Если вы столкнулись с неприятием макетов и яростными возражениями заказчика, значит, скорее всего, уже где-то ошиблись:

• не так сделали макет (и не надо отрицать такую возможность);
  
• не поняли клиента;
  
• создали неверные ожидания;
  
• не обработали заранее страхи клиента;
  
• не подготовили клиента к тому, что будет происходить на презентации;
  
• не обеспечили хорошую, громкую, чёткую связь и т. д.
  
  

1. Откуда берётся.

Возражение появились, потому что клиенту не понравился макет. Это очень плохой сценарий и лучше его предотвратить, чем словить. Важно работать на опережение и на демонстрации брать инициативу на себя.

2. Что делать.

2.1. До презентации.
Продумайте заранее фишку, тот самый вау-эффект. Подготовьте фразу, которой будете презентовать его клиенту. Акцентируйте на нём внимание в презентации.

2.2. Начало разговора.
Подготовьте почву фразой:

— <Имя>, ну, согласитесь, дизайн — вещь субъективная. Это ведь не математика, теорем и аксиом в нём нет. В нём много иррационального, но мы исходили из нашего опыта и аналитики, которую вместе с вами провели.

2.3. Во время демо.
Проговорите словами фишку дизайна (она реально должна быть):

— Фишка нашего макета — вот она, — и ткните в неё мышкой. Или пальчиком. Даже если она не понравится, клиент уже сможет конкретизировать и высказать конкретное возражение. Не «Ну не знаю, что-то не то…», а «Мне не понравилась фишка». Уже жить легче.

И если он это сказал — на горячую нужно отбить фразой: «А нам понравилась. Она клёвая. Давайте оставим!».

3. Если возникло возражение

Обозначьте цели разговора и пытайтесь их выполнить. Для себя мы выделили следующие три:

• максимальная — клиент передумал и решил, что всё ок, не надо менять макет;
  

• минимальная — клиент согласился, что ему нужно посидеть, помедитировать над макетом; возможно, поиграться со шрифтами вместе с дизайнером;
  
• запасной аэродром — если клиент ходит по кругу, ругает одно и то же, новых аргументов не добавляет — закончить разговор и созвониться через день-два.