Посему привожу саму заметку, плюс комментарии. Тему можно и нужно развивать в обсуждениях к этой статье.
Итак, сам текст:
«Читаю очередное настойчивое предложение отдавать лиды, не прошедшие нам по цене, — Другому Агентству. Что-то много их в последнее время. Кризис? Alexey Ezhikov, говорят, что по твоей рекомендации. Выручай.
Вот даже если я захочу это делать (а я не захочу), КАК, чорт подери, вы это представляете? Чисто технически?
- Допустим клиент не наш, сразу. Вот только-только поговорили и понимаем, что бабла там нет. В этот момент я для клиента вообще никто. Дерзкий голос в трубке с конским ценником. В лучшем случае. И вот, этот неизвестный голос в трубке заявляет: «Хорошо, уважаемый клиент! Теперь вместо одного голоса в трубке с тобой будет общаться другой голос в трубке из компании XXX. Они такие же солнышки как мы, тока денег им почти не надо. Может, твой проект хоть им сойдет».
Пожалейте разум клиента на минутку, а...
- Допустим, все зашло дальше. Мы выяснили требования. Сделали оценку. И «клиент ушел думать». Де-факто — катать вату. И что? У меня есть лиды, которые два года катали вату. А потом выстреливали. В какой момент их вам отдавать? «Ой, клиент уже 3 раза не отвечает на звонок, наверное ему дорого... Напишу-ка я ему, чтобы теперь обсуждал свой проект с компанией XXX, которая такие же солнышки как мы, только денег им не надо и они любят работать с ватокатами»?
- Или еще дальше. Когда реально Большие Боссы собрались, взвесили все-все-все. Реально ВСЕ! Сравнили несколько предложений. Провели 5-7 встреч. Потратили кучу времени. Пришли к решению. Выбрали подрядчика. И даже прислали письмо-отписку «вы были хороши, но.. <какая-то причина, не связанная с деньгами, (но мы-то знаем)>».
И что им говорить? «Ребят, тормозните. Вы были не правы в своем окончательном решении. Пофигу, что вы уже внутри себя все решили и договорились. Одумайтесь. Вот есть ребята, которые такие же солнышки, как мы, тока дешевле. Давайте вы им все заново расскажете и выберете их!»
Ну что за цирк-то, етпэ?"
Схема есть. Изначально компания берется на субподряд. Проверяется адекватность, качество, etc. Если все ок, выкупается доля в ООО (10-15%). Процессы затачиваются под продакшн с более низкими издержками. На pre-sale выясняется ориентировочный бюджет проект, если меньше ожидаемого, лид передается в обработку менеджеру «дочерней» компании.
Ваще восторг Владимир! Как камнем в воду! :)))Никогда не понимал всей процедуры передачи лида. Возможно в вакуумном пространстве его и можно передать, когда клиент голову свою не включает. Но на практике... Хз-хз))
Сегодня передали мелкой студии, те клиенту сделали плохо, клиент о вас останется не лучшего мнения. И завтра, когда клиент послонявшись по рынку и наконец поняв, что ему пора выделять больший бюджет на нормальный уровень, к вам уже может не вернуться. Подобных вариаций можно придумать много. Тренд этой осени в нашей почте такой: рост субподрядных обращений (шквал просто), рост таких вот за передачкой, рост соискателей и не рост обращений от клиентов (примерно как и раньше, но обычно в это время таки был всегда рост). Варианты с дочками, но под своим именем — ок.
Вообще, при наличии большого потока заказов, нужен отдельный человек, ведущий партнерку. И в этой партнерке можно комбинировать: бесконтактную передачу, совместную продажу, полный аутсорс, совместное участие в проекте для его удешевления и т.д. Мы планируем что-то подобное делать, но все как-то руки не доходят.Сложности несколько преувеличены, на самом деле даже бесконтактная передача нормально происходит. Если же знакомить на первой встрече клиента и дружественную компанию, то шансы вообще хорошие.
Мы и сами передавали лиды и имели отношение к партнерке Лебедева. Передача по варианту 1, мы даже какие-то комиссионные получали)) Но на этом бизнес не построишь, я не уверен, что Лебедев с его очумелым пиаром что-то серьезное зарабатывает на своей партнерке (и не знаю жива ли она до сих пор). Одна из проблем — для передачи лида надо принимать решение, это как правило делает руководитель. + контроль + расчеты. Слишком хлопотно. Лучше сосредоточится на своих непосредственных обязательствах, больше работы будет. И да, абы-кому запросы слать не будешь — не кошерно даже на подсознательном уровне. А более-менее норм. компании даже если ценник ниже в 2-3 раза все равно тебе конкурентом воспринимают, ищут подвох и часто гордость не позволяет работать с барского плеча))
Партнерок нормальных нет. Даже у распиаренного Лебедева это полный тоешняк. Почитайте в его ЖЖ сколько в прошлом году выстрелило, а в этом он вообще не написал о количестве успешных сделок.
В любом случае, основной вопрос — вопрос качества. Или надо серьезно проводить тестирование, что может снивелировать разницу в цене, если делать это по всем параметрам и на всех этапах или риск поставить свое клеймо под не качественным продуктом. В обоих случаях имхо овчинка выделки не стоит.
Меня учили, что не адекватных клиентов нужно направлять сразу к плохим конкурентам — сразу две проблемы решаются.
Коллеги, разъясните мне, в чём именно проблема.
- Менеджер по продажам на раннем этапе переговоров (до расчёта КП) понимает, что клиент не подходит по бюджету.
- Менеджер говорит: «Уважаемый, мы с вами друг другу не подходим. Вы можете дальше идти искать в рынок. А можете позвонить в следующие 3-5 компаний, или они с вами свяжутся. Мы с ними напрямую не работали, поручиться не можем, но выглядят адекватно».
- Контакт клиента шарится в CRM-ке или рассылается почтой.
- Та компания, которая заключает договор, выплачивает агентское вознаграждение.
Теперь если не брать мифическое «Ой-ой, они засрут проект, а клиент подумает на нас», то в чём, блин, проблема?
Проблема в том что вот прям так клиента никто не будет отдавать. Когда нормально отстроен маркетинг и позиционирование, то не тот клиент попадается не настолько часто что бы ставить на поток. А если позиционирования не отстроено, то поток клиентов нестабилен и никто там тоже отдавать не будет. Так что говорить о том, что вот прям в одну секунду сейлз понял что клиент не наш и понял что убедить клиента что бюджета надо поболее будет невозможно, нельзя. Я не вижу такого развития. Alexey Ezhikov, распишите пожалуйста более подробно ситуацию с тем кто отдает и с тем как он это делает.
«Когда нормально отстроен маркетинг и позиционирование, то не тот клиент попадается не настолько часто что бы ставить на поток.»
Коллеги-крупняки, сколько у вас левых лидов, не подходящих в бюджет? Не совру, если скажу, что минимум половина входящих.
Мы не отдаем еще и потому, что не раз было и будет, когда клиент не проходящий сейчас по бюджету, возвращается к нам снова с уже нормальными деньгами. Либо мы его возвращаем сами спустя какое-то время. Если не проходит по тематике, то здесь у нас принципиальная позиция, что таким вообще не нужно помогать, т.к. этот фильтр лежит в гуманной плоскости Когда ты передаешь клиента ради какой-то комиссии в виде 10% от 150 тыс., то это конечно не серьезно, даже, если планировать из этой истории поток. Это целый большой бизнес-процесс, в которой нужно будет вкладывать время и деньги. «Нулевые затраты» — смешно же, как ты организуешь систему передачи, контроля, обратной связи и получения денег без вложений в процессы и людей? Так что все это не интересно, потому что неизменно будет отвлекать от основной деятельности ради мизерных и разовых доходов от непонятной для меня с точки зрения целесообразности деятельности.
Есть хороший инструмент: различные ассоциации агентств, там как правило следят за адекватностью членов. Если не жалко и вы не паритесь о том, вернется клиент потом к вам или нет или просто хотите помочь, отправляйте на сайты таких вот ассоциаций, либо давайте ссылки на рейтинги. Одно правило я для себя усвоил: давать личную рекомендацию можно только на основании личного опыта. Иначе можно хорошо подставится.
Вообще, я слышал о нескольких схемах. Когда ТОП выступает гарантом, а партнеры исполнителями — клиент в курсе всего и соглашается. За это ТОП забирает значимый процент. Конечно, суммы не те, зато и деньги из воздуха. Но нужна проверенная сеть партнеров. Я слышал цифры от 10% до 30% от стоимости проекта. Можно сделать проект самим, скажем за 1 млн. и при рентабельности 15% иметь 150к, а можно слить проект партнерам, которые сделают за 600к и отдадут тебе 20%, что есть 120к. Сопоставимо, но твои ресурсы не заняты и проблем нет, но есть небольшие риски.
Вдогонку
Если вы кого-то рекомендуете — вы автоматически за него отвечаете. Особенно если берете за это деньги. Нужно очень сильно себя не ценить, если брать ответственность за компании и людей, на которых ты не имеешь прямых и эффективных рычагов влияния. А если имеешь — это уже твоя компания.
Комментарии, возражения?
Это именно кризис. У нас тоже поток таких предложений в октябре. Плюс резкий всплеск потока резюме.