты, и из чего это складывается.
  • Продукт. Что именно вы продаете и как отстраиваетесь от конкурентов в рекламе.
  • Продвижение. Какие маркетинговые каналы вы задействуете?
  • Место. Где вы будете продавать свои продукты — через сайт, соцсети, сторонние площадки, только офлайн?

Конечно, основным пунктом в этом списке должно быть продвижение. В идеале, нужно расписать все планируемые во время запуска активности — с датами, прогнозируемыми целями, дедлайнами и ответственными по этим задачам.

8. Составьте план логистики и хранения ресурсов

Если вы планируете заниматься товарным бизнесом, то этот пункт обязательно должен быть в вашем бизнес-плане. Его можно писать не так детализированно, как остальные, но у инвестора или будущего партнера обязательно должно быть представление и об этих процессах.

В раздел о логистике нужно включить:
  • Поставщики. Откуда вы будете получать сырье? Если вы собираетесь работать с готовыми товарами, то где будете их закупать?
  • Производство. Будете ли вы делать крафтовые товары, организовывать собственное производство или отдавать сырье стороннему производителю? Сколько времени вам потребуется на производство и доставку товара на ваш склад? Как вы справитесь с неожиданным всплеском спроса на свой товар? Как будете регулировать производство, если для продаж характерна сезонность?
  • Условия работы. Где вы и ваши сотрудники будут работать? У вас будут физические торговые площадки? Где?
  • Оборудование. Отметьте здесь все инструменты и технологии, которые вам нужны для запуска производства — от компьютерных программ до лампочек.
  • Сбор заказов и доставка. Будете ли вы делать это самостоятельно или с помощью сторонней компании.
  • Материалы для производства. Сколько материалов должно быть в вашем распоряжении для бесперебойного производства? Где вы будете их хранить?
После изучения этого раздела инвестору или партнеру должно стать ясно, что у вас есть четкое понимание вашей цепочки поставок и готовый план действия в случае форс-мажора. Для вас этот эта информация тоже будет полезной — еще до запуска вы оцените объемы производства, спланируете логистику и увидите, какие вопросы требуют особого внимания.

9. Распланируйте финансовую деятельность.

Как бы ни был хорош ваш продукт, и какие задачи он бы ни решал, основным для инвестора или партнера будет вопрос — останется ли бизнес жизнеспособным в обозримом будущем?

Уровень детализации вашего финансового плана будет зависеть от аудитории и целей, но его основные пункты будут стандартными:
  • Отчет о прибылях и убытках. Здесь вы должны описать, какие именно действия приносят вам прибыль, а какие операции требуют расходов. Если ваш бизнес еще не запущен, то нужно привести примерный отчет — из него станет ясно, как скоро проект окупится.
  • Ваш финансовый баланс. Здесь вам нужно перечислить свои бизнес-активы и финансовые обязательства, а также рассчитать ваш капитал. Он определяется по формуле: «Активы — Обязательства = Капитал».
  • Отчет о движении денежных средств. Этот пункт похож на первый, но в нем все операции расписаны детально, с датами. Отчет позволит вам увидеть, в какие периоды денежный поток был положительным, а в какие — отрицательным, а затем спрогнозировать, когда в бизнесе снова будет спад или подъем.

Советы по созданию бизнес-плана для стартапа

Знайте свою аудиторию
Решите, для чего вам нужен бизнес-план — для инвесторов, будущих партнеров или просто для себя. Исходя из этого, вы поймете, как акцентировать внимание на важных моментах. Инвесторы больше понимают язык цифр и фактов, а будущие партнеры обратят внимание на схему организации работы или SWOT-анализ.
Определите четкую цель плана
Зачем вы его составляете? Получить инвестирование, выиграть конкурс и уложить у себя в голове все бизнес-идеи — это разные цели. Стройте документ, исходя из этого. Например, для инвесторов будут наиболее важны финансовые и производственные моменты, а партнеров вы сможете привлечь с помощью оригинального позиционирования и отстройки от конкурентов.
Не жалейте времени на исследования
Большая часть вашего бизнес-плана будет основана на личном опыте и видении проекта, но вам не обойтись без объективной исследовательской информации. Например, чтобы подробно изучить целевую аудиторию или конкурентов, вам потребуется искать источники со статистическими данными и отчетностью.
Не составляйте слишком объемный план
Оптимальный размер — 15−20 страниц, а дополнительную информацию можно разместить в виде приложений. Старайтесь писать максимально конкретно и емко — изучение больших документов очень утомляет, и инвестор, возможно, так и не доберется до самой сути.
Поддерживайте единый стиль повествования
Лучше всего, если план напишет один человек. Или можно поручить это разным людям, но затем отредактировать в едином стиле.
Используйте современные технологии

Написание бизнес-плана трудоемко, поэтому максимально автоматизируйте процессы. Существует множество программ для составления графиков, финансового планирования, создания презентаций и синхронизации данных.

Есть даже специальные сервисы с шаблонами бизнес-планов:

  • LivePlan — наиболее бюджетный вариант с множеством шаблонов.
  • Bizplan — ориентирован на поиск инвестиций.
  • GoSmallBiz — сборник шаблонов по отраслям.

Распространенные ошибки при написании бизнес-плана

Если вы нацелены на инвестирование или победу в конкурсе, то настоятельно советуем разобрать эти ошибки и, при необходимости, переработать стратегию.
Плохая бизнес-идея
Не каждая идея является выигрышной, даже если в вашей голове это так. Например, идея может быть слишком рискованной — в нынешней меняющейся обстановке вряд ли кто-то профинансирует стартап по зарубежным путешествиям. Иногда воплощение проекта неоправданно дорого, или для него пока нет подходящего рынка. Идеальная идея, которая принесет вам успех у инвестора — простая и бюджетная.
Отсутствие стратегии выхода из бизнеса
Главное, что интересует инвесторов — как скоро они смогут окупить свои затраты? Вы должны показать им план того, как покинуть ваш бизнес с максимальной прибылью.
Отсутствие необходимых специалистов
Прекрасный продукт обеспечит вам успешный запуск, но только мощная команда позволит этому продукту «взлететь». Так, например, если вы предлагаете идею нового ПО, а в вашей команде нет ни одного IT-специалиста, то вряд ли ваш бизнес-план получит одобрение у инвестора.
Отсутствие финансовых прогнозов
Цифры — это самая интересная для инвесторов часть вашего бизнес-плана. Помимо отчетов о движении денежных средств, прибыли и убытках и вашего финансового баланса включите в план анализ безубыточности и расчеты окупаемости инвестиций.
Орфографические и грамматические ошибки
Вы можете думать, что грамотность — это не главное, но инвесторы считают по-другому. Если вы делаете ошибки даже в собственном бизнес-плане, то как вы сможете успешно управлять целой компанией? Поэтому не пожалейте денег на профессионального редактора, если сомневаетесь в собственной грамотности.
Бизнес-план — основа для развития вашего бизнеса
Даже если вы не планируете привлекать инвестиции, бизнес-план поможет определить необходимые ресурсы для запуска и просчитать первые этапы развития. Вы увидите пробелы в вашем плане еще до того, как они станут серьезными проблемами. С развитием бизнеса, вам надо будет только сверяться с планом и корректировать его, при необходимости.