Создание маркетплейса: гайд
Разбираем подробно, что учесть на старте большого проекта, и отвечаем на самые важные вопросы о разработке маркетплейсов
Свой первый маркетплейс мы разработали в 2019 — это был интернет-магазин для ПроАптеки. Примерно тогда начался бум на такие проекты — с той поры запросы на создание маркетплейсов приходят практически еженедельно. За три года у нас собралась интересная статистика: какие проекты в итоге успешно запускаются, а какие — нет, даже если в разработку маркетплейса вложены серьезные бюджеты. В статье разберемся, что надо сделать ещё до старта проекта и что предусмотреть, чтобы у вашего маркетплейса был реальный шанс на успех.
Как создаются маркетплейсы: три сценария
Как правило, такие проекты вырастают из уже существующих в онлайне бизнесов, но бывают и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом случае — свои подводные камни:
Масштабирование интернет-магазина
Сценарий, когда всё хорошо, но хочется большего — привлечь новых поставщиков, чтобы разнообразить свой ассортимент и иметь с этого бонусы. Из плюсов — вы уже знаете, что продавать, кому и как, а пользователи — тоже вас знают и любят. Из минусов — сложности со структурой проекта: надо решать, как партнеры будут добавлять товары и как эти товары будут «ложиться» на уже существующий каталог. Плюс появляются вопросы по логистике, оплатам и возвратам (деление корзины, функционал для партнеров и прочие интересности). Скорее всего, придется переписывать текущую логику сайта (сильно или очень сильно). Но всё — решаемо.
Сценарий, когда всё хорошо, но хочется большего — привлечь новых поставщиков, чтобы разнообразить свой ассортимент и иметь с этого бонусы. Из плюсов — вы уже знаете, что продавать, кому и как, а пользователи — тоже вас знают и любят. Из минусов — сложности со структурой проекта: надо решать, как партнеры будут добавлять товары и как эти товары будут «ложиться» на уже существующий каталог. Плюс появляются вопросы по логистике, оплатам и возвратам (деление корзины, функционал для партнеров и прочие интересности). Скорее всего, придется переписывать текущую логику сайта (сильно или очень сильно). Но всё — решаемо.
Интернет-магазин для франчайзинговой сети
Интернет-магазины для франчайзинговых сетей в большинстве случаев становятся маркетплейсами, где каждый франчайзи может предлагать свой товар по своей цене. Из очевидных плюсов: владельцу такого проекта — дополнительная прибыль, самим франчайзи — плюшки (меньше проблем с сайтом, рекламой и привлечением, известность бренда, больше пользователей).
Сложностей — не избежать: скорее всего, у каждого франчайзи будут свои интеграции с ERP (или чем-то еще), платежной системой, сервисами доставки, свои скидки и бонусы, а еще — нужны будут настройки, чтобы можно было редактировать свою часть контента (акции, новости, блоки на главной, товары в каталоге и прочую экзотику) и просматривать свои заказы (и не видеть при этом чужие). Такая история сулит переделку сайта с нуля и влетает в копеечку (но результат того стоит).
Интернет-магазины для франчайзинговых сетей в большинстве случаев становятся маркетплейсами, где каждый франчайзи может предлагать свой товар по своей цене. Из очевидных плюсов: владельцу такого проекта — дополнительная прибыль, самим франчайзи — плюшки (меньше проблем с сайтом, рекламой и привлечением, известность бренда, больше пользователей).
Сложностей — не избежать: скорее всего, у каждого франчайзи будут свои интеграции с ERP (или чем-то еще), платежной системой, сервисами доставки, свои скидки и бонусы, а еще — нужны будут настройки, чтобы можно было редактировать свою часть контента (акции, новости, блоки на главной, товары в каталоге и прочую экзотику) и просматривать свои заказы (и не видеть при этом чужие). Такая история сулит переделку сайта с нуля и влетает в копеечку (но результат того стоит).
Маркетплейс с нуля
В этом случае маркетплейс превращается в стартап. И это самый сложный сценарий, потому что неопределенность — огромная (и сразу по многим вопросам), а в противовес ей — только пачка гипотез. Базового бизнес-процесса, скорее всего, тоже нет: интернет-магазина нет, «прикормленных» покупателей нет, но есть вопросы по оплатам, логистике, налогам, возвратам и прочему. Плюс добавляются существенные затраты на продвижение и удержание партнеров на площадке (им нужны продажи и постоянный поток клиентов). Нет ничего невозможного!
Сложность маркетплейса с нуля будет зависеть от условий на старте, схемы взаимодействия площадки с продавцами и покупателями, а также тех задач, которые готов забрать на себя будущий маркетплейс.
В этом случае маркетплейс превращается в стартап. И это самый сложный сценарий, потому что неопределенность — огромная (и сразу по многим вопросам), а в противовес ей — только пачка гипотез. Базового бизнес-процесса, скорее всего, тоже нет: интернет-магазина нет, «прикормленных» покупателей нет, но есть вопросы по оплатам, логистике, налогам, возвратам и прочему. Плюс добавляются существенные затраты на продвижение и удержание партнеров на площадке (им нужны продажи и постоянный поток клиентов). Нет ничего невозможного!
Сложность маркетплейса с нуля будет зависеть от условий на старте, схемы взаимодействия площадки с продавцами и покупателями, а также тех задач, которые готов забрать на себя будущий маркетплейс.
Для стартапов мы всегда рекомендуем сначала запускать MVP — первую версию сайта с минимально необходимым набором функций, но на базе тщательной аналитики. Это дешевле и безопаснее: можно быстро проверить, нужен ли конкретный функционал на реальных пользователях, а не сливать бюджет на то, что может вообще никогда не пригодиться. Тут важно еще до старта работ грамотно спроектировать структуру и логику работы — иначе потом есть риск переписать половину кода, чтобы «воткнуть» какую-то нужную фичу или механику (подробнее про это рассказали ниже).
Типы маркетплейсов
Нам привычно понимать под маркетплейсами площадки, где торгуют товарами. Но на деле круг шире и всё зависит от типа отношений между участниками:
- B2C (business-to-customer) — те самые привычные маркетплейсы Вайлдберриз, Озон и другие онлайн-маркеты, где есть множество продавцов и толпы онлайн-покупателей. Здесь важен грамотно составленный каталог, удобство личных кабинетов поставщика и пользователя и маркетинг.
- B2B (business-to-business) — деловые маркетплейсы в духе Alibaba, где компании могут закупать товары и оборудование у производителей. Здесь особенно важен сильный личный кабинет, разные настройки доступа, автоматизация закупок, удобство взаиморасчетов.
- C2C (customer-to-customer) — площадки типа Авито или BlaBlaCar, где пользователи обмениваются чем-то своим: ненужными вещами или услугами (сегодня могут продавать сами, а завтра — захотят купить). Здесь к стандартному функционалу интернет-магазина потребуется оценка товара или услуги и возможность проводить безопасные сделки через площадку (а еще придется как-то удерживать людей от того, чтобы они проводили расчеты между собой вне маркетплейса).
- C2B (customer-to-business) — площадки по типу бирж, где одни сторона может размещать заказы и искать подходящих исполнителей, а вторая — предлагать свои услуги. Здесь важно комьюнити, поэтому без отзывов, истории заказов и примеров работ не обойтись.
Поскольку большинство площадок создается все-таки как B2C-платформы, дальше будем говорить преимущественно о них. Но те же вопросы можно задавать себе и на старте разработки маркетплейса услуг или любого другого типа — лишним точно не будет.
Почему маркетплейс сложнее интернет-магазина
Пользователям всё равно, где выбирать и заказывать товары: сгодится и интернет-магазин, и маркетплейс. Разве что, в маркетплейсе иногда выбор побольше и получить товар там удобнее. Но с точки зрения бизнеса — создание маркетплейса сложнее: требований к сайту — больше, зашитых внутри неочевидных бизнес-процессов — тоже.
При разработке интернет-магазина чаще всего оцифровываются уже существующие бизнес-процессы компании: есть товары, есть покупатели, есть продажи и какая-то логистика, и надо лишь превратить всё это в более удобный для покупателей инструмент — сайт с личным кабинетом, корзиной, онлайн-оплатой и доставкой.
При создании сайта маркетплейса бизнес-процесс — другой: создается сайт-агрегатор, потенциально интересный покупателям, и одновременно привлекательный инструмент для партнеров-поставщиков. И здесь работу площадки нужно продумать и отрегулировать сразу в нескольких точках:
При создании сайта маркетплейса бизнес-процесс — другой: создается сайт-агрегатор, потенциально интересный покупателям, и одновременно привлекательный инструмент для партнеров-поставщиков. И здесь работу площадки нужно продумать и отрегулировать сразу в нескольких точках:
1
Отношения с покупателем: принципы показа товаров в каталоге, поиск, фильтры, личный кабинет покупателя и система лояльности, мобильное приложение (или классная адаптивная версия).
2
Отношения с партнерами-поставщиками: личный кабинет, загрузка товаров в каталог, управление заказами, доставка и возвраты, документооборот, отражение остатков и цен.
3
Внутренние процессы самого маркетплейса: работа каталога, складская политика, интеграции с платежными сервисами и службами доставки, покупки в кредит, расчеты с поставщиками, маркетинг и аналитика.
4
Финансы: налоговый и бухгалтерский учет, управленческий учет, учет реализации товаров, возвратов и брака.
Вопросов тут — слишком много, и на старте создания своего маркетплейса их любят откладывать «на потом». Но если не полениться и продумать многие вещи сразу, это поможет сберечь нервы, время и деньги в будущем. Ниже посмотрим на самые важные блоки, о которых стоит подумать в первую очередь.
Важные вопросы: монетизация
На старте сразу неплохо бы определиться, как вы будете получать прибыль от поставщиков. Вариантов несколько:
- Комиссия: фиксированный процент с каждого проданного товара поставщика — самая частая модель, которую используют большинство популярных маркетплейсов (также может включать хранение на складе, упаковку, доставку, возвраты и замены товаров). Если выберете эту модель, то заранее позаботьтесь об удобстве финансовых расчетов (и хорошем штате бухгалтеров).
- Подписка (она же — абонентская плата): поставщики платят маркетплейсу фиксированную сумму за доступ к конкретному набору функционала (соответственно, чем шире функционал, тем дороже подписка). Если выберете подписную модель, в личном кабинете продавца неплохо бы отразить все оплаты по счетам и сделать напоминания о списаниях каждый месяц.
- Плата за размещение: поставщики оплачивают размещение каждой карточки товара на сайте (так работает, например, авито). Для этого поставщикам должно быть удобно оплачивать такие размещения быстро — понадобятся интеграции с платежными системами (возможно, с несколькими сразу).
- Freemium-модель: набор базовых возможностей платформы бесплатный, а другие инструменты — уже за деньги (например, скидки, промо, бесплатная доставка). Для стартапов — частая история, но для маркетплейса такого финансирования может не хватить.
- Плата за продвижение: поставщики могут платить за размещение карточек в топе выдачи по поисковым запросам, в подборках на главной и прочие рекламные активности (вроде участия в рассылках). Опять же, нужно хорошенько продумать возможности личного кабинета поставщика.
И да — модели монетизации можно сочетать.
Важные вопросы: каталог
Решаем, как показывать товары в каталоге
Вариантов не так уж много — всего три:
1. Никакого единого каталога
Самый простой способ для владельца площадки и для поставщиков. В этом случае каждый продавец загружает на маркетплейс свой каталог товаров вместе со своими описаниями, ценами, характеристиками и фотографиями. Как результат, по конкретному запросу пользователь получает пачку одинаковых товаров с разными ценами и фотками — так устроены каталоги на Вайлдберриз, Озон или АлиЭкспресс.
Самый простой способ для владельца площадки и для поставщиков. В этом случае каждый продавец загружает на маркетплейс свой каталог товаров вместе со своими описаниями, ценами, характеристиками и фотографиями. Как результат, по конкретному запросу пользователь получает пачку одинаковых товаров с разными ценами и фотками — так устроены каталоги на Вайлдберриз, Озон или АлиЭкспресс.
2. Каталог + администратор
Иногда между поставщиком и маркетплейсом есть ещё одно звено — администратор (категорийный менеджер). Он формирует структуру каталога и может распределять загруженные поставщиками товары в нужные категории, если те попадут не туда. Так делает «Яндекс.Маркет» — модерирует товары вручную силами администраторов и собирает в общую карточку одинаковые (как можно догадаться, это делают живые люди, поэтому это дорого). На Вайлдберриз продавцы могут скопировать существующую карточку и заполнить её под свой товар (это не спасет от хаоса из одинаковых товаров в каталоге, но частично поможет унифицировать процесс создания карточек).
Иногда между поставщиком и маркетплейсом есть ещё одно звено — администратор (категорийный менеджер). Он формирует структуру каталога и может распределять загруженные поставщиками товары в нужные категории, если те попадут не туда. Так делает «Яндекс.Маркет» — модерирует товары вручную силами администраторов и собирает в общую карточку одинаковые (как можно догадаться, это делают живые люди, поэтому это дорого). На Вайлдберриз продавцы могут скопировать существующую карточку и заполнить её под свой товар (это не спасет от хаоса из одинаковых товаров в каталоге, но частично поможет унифицировать процесс создания карточек).
3. Единый каталог для всех
Когда номенклатурой рулит маркетплейс, а в карточке товара выводятся предложения всех продавцов, которые его продают. Такая схема подходит для небольших нишевых маркетплейсов (например, созданных для франчайзинговых сетей), потому что придется писать интеграции для маркетплейса с ERP-системами продавцов (да, каждого из них). Чем больше товаров в каталоге и чем больше будет разных поставщиков — тем сложнее и дольше будет разработка и сложнее будет соблюдать порядок в каталоге.
Когда номенклатурой рулит маркетплейс, а в карточке товара выводятся предложения всех продавцов, которые его продают. Такая схема подходит для небольших нишевых маркетплейсов (например, созданных для франчайзинговых сетей), потому что придется писать интеграции для маркетплейса с ERP-системами продавцов (да, каждого из них). Чем больше товаров в каталоге и чем больше будет разных поставщиков — тем сложнее и дольше будет разработка и сложнее будет соблюдать порядок в каталоге.
Решаем, как загружать товары в каталог
Этот вопрос — довольно сложный, и однозначного рабочего решения для него нет даже у крупных маркетплейсов. Варианты могут быть такими:
- централизованный каталог — есть четкие категории и позиции товаров в каталоге, а поставщики добавляют к ним только свои цены и остатки (схема сложно масштабируется);
- мастер-база в ERP маркетплейса — туда загружаются товары, цены, остатки от продавцов (для этого нужны единые артикулы, по которым можно объединять товары — придется договариваться с поставщиками);
- загрузка данных из файла заданного формата (например, стандарт Яндекс YML) — способ рабочий, но неидеальный: скорее всего, дополнительно придется вручную модерировать карточки (так делает сам Яндекс);
- создание товаров через интерфейс личного кабинета продавца — продавцы вручную загружают фотографии, описания, цены, остатки и т. д. (подходит для небольшого ассортимента, иначе понадобится целый штат волшебных эльфов, которые работают за еду).
Решаем, как показывать в каталоге одинаковые товары разных поставщиков
Если работа поставщиков привязана к региону, можно сделать так, чтобы у одного и того же товара цена и остатки зависели от местоположения покупателя. Так работает маркетплейс спортивных товаров Fitness Formula, который мы создавали для франчайзинговой сети. У каждого поставщика в регионе — свои цены:
Другой вариант — выводить в единой карточке товара цены и наличие у разных продавцов. Так работает B2B-маркетплейс SOLOMA: в карточке каждого товара есть список поставщиков с указанием цен и остатков у каждого.
Цены на один и тот же товар у разных поставщиков могут различаться
Важные вопросы: заказы
Решаем, кто получает оплату за заказ
Варианта два, и оба с нюансами:
1. Оплата напрямую маркетплейсу
Самая распространенная схема, которой пользуются крупные маркетплейсы. Работает так:
Самая распространенная схема, которой пользуются крупные маркетплейсы. Работает так:
1
Поставщик привозит товар на склад и формирует транспортную накладную в личном кабинете.
2
Маркетплейс при получении товара на склад смотрит накладную, отправляет в ответ акт приемки. Товар появляется в каталоге. Поставщик привозит товар на склад и формирует транспортную накладную в личном кабинете.
3
Покупатель делает заказ. Оплата — либо на счет маркетплейса, либо при получении в пункте выдачи или у курьера. Маркетплейс отправляет покупателю авансовый чек.
4
Товар доставляется покупателю силами маркетплейса. Покупатель получает второй чек.
5
Маркетплейс списывает комиссию из оплаченной покупателем суммы. Остаток — переводится на счет поставщика.
Владельцу маркетплейса выгодно получать оплату — деньгами можно пользоваться, пока поставщики не выведут их на свои счета. Теоретически выводить деньги можно автоматически, но это рискованно — если сайт взломают или если случится атака, можно всё потерять. Более безопасный вариант — бухгалтерия, которая переводит деньги на счета продавцов вручную (чем больше поставщиков — тем больше бухгалтерский штат соответственно). Так делают крупные маркетплейсы.
Отдельная задача — не попасть под двойное налогообложение. Во-первых, нужны грамотно составленные договоры с поставщиками. Во-вторых — важна сама организация процесса продажи. Если деньги принимает маркетплейс, он отправляет покупателю авансовый чек. Если маркетплейс ещё и сам доставляет товар — он же должен отправить покупателю и второй чек. Тут — без проблем.
Отдельная задача — не попасть под двойное налогообложение. Во-первых, нужны грамотно составленные договоры с поставщиками. Во-вторых — важна сама организация процесса продажи. Если деньги принимает маркетплейс, он отправляет покупателю авансовый чек. Если маркетплейс ещё и сам доставляет товар — он же должен отправить покупателю и второй чек. Тут — без проблем.
Когда же оплату за товар принимает маркетплейс, а доставляет поставщик — тот должен сформировать и отправить чек покупателю и поменять статус заказа в личном кабинете (с «ожидает получения» на «доставлено»). Чтобы продавцы об этом не забывали, можно привязать выплаты поставщикам к изменениям статуса заказа. Для страховки стоит также добавить к дате потенциальной доставки 14 дней — на случай, если покупатель захочет вернуть товар.
2. Оплата продавцу
Здесь есть две схемы: идеальная и не очень. Идеальная — когда все поставщики на площадке пользуются одной платежной системой. Тогда для оплаты будет достаточно интеграции с этой системой и добавления индивидуальных доступов к ней для каждого продавца маркетплейса (можно попросить указать их прямо в личном кабинете).
Вторая схема — когда поставщики на площадке используют разные платежные системы. Тогда маркетплейсу придется интегрироваться с каждой из них, чтобы проводить оплаты, и прописать логику вывода платежного интерфейса для каждого поставщика. Про такое точно стоит подумать ещё до старта разработки площадки.
Чеки при оплате товара сразу поставщику — полностью ложатся на его плечи. Их можно формировать вручную, интегрироваться с системой фискализации или пользоваться фискализацией со стороны эквайринга (будет дополнительная комиссия). Насколько это выгодно — зависит от оборота с продаж на площадке.
Здесь есть две схемы: идеальная и не очень. Идеальная — когда все поставщики на площадке пользуются одной платежной системой. Тогда для оплаты будет достаточно интеграции с этой системой и добавления индивидуальных доступов к ней для каждого продавца маркетплейса (можно попросить указать их прямо в личном кабинете).
Вторая схема — когда поставщики на площадке используют разные платежные системы. Тогда маркетплейсу придется интегрироваться с каждой из них, чтобы проводить оплаты, и прописать логику вывода платежного интерфейса для каждого поставщика. Про такое точно стоит подумать ещё до старта разработки площадки.
Чеки при оплате товара сразу поставщику — полностью ложатся на его плечи. Их можно формировать вручную, интегрироваться с системой фискализации или пользоваться фискализацией со стороны эквайринга (будет дополнительная комиссия). Насколько это выгодно — зависит от оборота с продаж на площадке.
Решаем, как организовать доставку заказов
Вообще-то это один из самых важных вопросов, которые стоит решить ещё до старта проекта. Потому что «потом» — слишком поздно (и очень дорого). Варианта два:
1. Доставка силами маркетплейса
Популярные российские маркетплейсы подкупают пользователей широкой сетью пунктов выдачи, а поставщиков — собственной сетью логистических центров (принес товар на хранение и не переживаешь больше: маркетплейс сам его упакует, отгрузит и увезет до ПВЗ). Как можно догадаться, это — страшно дорого. И возможно, даже не нужно на первых парах, пока вы тестируете идею и бизнес-процесс. Но если решитесь на подобное, нужно будет сразу навести порядок с документацией: накладными, актами приемки и прочими складскими бумажками — чтобы продавцы в своих личных кабинетах могли видеть статусы по отгруженным на склад заказам.
Популярные российские маркетплейсы подкупают пользователей широкой сетью пунктов выдачи, а поставщиков — собственной сетью логистических центров (принес товар на хранение и не переживаешь больше: маркетплейс сам его упакует, отгрузит и увезет до ПВЗ). Как можно догадаться, это — страшно дорого. И возможно, даже не нужно на первых парах, пока вы тестируете идею и бизнес-процесс. Но если решитесь на подобное, нужно будет сразу навести порядок с документацией: накладными, актами приемки и прочими складскими бумажками — чтобы продавцы в своих личных кабинетах могли видеть статусы по отгруженным на склад заказам.
2. Доставка силами поставщиков
Так делает Алиэкспресс: каждый поставщик сам отвечает за доставку товара. Из-за этого китайский маркетплейс явно проигрывает другим популярным площадкам: ожидаемые сроки доставки там на деле могут умножиться на два, товар — прийти вообще другим, да и получить его не везде получится. А еще части заказа могут приходить в разное время и даже в разные места — и дождаться, чтобы всё собралось в кучку, как на Озоне (где можно продлевать срок хранения), тут не выйдет. Пользователям такое не нравится.
Так что, если собственная логистика — пока слишком дорогая, можно пойти на хитрость и договориться с продавцами, чтобы использовали конкретную службу доставки (желательно — сразу с пунктами выдачи и постаматами). Можно и парочку, но для каждой будет нужна отдельная интеграция, а это время и деньги.
Так делает Алиэкспресс: каждый поставщик сам отвечает за доставку товара. Из-за этого китайский маркетплейс явно проигрывает другим популярным площадкам: ожидаемые сроки доставки там на деле могут умножиться на два, товар — прийти вообще другим, да и получить его не везде получится. А еще части заказа могут приходить в разное время и даже в разные места — и дождаться, чтобы всё собралось в кучку, как на Озоне (где можно продлевать срок хранения), тут не выйдет. Пользователям такое не нравится.
Так что, если собственная логистика — пока слишком дорогая, можно пойти на хитрость и договориться с продавцами, чтобы использовали конкретную службу доставки (желательно — сразу с пунктами выдачи и постаматами). Можно и парочку, но для каждой будет нужна отдельная интеграция, а это время и деньги.
Совет: если планируете запускаться с моделью, где заказы доставляют продавцы, нужно четко понимать, что при масштабировании она станет менее эффективной. Поэтому на старте лучше закладывать возможность реализовать доставку силами маркетплейса на сайте — чтобы потом не пришлось многое переписывать.
Решаем, что делать с возвратами
Возвраты — одна из самых неприятных вещей, о которой на старте проекта вообще стараются не думать (хотя по закону онлайн-площадки обязаны принимать товары обратно, если те не подошли или плохого качества). Кто может платить за возврат:
- сам маркетплейс — тогда эти расходы нужно закладывать в комиссии с поставщиков или покрывать как-то иначе (доходами от платных размещений и рекламы, например);
- поставщик — можно вычитать эти затраты в конце каждого месяца из денег, которые продавец собирается вывести (и возможно, придется, по каждому продавцу считать эти суммы вручную или полу-вручную);
- покупатель — летом 2022 года маркетплейс Вайлдберриз перешел именно на такую схему: если товар не подошел, с привязанной к аккаунту карты пользователя автоматически списывается сумма за его возврат.
Покупателям, конечно, не нравится оплачивать возвраты, но в случае с крупными маркетплейсами они готовы это терпеть за счет других преимуществ. Будут ли готовы в вашем случае — вопрос. Поэтому тут либо договариваться с поставщиками на берегу и прописывать такие детали в договоре, либо сразу закладывать эти расходы в свой бюджет. И конечно, механику возврата на сайте нужно продумать до старта разработки маркетплейса — чтобы потом не оказалось, что реализовать её технически невозможно.
Ещё одна задачка со звездочкой связана с «обратной доставкой» — если у маркетплейса нет ПВЗ, куда можно отнести товар на возврат, и нет собственной логистики как таковой, покупателю придется оформлять возврат на сайте, а потом как-то отправлять товар своими силами (например, почтой или службой доставки). Деньги ему вернутся, как только поставщик получит товар обратно и убедится, что тот в целости и сохранности (кстати, вопрос на подумать — что будет, если не в целости?!).
Ещё одна задачка со звездочкой связана с «обратной доставкой» — если у маркетплейса нет ПВЗ, куда можно отнести товар на возврат, и нет собственной логистики как таковой, покупателю придется оформлять возврат на сайте, а потом как-то отправлять товар своими силами (например, почтой или службой доставки). Деньги ему вернутся, как только поставщик получит товар обратно и убедится, что тот в целости и сохранности (кстати, вопрос на подумать — что будет, если не в целости?!).
Важные вопросы: лояльность и маркетинг
Скидки и распродажи — отдельная история, у которой есть свои нюансы.
1. Централизованные акции и скидки от маркетплейса
Обычно у крупных маркетплейсов все маркетинговые активности регулирует сама торговая площадка, а не поставщики. Владельцу площадки — хорошо, а продавцам не очень, потому что иногда акции становятся невыгодными для бизнеса (есть случаи, когда поставщикам приходится торговать по цене ниже себестоимости). Хотите делать так же — договаривайтесь с поставщиками на берегу, иначе они могут уйти от вас в любой момент (и клиентов забрать с собой).
Обычно у крупных маркетплейсов все маркетинговые активности регулирует сама торговая площадка, а не поставщики. Владельцу площадки — хорошо, а продавцам не очень, потому что иногда акции становятся невыгодными для бизнеса (есть случаи, когда поставщикам приходится торговать по цене ниже себестоимости). Хотите делать так же — договаривайтесь с поставщиками на берегу, иначе они могут уйти от вас в любой момент (и клиентов забрать с собой).
2. Участие на выбор продавца
Компромиссный вариант: можно дать поставщикам право выбора на участие в активностях. Участвуешь — снижаешь цену, не участвуешь — ползешь вниз в выдаче каталога (выбор будто бы есть, но на деле его нет). При такой схеме возможность участия в маркетинговых активностях нужно предусмотреть в личном кабинете.
Компромиссный вариант: можно дать поставщикам право выбора на участие в активностях. Участвуешь — снижаешь цену, не участвуешь — ползешь вниз в выдаче каталога (выбор будто бы есть, но на деле его нет). При такой схеме возможность участия в маркетинговых активностях нужно предусмотреть в личном кабинете.
3. Собственные акции продавцов
Наиболее сложный вариант технически: в личном кабинете понадобится отдельный интерфейс для настройки разных типов скидок (на товар, категорию, группу товаров, персональные скидки клиенту) для каждого конкретного поставщика. Но тогда с другими скидочными механиками (промокоды, скидка от суммы покупки, бесплатные услуги в зависимости от суммы заказа) — возникнут сложности. Просто потому что скидки, которые настроил у себя поставщик, и скидки от маркетплейса могут накладываться друг на друга — и тогда цена может стать максимально неинтересной для продавца, но он узнает об этом лишь по факту продажи.
Наиболее сложный вариант технически: в личном кабинете понадобится отдельный интерфейс для настройки разных типов скидок (на товар, категорию, группу товаров, персональные скидки клиенту) для каждого конкретного поставщика. Но тогда с другими скидочными механиками (промокоды, скидка от суммы покупки, бесплатные услуги в зависимости от суммы заказа) — возникнут сложности. Просто потому что скидки, которые настроил у себя поставщик, и скидки от маркетплейса могут накладываться друг на друга — и тогда цена может стать максимально неинтересной для продавца, но он узнает об этом лишь по факту продажи.
Важные вопросы: как создать маркетплейс
Коробочные решения
Обычно это SaaS-платформы, готовые CMS и модули под них, которые обещают разработку маркетплейсов под ключ без «кровавого энтерпрайза». Из плюсов — это быстрее и дешевле (мы узнавали: цена разработки маркетплейса из коробки варьируется от 70 000 рублей до почти миллиона и сильно зависит от задачи и самого коробочного решения). Минус — про гибкость и настройки под себя речи уже не идет, есть зависимость от самой платформы, да и технических возможностей меньше. Коробочные решения лучше всего подходят для проверки гипотез и создания MVP — как только вы захотите масштабироваться, заказная разработка неизбежна.
Разработка маркетплейса на заказ
Минимальный MVP маркетплейса обычно включает:
- систему управления продуктами (хотя бы ERP, но кто-то сразу замахивается на PIM-системы);
- каталог;
- личный кабинет покупателя;
- личный кабинет продавца;
- система управления заказами;
- система управления складом (если склад планируется).
Одним Битриксом такое не решить, потому что слишком много нюансов. Оптимальный вариант — планировать разработку на фреймворке вроде Laravel: написать с нуля всю структуру конкретно под свои задачи и получить максимально гибкий инструмент для бизнеса. Это плюс.
Среди минусов — большие временные затраты (от полугода и больше) и высокая стоимость разработки маркетплейса. Кто-то называет цену в 450 тысяч рублей, но наш наш взгляд это звучит не слишком жизнеспособно для проекта с подобным функционалом: цена от 6−8 миллионов — уже правдивее. И это — нижняя планка, из-за вариативности (которая чаще всего зависит от хотелок владельца) цена на разработку сайта маркетплейса может уползти вверх и до 15, и до 30 миллионов, и вообще до бесконечности (пока не кончится бюджет).
Среди минусов — большие временные затраты (от полугода и больше) и высокая стоимость разработки маркетплейса. Кто-то называет цену в 450 тысяч рублей, но наш наш взгляд это звучит не слишком жизнеспособно для проекта с подобным функционалом: цена от 6−8 миллионов — уже правдивее. И это — нижняя планка, из-за вариативности (которая чаще всего зависит от хотелок владельца) цена на разработку сайта маркетплейса может уползти вверх и до 15, и до 30 миллионов, и вообще до бесконечности (пока не кончится бюджет).
При этом сам MVP тоже может быть очень разным — всё зависит от гибкости бизнес-модели и готовности отсекать лишнее на старте. Например, в практике «Сибирикса» был проект, где заказчик планировал запустить полноценный B2B-маркетплейс, но имел жестко ограниченный бюджет и не хотел рисковать большими вложениями до проверки спроса.
Вместо сложной и дорогой технической изнанки было найдено альтернативное решение: на первом этапе реализовали логику доски объявлений вообще без личных кабинетов. Все предложения поставщиков вносились вручную через панель администратора силами контент-менеджеров, а покупатели связывались с продавцами напрямую по телефонам и контактам в карточке товара. Примерно по такой схеме в своё время начинал свой путь «Авито».
Такой ультра-минималистичный MVP позволил решить сразу три ключевые бизнес-задачи:
Вместо сложной и дорогой технической изнанки было найдено альтернативное решение: на первом этапе реализовали логику доски объявлений вообще без личных кабинетов. Все предложения поставщиков вносились вручную через панель администратора силами контент-менеджеров, а покупатели связывались с продавцами напрямую по телефонам и контактам в карточке товара. Примерно по такой схеме в своё время начинал свой путь «Авито».
Такой ультра-минималистичный MVP позволил решить сразу три ключевые бизнес-задачи:
- Быстрый запуск и привлечение поставщиков. Партнерам не пришлось тратить время на освоение личных кабинетов и загрузку каталогов — студия сама красиво оформила и выложила их контент.
- Прямая коммуникация. Пользователи могли напрямую решать специфические для B2B-сегмента вопросы по телефону.
- Чистая аналитика для развития. Заказчик получил возможность своими глазами увидеть реальную активность с обеих сторон и понять, куда движется трафик.
В результате вместо гипотез и гадания клиент получил точные приоритеты для следующих спринтов разработки. На основе реального поведения пользователей стало понятно, что автоматизировать в первую очередь: личный кабинет продавца, профиль покупателя или сразу подключать модули монетизации. Такой подход наглядно доказывает, что разумное проектирование экономит миллионы рублей еще до написания первой строчки кода.
Как выбрать разработчика для создания маркетплейса
Из очевидных критериев — у него должен быть релевантный опыт. Из неочевидных: понятный поэтапный процесс и четкая смета с вилочной оценкой, в которой цена создания даже самого простенького маркетплейса никак не ниже нескольких миллионов. И конечно, он должен уже на старте обсуждения проекта задавать вопросы. Много. Как раз те самые, что мы разобрали выше.
Из очевидных критериев — у него должен быть релевантный опыт. Из неочевидных: понятный поэтапный процесс и четкая смета с вилочной оценкой, в которой цена создания даже самого простенького маркетплейса никак не ниже нескольких миллионов. И конечно, он должен уже на старте обсуждения проекта задавать вопросы. Много. Как раз те самые, что мы разобрали выше.
Важные вопросы: а вам точно нужен маркетплейс?
Если посмотреть на крупные площадки (а их всего-то пять: Озон, Вайлдберриз, МегаМаркет, Яндекс Маркет и Авито), то может показаться, что у них всё в шоколаде: гребут деньги лопатами и горя не знают. Особенно, если взглянуть на годовые обороты. Но обороты оборотами, а на деле всё не так «сладко».
История создания крупнейших российских площадок — это история игры вдолгую. При запуске, компании несколько лет сознательно работали в огромных минусах, тратя миллиардные бюджеты инвесторов на агрессивный захват аудитории, строительство логистических центров.
Если в 2021—2022 годах большая пятерка игроков искусственно занижала цены, предлагала бесплатную доставку и работала в колоссальный убыток ради доли рынка, то к 2026 году ситуация кардинально изменилась. Период жесткой борьбы за выживание закончился. Лидеры рынка уже несколько лет как вышли на чистую прибыль, оптимизировали логистику и начали жестко диктовать свои условия: закрутили гайки как для покупателей (платные возвраты, отмена части бонусов) и так и для селлеров (продавцов).
Для нового бизнеса это означает одно: пытаться построить «универсальный маркетплейс обо всем» и конкурировать с ними в лоб — утопия. Зато нишевые маркетплейсы (B2B-платформы, специализированные сети, экосистемы под конкретный сегмент) переживают вторую волну стабильного и осознанного роста.
Если в 2021—2022 годах большая пятерка игроков искусственно занижала цены, предлагала бесплатную доставку и работала в колоссальный убыток ради доли рынка, то к 2026 году ситуация кардинально изменилась. Период жесткой борьбы за выживание закончился. Лидеры рынка уже несколько лет как вышли на чистую прибыль, оптимизировали логистику и начали жестко диктовать свои условия: закрутили гайки как для покупателей (платные возвраты, отмена части бонусов) и так и для селлеров (продавцов).
Для нового бизнеса это означает одно: пытаться построить «универсальный маркетплейс обо всем» и конкурировать с ними в лоб — утопия. Зато нишевые маркетплейсы (B2B-платформы, специализированные сети, экосистемы под конкретный сегмент) переживают вторую волну стабильного и осознанного роста.
Это всё мы к чему? А к тому, чтобы хорошенько взвесить все «за» и «против» и трезво оценить свои силы, прежде чем замахиваться на свой собственный «новый Озон». Но если всё это вас не пугает, а на все вопросы из статьи уже есть хоть какие-то ответы — надо брать и делать. Потому что, кто ещё, если не вы. Мы серьезно. В конце концов, вам ведь необязательно соревноваться с этой «великолепной пятеркой» — можно создать классный маркетплейс в своей нише и стабильно получать прибыль. Как, например, это делают наши клиенты из «Орматек» или «SOLOMA».