На первый взгляд интернет-магазин для оптовых продаж — такие решения часто называют «B2B-платформа» — похож на обычный розничный интернет-магазин: обычно здесь тоже есть каталог, карточки товаров, корзина и оформление заказа. Но за привычным интерфейсом скрываются гораздо более сложные бизнес-процессы.

Одному клиенту нужно показать персональную цену, другому — только часть ассортимента. У компании может быть несколько юридических лиц со своими договорами и кредитными лимитами. Один сотрудник собирает заказ, другой его согласовывает, третий работает со счетами. В корзине может оказаться 200 товарных позиций, а оборудование иногда нельзя заказать без предварительной конфигурации.

Поэтому B2B-платформа — это не просто ещё один канал продаж, а система, которая должна учитывать правила конкретного бизнеса: от ценообразования и полномочий сотрудников до документов и отгрузки.

Если оптовые продажи устроены без лишних заморочек, компании может хватить стандартного интернет-магазина. Но когда сайт должен учитывать договоры, роли, персональные условия и другие правила бизнеса — индивидуальная разработка становится неизбежной.

Мы уже рассказывали, какие фишки бывают в личных кабинетах, в том числе в сфере B2B. В этой статье разберём, какие задачи может решать сайт для оптовых клиентов и как перенести сложные процессы в понятный интерфейс.

Персональные скидки, цены для отдельных дилерских групп, разные валюты договоров, акционные условия, зависимость стоимости от объёма и доступность определённых складов — для B2B всё это привычные рабочие сценарии. Сложность начинается, когда их нужно одновременно учесть на сайте и показать каждому клиенту именно его условия.

В B2B-магазине поставщика рекламных материалов «Винк» у одного контрагента может быть несколько договоров: валютный, кредитный, договор оферты. В 1С определяется основной договор, условия которого сайт использует при оформлении заказа. Клиент сразу оформляет заказ на актуальных условиях, а менеджеру не приходится отдельно проверять договор, пересчитывать стоимость и сообщать итоговую цену.

У производителя оборудования для водоочистки «Экодар» действует другая логика. Дилеры разделены на несколько групп, и для каждой из них из 1С приходит своя цена. Дополнительно могут действовать персональные скидки и акции для отдельных групп или конкретного дилера.

Система учитывает эти условия не только в корзине. Индивидуальная цена используется в каталоге, сортировке товаров и шаблонах заказов. Клиент сразу работает со своими условиями, а не узнаёт финальную стоимость после звонка менеджеру.

У поставщика профессиональной косметики Beecolor от типа пользователя зависят сразу несколько параметров: доступные товары, цены и склады, с которых считаются остатки. Если определённый товар недоступен клиенту, система не показывает даже относящиеся к нему значения в фильтрах. Пользователю не приходится просматривать позиции, которые он всё равно не сможет заказать.

Свои особенности могут быть и у самих товаров. Например, «Экодар» оборудование и материалы продает в разной фасовке, а стоимость некоторых позиций зависит от объёма. Пользователь выбирает нужный вариант, после чего сайт рассчитывает цену с помощью заданных коэффициентов.

Для клиента всё это выглядит просто: он заходит на сайт и видит свои товары по своим ценам. Но под капотом скрывается логика, которая должна правильно связать пользователя, контрагента, договор, тип цены, склад, акцию и конкретную товарную позицию.

B2B-платформа должна не просто получать индивидуальные цены из учётной системы. Она должна применять заданные компанией правила ценообразования во всех разделах сайта — от каталога до истории заказов. Тогда клиент сразу видит актуальные условия, а сотрудники не проверяют и не пересчитывают стоимость каждого заказа вручную.

В розничном интернет-магазине один аккаунт обычно принадлежит одному человеку. В B2B за одним личным кабинетом может стоять целая организация.

У каждого пользователя может быть несколько юридических лиц, с каждым из которых могут быть заключены разные договоры, а то и несколько. Личным кабинетом может пользоваться несколько сотрудников, которым нужны разные возможности. Кому-то достаточно видеть каталог и остатки по товарам. Кто-то должен собирать заказы в корзину, но не оформлять их. Бухгалтеру нужны счета и закрывающие документы. Руководителю — информация о лимитах и задолженности. Администратору компании — управление сотрудниками и правами доступа.

В проекте для «Винка» мы разделили три сущности: клиент, контрагент и договор. Например, клиентом может быть одна компания («Ромашка»), у которой есть несколько связанных юридических лиц (ИП Иванов И. И., ООО «Ромашка» и ООО «Ромашка ОПТ»). Каждое из них заключает собственные договоры со своими нюансами и кредитными условиями.

Администратор личного кабинета может добавлять и деактивировать контрагентов, управлять договорами, приглашать сотрудников и назначать им роли. Для разных групп пользователей (например: менеджер по закупкам, бухгалтерия, руководство) можно настроить доступ к разделам кабинета: запретить его полностью, оставить только просмотр или разрешить редактирование.

Стандартных ролей оказалось недостаточно, поэтому мы разработали отдельный интерфейс, с помощью которого администратор компании может самостоятельно создавать сколько угодно ролей и определять доступ практически к каждому блоку личного кабинета.

Такая модель позволяет перенести на сайт реальные бизнес-процессы. Например, один сотрудник собирает большую корзину и сохраняет её, а другой проверяет и оформляет заказ. При этом все заказы сотрудников компании остаются в общей истории. Согласование не уходит в почту и мессенджеры: коллеги работают с одной корзиной, видят её актуальный состав и продолжают заказ с того этапа, на котором остановился предыдущий сотрудник.

Чем точнее интерфейс соответствует задачам конкретного пользователя, тем быстрее он находит нужное действие. Иначе сотрудники и клиенты продолжат работать в Excel, почте и мессенджерах — независимо от того, сколько функций удалось поместить в личный кабинет.

Кроме разделения ролей пользователей внутри личного кабинета, бизнес-логика может потребовать создать отдельные личные кабинеты для разных групп ваших контрагентов, предполагающие совершенно разные сценарии работы.

Например, в B2B-маркетплейсе SOLOMA мы реализовали кабинеты поставщика и покупателя. Поставщик управляет торговыми предложениями, складами и параметрами доставки, а покупатель оформляет, отслеживает и повторяет заказы. А в маркетплейсе промомероприятий от «ПроАптека» производители создают промоактивности, а аптечные сети выбирают, в каких из них участвовать.

B2B-платформой могут пользоваться не только клиенты, но и сотрудники самой компании. Например, для менеджера можно создать отдельный интерфейс, чтобы работа с заказами и коммуникация с контрагентами велась в одном месте. Там сотрудник сможет видеть закреплённых за ним клиентов, их договоры, задолженность и кредитные лимиты, просматривать и собирать заказы, при необходимости менять их состав и статусы, возвращаться к незавершённым корзинам, повторять прошлые закупки, обрабатывать рекламации и хранить историю переписки.

Набор возможностей зависит от процессов компании, но общий принцип один: сотруднику не приходится собирать информацию о клиенте из 1С, таблиц, почты и мессенджеров. Вся (или почти вся) работа с клиентом ведется в одном личном кабинете.

В интернет-магазине Beecolor связаны между собой кабинеты торгового представителя и его клиента. Представитель может зайти на сайт «под» конкретным клиентом (контрагентом) и увидеть каталог его глазами: с доступными товарами, ценами и остатками, а также оформить за него заказ. Оформленный заказ появляется в обоих кабинетах, поэтому и менеджер, и клиент могут отслеживать его состояние.

Розничный покупатель может неспешно изучать карточки товаров и добавлять позиции в корзину по одной. Оптовый клиент часто действует иначе.

Он уже знает нужные артикулы, регулярно покупает похожий набор товаров или собирает заказ на сотни позиций. Часто закупщику не нужны ни подробная карточка товара, ни фотографии: профильные трубы, например, выглядят практически одинаково, хотя в каталоге может быть больше 200 позиций с разными характеристиками. При этом важно быстро найти нужный товар по артикулу или параметрам и добавить его в заказ. Поэтому для B2B интернет-магазинов есть свои лайфхаки:

В личном кабинете «Винка» пользователь может собрать корзину, в которой будет больше условных 200 позиций, сохранить её и передать коллеге для дальнейшего оформления.

Торговые представители Beecolor работают сразу с несколькими клиентами. Менеджер может собрать заказ одного контрагента, сохранить незавершённую корзину, переключиться на другого клиента, а затем вернуться и продолжить работу.

В интернет-магазине «Экодара» повторяющиеся заказы сохраняются как шаблоны. Когда дилеру снова понадобится сделать похожий заказ, ему не придётся собирать его с нуля: достаточно открыть шаблон и при необходимости изменить состав.

В личном кабинете маркетплейса SOLOMA поставщики указывают не только цену и остаток товара, но и минимальное количество для заказа, упаковку и кратность покупки. Корзина группирует товары по поставщикам, поскольку условия оплаты и доставки у каждого из них могут отличаться.

Такие инструменты не только экономят время клиента. Чем больше позиций он может добавить и проверить самостоятельно, тем реже менеджеру приходится принимать заказ по электронной почте, переносить его вручную в систему и уточнять ошибки в артикулах или количестве.

Но быстрый заказ — тоже не панацея. В некоторых сферах сначала нужно понять, что именно подходит клиенту.

Компания «Экодар» продаёт оборудование для водоочистки и водоподготовки. Для подбора системы необходимо учитывать pH воды, жёсткость, щёлочность, содержание железа и других элементов, тип объекта, количество людей и точек водозабора. В каталоге предусмотрено 20 готовых схем оборудования, у каждой — 12 параметров. В совокупности это даёт больше 500 вариантов под разные исходные данные и задачи.

До запуска сайта дилер передавал менеджеру результаты анализа воды. Менеджер открывал специальные большие таблицы, вручную искал подходящие схемы и возвращал дилеру список оборудования. Затем дилер готовил предложение для клиента.

Мы перенесли эту логику в подборщик внутри личного кабинета. Дилер вводит параметры воды и объекта, а система предлагает подходящие схемы с ценами и остатками на складах. Базовый подбор занимает несколько минут. Если показатели сильно отклоняются от нормы и готовая схема может не подойти, система не пытается решить задачу любой ценой, а рекомендует обратиться к специалисту.

Теперь дилер готовит решение для клиента за несколько минут, а специалисты «Экодара» подключаются только к нестандартным случаям. Компания может обрабатывать больше запросов без пропорционального увеличения нагрузки на менеджеров.

В проекте для поставщика промышленных компьютеров IPC2U задача другая. Компания продаёт оборудование, в котором может быть множество заменяемых опций: у компьютера можно изменить процессор, объём памяти, комплект поставки или гарантию и т. д., при этом каждый выбор влияет на стоимость.

Поэтому вместо обычного выбора модификации в карточке товара появился полноценный конфигуратор. Пользователь видит, сколько добавляет к стоимости каждая опция, может проверить собранную конфигурацию и целиком перенести её в корзину.

Подборщик «Экодара», конфигуратор IPC2U и загрузка заказа из файла прямо в корзину выглядят как совершенно разные функции. Но решают они одну бизнес-задачу: помогают клиенту быстрее и точнее собрать сложный заказ.

Поэтому интерфейс B2B-платформы стоит проектировать не вокруг привычной карточки товара, а вокруг того, как клиенты компании фактически формируют закупку.

В розничном интернет-магазине после оформления заказа остаётся принять оплату и передать товар в доставку. В B2B между корзиной и отгрузкой могут появиться дополнительные проверки, согласования и документы.

В личном кабинете можно показывать не только общий статус заказа (в обработке, доставка, готов к получению), но и понятные этапы: заказ получен, проверяется менеджером, ожидает оплаты, передан на склад, готов к отгрузке. При переходе на следующий этап система может уведомлять клиента и ответственного сотрудника прямо в личном кабинете, сообщением на почту или Push-уведомлениями. Клиенту не приходится звонить менеджеру, чтобы узнать, увидели ли его заказ и когда его отправят.

А еще…

Некоторые клиенты покупают товары с отсрочкой платежа или в рамках установленного кредитного лимита. В таком случае сайт должен учитывать не только стоимость текущей корзины, но и уже использованную сумму лимита.

В проекте для «Винка» у кредитного договора может быть лимит на квартал. В корзине пользователь видит, сколько средств уже израсходовано и какая сумма ещё доступна. Если стоимость заказа превышает лимит, система показывает предупреждение и отправляет соответствующий сигнал в 1С.

На сайте Beecolor клиент видит доступный и израсходованный лимит по каждому договору и может заранее планировать закупки. Торговый представитель, в свою очередь, видит задолженность и доступный лимит по каждому закреплённому за ним клиенту.

Данные не приходится сверять вручную перед каждым заказом: сайт получает актуальную информацию из учётной системы и показывает её участникам процесса. Компания, в свою очередь, проверяет ограничения до передачи заказа на склад. Это снижает риск принять заказ на условиях, которые выходят за рамки договора или кредитного лимита клиента.

В зависимости от правил компании превышение кредитного лимита может запускать дополнительное согласование, запрещать оформление заказа или блокировать его передачу на отгрузку. Здесь нет одного универсального сценария — платформа должна повторять тот порядок, который действует в конкретном бизнесе.

После подбора оборудования (про который рассказали выше) дилеру «Экодара» не нужно вручную составлять коммерческое предложение. Система создаёт его автоматически на основании выбранной схемы и товаров.

Дилер может указать клиентскую цену и скидку, добавить данные заказчика и собственные контакты, сохранить документ в PDF или сразу отправить клиенту ссылку по почте или в мессенджере.

В проекте для SOLOMA документы создаются автоматически на разных этапах заказа. Когда поставщик подтверждает заказ — покупатель сразу получает счёт. Позже система формирует и отправляет другие документы — например, счёт-фактуру, УПД или доверенность — подставляя данные о покупателе, поставщике и заказе в заранее подготовленные шаблоны.

Готовые документы сохраняются в разделе «Бухгалтерия» в личных кабинетах покупателя и поставщика. Покупатель следит за статусом заказа и получает документы по мере их готовности. А поставщику не нужно каждый раз вручную переносить данные, заполнять шаблоны и отправлять файлы.

Сделка обычно не заканчивается отгрузкой. Клиенту может понадобиться повторить заказ, уточнить его статус или сообщить о браке.

Если клиенты регулярно закупают один и тот же ассортимент, в истории заказов в личном кабинете рядом с завершённым заказом можно добавить действие «Повторить». При этом товары переносятся в новую корзину, но цены, остатки и доступность проверяются заново — по актуальным данным.

Интернет-магазин Beecolor позволяет создать рекламацию прямо в личном кабинете. В обращении сохраняется информация о товаре, текст сообщения и прикреплённые файлы. В карточке рекламации создается отдельный чат между клиентом и торговым представителем. Обе стороны видят всю историю и не ищут переписку в нескольких мессенджерах. Похожая логика реализована и на «Экодаре».

В результате обращение не теряется где-то между записной книжкой менеджера, почтой и мессенджерами, а компания сохраняет полную историю претензии и может контролировать сроки её обработки.

Хорошая B2B-платформа не умывает руки на кнопке «Оформить заказ». Она может сопровождать сделку дальше: проверять финансовые условия, формировать документы, передавать данные в учётную систему, помогать с повторной закупкой и сохранять историю обращений.

Универсального набора возможностей для B2B-кабинета не существует.

Одной компании важно автоматизировать персонализацию цен, другой — ускорить сбор заказов на сотни позиций, третьей — перенести в личный кабинет подбор оборудования, документы или работу с задолженностью.

Собирать все возможные функции в одном проекте «на всякий случай» не нужно.

Рекомендуем начинать автоматизацию не с составления перечня разделов личного кабинета, а с описания собственного процесса. Например:

После этого можно посмотреть, на каком этапе компания теряет больше всего времени и денег.

Где сотрудники ждут ответа? Где клиенты повторно вводят одни и те же данные? На каком шаге чаще ошибаются? Что до сих пор передают через Excel и мессенджеры? Где простая операция требует участия редкого и дорогого специалиста? Что клиент мог бы сделать самостоятельно?

Ответы на эти вопросы и определяют первый полезный набор функций.

B2B-платформа не должна слепо переносить все существующие процессы компании в цифровой вид. Её задача — сделать их проще и убрать лишние действия.

Если менеджер перестал переносить заказы из мессенджера в 1С, дилер самостоятельно подобрал оборудование, клиент сразу увидел свою цену, а бухгалтер получил документ без ручного заполнения — значит, личный кабинет действительно стал рабочим инструментом.

Тогда B2B-платформа становится не ещё одним сайтом-обузой, который нужно обслуживать, а рабочим инструментом бизнеса, который экономит клиентам время, а бизнесу — деньги.