Создание маркетплейса: гайд
Разбираем по полочкам, что учесть на старте большого проекта, и отвечаем на самые важные вопросы о разработке маркетплейсов
Свой первый маркетплейс мы разработали в 2019 — это был интернет-магазин для ПроАптеки. Примерно тогда начался бум на такие проекты — с той поры запросы на создание маркетплейсов приходят практически еженедельно. За три года у нас собралась интересная статистика: какие проекты в итоге успешно запускаются, а какие — нет, даже если в разработку маркетплейса вложены серьезные бюджеты. В статье разберемся, что надо сделать ещё до старта проекта и что предусмотреть, чтобы у вашего маркетплейса был реальный шанс на успех.
Как создаются маркетплейсы: три сценария
Как правило, такие проекты вырастают из уже существующих в онлайне бизнесов, но бывают и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом случае — свои подводные камни:
Масштабирование интернет-магазина
Сценарий, когда всё хорошо, но хочется большего — привлечь новых поставщиков, чтобы разнообразить свой ассортимент и иметь с этого бонусы. Из плюсов — вы уже знаете, что продавать, кому и как, а пользователи — тоже вас знают и любят. Из минусов — сложности со структурой проекта: надо решать, как партнеры будут добавлять товары и как эти товары будут «ложиться» на уже существующий каталог. Плюс появляются вопросы по логистике, оплатам и возвратам (деление корзины, функционал для партнеров и прочие интересности). Скорее всего, придется переписывать текущую логику сайта (сильно или очень сильно). Но всё — решаемо.
Интернет-магазин для франчайзинговой сети
Интернет-магазины для франчайзинговых сетей в большинстве случаев становятся маркетплейсами, где каждый франчайзи может предлагать свой товар по своей цене. Из очевидных плюсов: владельцу такого проекта — дополнительная прибыль, самим франчайзи — плюшки (меньше проблем с сайтом, рекламой и привлечением, известность бренда, больше пользователей).
Сложностей — не избежать: скорее всего, у каждого франчайзи будут свои интеграции с ERP (или чем-то еще), платежной системой, сервисами доставки, свои скидки и бонусы, а еще — нужны будут настройки, чтобы можно было редактировать свою часть контента (акции, новости, блоки на главной, товары в каталоге и прочую экзотику) и просматривать свои заказы (и не видеть при этом чужие). Такая история сулит переделку сайта с нуля и влетает в копеечку (но результат того стоит).
Маркетплейс с нуля
В этом случае маркетплейс превращается в стартап. И это самый сложный сценарий, потому что неопределенность — огромная (и сразу по многим вопросам), а в противовес ей — только пачка гипотез. Базового бизнес-процесса, скорее всего, тоже нет: интернет-магазина нет, «прикормленных» покупателей нет, но есть вопросы по оплатам, логистике, налогам, возвратам и прочему. Плюс добавляются существенные затраты на продвижение и удержание партнеров на площадке (им нужны продажи и постоянный поток клиентов).
Сложность маркетплейса с нуля будет зависеть от условий на старте, схемы взаимодействия площадки с продавцами и покупателями, а также тех задач, которые готов забрать на себя будущий маркетплейс.
Для стартапов мы всегда рекомендуем сначала запускать MVP — первую версию сайта с минимально необходимым набором функций, но на базе тщательной аналитики. Это дешевле и безопаснее: можно быстро проверить, нужен ли конкретный функционал на реальных пользователях, а не сливать бюджет на то, что может вообще никогда не пригодиться. Тут важно еще до старта работ грамотно спроектировать структуру и логику работы — иначе потом есть риск переписать половину кода, чтобы «воткнуть» какую-то нужную фичу или механику.
Масштабирование интернет-магазина
Сценарий, когда всё хорошо, но хочется большего — привлечь новых поставщиков, чтобы разнообразить свой ассортимент и иметь с этого бонусы. Из плюсов — вы уже знаете, что продавать, кому и как, а пользователи — тоже вас знают и любят. Из минусов — сложности со структурой проекта: надо решать, как партнеры будут добавлять товары и как эти товары будут «ложиться» на уже существующий каталог. Плюс появляются вопросы по логистике, оплатам и возвратам (деление корзины, функционал для партнеров и прочие интересности). Скорее всего, придется переписывать текущую логику сайта (сильно или очень сильно). Но всё — решаемо.
Интернет-магазин для франчайзинговой сети
Интернет-магазины для франчайзинговых сетей в большинстве случаев становятся маркетплейсами, где каждый франчайзи может предлагать свой товар по своей цене. Из очевидных плюсов: владельцу такого проекта — дополнительная прибыль, самим франчайзи — плюшки (меньше проблем с сайтом, рекламой и привлечением, известность бренда, больше пользователей).
Сложностей — не избежать: скорее всего, у каждого франчайзи будут свои интеграции с ERP (или чем-то еще), платежной системой, сервисами доставки, свои скидки и бонусы, а еще — нужны будут настройки, чтобы можно было редактировать свою часть контента (акции, новости, блоки на главной, товары в каталоге и прочую экзотику) и просматривать свои заказы (и не видеть при этом чужие). Такая история сулит переделку сайта с нуля и влетает в копеечку (но результат того стоит).
Маркетплейс с нуля
В этом случае маркетплейс превращается в стартап. И это самый сложный сценарий, потому что неопределенность — огромная (и сразу по многим вопросам), а в противовес ей — только пачка гипотез. Базового бизнес-процесса, скорее всего, тоже нет: интернет-магазина нет, «прикормленных» покупателей нет, но есть вопросы по оплатам, логистике, налогам, возвратам и прочему. Плюс добавляются существенные затраты на продвижение и удержание партнеров на площадке (им нужны продажи и постоянный поток клиентов).
Сложность маркетплейса с нуля будет зависеть от условий на старте, схемы взаимодействия площадки с продавцами и покупателями, а также тех задач, которые готов забрать на себя будущий маркетплейс.
Для стартапов мы всегда рекомендуем сначала запускать MVP — первую версию сайта с минимально необходимым набором функций, но на базе тщательной аналитики. Это дешевле и безопаснее: можно быстро проверить, нужен ли конкретный функционал на реальных пользователях, а не сливать бюджет на то, что может вообще никогда не пригодиться. Тут важно еще до старта работ грамотно спроектировать структуру и логику работы — иначе потом есть риск переписать половину кода, чтобы «воткнуть» какую-то нужную фичу или механику.
Типы маркетплейсов
Нам привычно понимать под маркетплейсами площадки, где торгуют товарами. Но на деле круг шире и всё зависит от типа отношений между участниками:
- B2C (business-to-customer) — те самые привычные маркетплейсы Вайлдберриз, Озон и другие онлайн-маркеты, где есть множество продавцов и толпы онлайн-покупателей. Здесь важен грамотно составленный каталог, удобство личных кабинетов поставщика и пользователя и маркетинг.
- B2B (business-to-business) — деловые маркетплейсы в духе Alibaba, где компании могут закупать товары и оборудование у производителей. Здесь особенно важен сильный личный кабинет, разные настройки доступа, автоматизация закупок, удобство взаиморасчетов.
- C2C (customer-to-customer) — площадки типа Авито или BlaBlaCar, где пользователи обмениваются чем-то своим: ненужными вещами или услугами (сегодня могут продавать сами, а завтра — захотят купить). Здесь к стандартному функционалу интернет-магазина потребуется оценка товара или услуги и возможность проводить безопасные сделки через площадку (а еще придется как-то удерживать людей от того, чтобы они проводили расчеты между собой вне маркетплейса).
- C2B (customer-to-business) — площадки по типу бирж, где одни сторона может размещать заказы и искать подходящих исполнителей, а вторая — предлагать свои услуги. Здесь важно комьюнити, поэтому без отзывов, истории заказов и примеров работ не обойтись.
Почему маркетплейс сложнее интернет-магазина
Пользователям всё равно, где выбирать и заказывать товары: сгодится и интернет-магазин, и маркетплейс. Разве что, в маркетплейсе иногда выбор побольше и получить товар там удобнее. Но с точки зрения бизнеса — создание маркетплейса сложнее: требований к сайту — больше, зашитых внутри неочевидных бизнес-процессов — тоже.
При разработке интернет-магазина чаще всего оцифровываются уже существующие бизнес-процессы компании: есть товары, есть покупатели, есть продажи и какая-то логистика, и надо лишь превратить всё это в более удобный для покупателей инструмент — сайт с личным кабинетом, корзиной, онлайн-оплатой и доставкой.
При создании сайта маркетплейса бизнес-процесс — другой: создается сайт-агрегатор, потенциально интересный покупателям, и одновременно привлекательный инструмент для партнеров-поставщиков. И здесь работу площадки нужно продумать и отрегулировать сразу в нескольких точках:
При разработке интернет-магазина чаще всего оцифровываются уже существующие бизнес-процессы компании: есть товары, есть покупатели, есть продажи и какая-то логистика, и надо лишь превратить всё это в более удобный для покупателей инструмент — сайт с личным кабинетом, корзиной, онлайн-оплатой и доставкой.
При создании сайта маркетплейса бизнес-процесс — другой: создается сайт-агрегатор, потенциально интересный покупателям, и одновременно привлекательный инструмент для партнеров-поставщиков. И здесь работу площадки нужно продумать и отрегулировать сразу в нескольких точках:
1
Отношения с покупателем: принципы показа товаров в каталоге, поиск, фильтры, личный кабинет покупателя и система лояльности, мобильное приложение (или классная адаптивная версия).
2
Отношения с партнерами-поставщиками: личный кабинет, загрузка товаров в каталог, управление заказами, доставка и возвраты, документооборот, отражение остатков и цен.
3
Внутренние процессы самого маркетплейса: работа каталога, складская политика, интеграции с платежными сервисами и службами доставки, покупки в кредит, расчеты с поставщиками, маркетинг и аналитика.
4
Финансы: налоговый и бухгалтерский учет, управленческий учет, учет реализации товаров, возвратов и брака.
Вопросов тут — слишком много, и на старте создания своего маркетплейса их любят откладывать «на потом». Но если не полениться и продумать многие вещи сразу, это поможет сберечь нервы, время и деньги в будущем. Ниже посмотрим на самые важные блоки, о которых стоит подумать в первую очередь.
Важные вопросы: монетизация
На старте сразу неплохо бы определиться, как вы будете получать прибыль от поставщиков. Вариантов несколько:
- Комиссия: фиксированный процент с каждого проданного товара поставщика — самая частая модель, которую используют большинство популярных маркетплейсов (также может включать хранение на складе, упаковку, доставку, возвраты и замены товаров). Если выберете эту модель, то заранее позаботьтесь об удобстве финансовых расчетов (и хорошем штате бухгалтеров).
- Подписка (она же — абонентская плата): поставщики платят маркетплейсу фиксированную сумму за доступ к конкретному набору функционала (соответственно, чем шире функционал, тем дороже подписка). Если выберете подписную модель, в личном кабинете продавца неплохо бы отразить все оплаты по счетам и сделать напоминания о списаниях каждый месяц.
- Плата за размещение: поставщики оплачивают размещение каждой карточки товара на сайте (так работает, например, авито). Для этого поставщикам должно быть удобно оплачивать такие размещения быстро — понадобятся интеграции с платежными системами (возможно, с несколькими сразу).
- Freemium-модель: набор базовых возможностей платформы бесплатный, а другие инструменты — уже за деньги (например, скидки, промо, бесплатная доставка). Для стартапов — частая история, но для маркетплейса такого финансирования может не хватить.
- Плата за продвижение: поставщики могут платить за размещение карточек в топе выдачи по поисковым запросам, в подборках на главной и прочие рекламные активности (вроде участия в рассылках). Опять же, нужно хорошенько продумать возможности личного кабинета поставщика.
Важные вопросы: каталог
Решаем, как показывать товары в каталоге
Вариантов не так уж много — всего три:
1. Никакого единого каталога
Самый простой способ для владельца площадки и для поставщиков. В этом случае каждый продавец загружает на маркетплейс свой каталог товаров вместе со своими описаниями, ценами, характеристиками и фотографиями. Как результат, по конкретному запросу пользователь получает пачку одинаковых товаров с разными ценами и фотками — так устроены каталоги на Вайлдберриз, Озон или АлиЭкспресс.
1. Никакого единого каталога
Самый простой способ для владельца площадки и для поставщиков. В этом случае каждый продавец загружает на маркетплейс свой каталог товаров вместе со своими описаниями, ценами, характеристиками и фотографиями. Как результат, по конкретному запросу пользователь получает пачку одинаковых товаров с разными ценами и фотками — так устроены каталоги на Вайлдберриз, Озон или АлиЭкспресс.
Товары по запросу «спички» на Озон и Вайлдберриз
2. Каталог + администратор
Иногда между поставщиком и маркетплейсом есть ещё одно звено — администратор (категорийный менеджер). Он формирует структуру каталога и может распределять загруженные поставщиками товары в нужные категории, если те попадут не туда. Так делает «Яндекс.Маркет» — модерирует товары вручную силами администраторов и собирает в общую карточку одинаковые (как можно догадаться, это делают живые люди, поэтому это дорого). На Вайлдберриз продавцы могут скопировать существующую карточку и заполнить её под свой товар (это не спасет от хаоса из одинаковых товаров в каталоге, но частично поможет унифицировать процесс создания карточек).
3. Единый каталог для всех
Когда номенклатурой рулит маркетплейс, а в карточке товара выводятся предложения всех продавцов, которые его продают. Такая схема подходит для небольших нишевых маркетплейсов (например, созданных для франчайзинговых сетей), потому что придется писать интеграции для маркетплейса с ERP-системами продавцов (да, каждого из них). Чем больше товаров в каталоге и чем больше будет разных поставщиков — тем сложнее и дольше будет разработка и сложнее будет соблюдать порядок в каталоге.
Иногда между поставщиком и маркетплейсом есть ещё одно звено — администратор (категорийный менеджер). Он формирует структуру каталога и может распределять загруженные поставщиками товары в нужные категории, если те попадут не туда. Так делает «Яндекс.Маркет» — модерирует товары вручную силами администраторов и собирает в общую карточку одинаковые (как можно догадаться, это делают живые люди, поэтому это дорого). На Вайлдберриз продавцы могут скопировать существующую карточку и заполнить её под свой товар (это не спасет от хаоса из одинаковых товаров в каталоге, но частично поможет унифицировать процесс создания карточек).
3. Единый каталог для всех
Когда номенклатурой рулит маркетплейс, а в карточке товара выводятся предложения всех продавцов, которые его продают. Такая схема подходит для небольших нишевых маркетплейсов (например, созданных для франчайзинговых сетей), потому что придется писать интеграции для маркетплейса с ERP-системами продавцов (да, каждого из них). Чем больше товаров в каталоге и чем больше будет разных поставщиков — тем сложнее и дольше будет разработка и сложнее будет соблюдать порядок в каталоге.
Решаем, как загружать товары в каталог
Этот вопрос — довольно сложный, и однозначного рабочего решения для него нет даже у крупных маркетплейсов. Варианты могут быть такими:
- централизованный каталог — есть четкие категории и позиции товаров в каталоге, а поставщики добавляют к ним только свои цены и остатки (схема сложно масштабируется);
- мастер-база в ERP маркетплейса — туда загружаются товары, цены, остатки от продавцов (для этого нужны единые артикулы, по которым можно объединять товары — придется договариваться с поставщиками);
- загрузка данных из файла заданного формата (например, стандарт Яндекс YML) — способ рабочий, но неидеальный: скорее всего, дополнительно придется вручную модерировать карточки (так делает сам Яндекс);
- создание товаров через интерфейс личного кабинета продавца — продавцы вручную загружают фотографии, описания, цены, остатки и т. д. (подходит для небольшого ассортимента, иначе понадобится целый штат волшебных эльфов, которые работают за еду).
Решаем, как показывать в каталоге одинаковые товары разных поставщиков
Если работа поставщиков привязана к региону, можно сделать так, чтобы у одного и того же товара цена и остатки зависели от местоположения покупателя. Так работает маркетплейс спортивных товаров Fitness Formula, который мы создавали для франчайзинговой сети. У каждого поставщика в регионе — свои цены:
Цены на один и тот же товар в разных городах — отличаются
Другой вариант — выводить в единой карточке товара цены и наличие у разных продавцов. Так работает фарм-маркетплейс «ПроАптека»: в карточке каждого препарата есть список доступных аптек с указанием цены и остатков.
Цены на один и тот же товар в разных аптеках — отличаются
Важные вопросы: заказы
Решаем, кто получает оплату за заказ
Варианта два, и оба с нюансами:
1. Оплата напрямую маркетплейсу
Самая распространенная схема, которой пользуются крупные маркетплейсы. Работает — так:
1. Оплата напрямую маркетплейсу
Самая распространенная схема, которой пользуются крупные маркетплейсы. Работает — так:
1
Поставщик привозит товар на склад и формирует транспортную накладную в личном кабинете.
2
Маркетплейс при получении товара на склад смотрит накладную, отправляет в ответ акт приемки. Товар появляется в каталоге.Поставщик привозит товар на склад и формирует транспортную накладную в личном кабинете.
3
Покупатель делает заказ. Оплата — либо на счет маркетплейса, либо при получении в пункте выдачи или у курьера. Маркетплейс отправляет покупателю авансовый чек.
4
Товар доставляется покупателю силами маркетплейса. Покупатель получает второй чек.
5
Маркетплейс списывает комиссию из оплаченной покупателем суммы. Остаток — переводится на счет поставщика.
Владельцу маркетплейса выгодно получать оплату — деньгами можно пользоваться, пока поставщики не выведут их на свои счета. Теоретически выводить деньги можно автоматически, но это рискованно — если сайт взломают или если случится атака, можно всё потерять. Более безопасный вариант — бухгалтерия, которая переводит деньги на счета продавцов вручную (чем больше поставщиков — тем больше бухгалтерский штат соответственно). Так делают крупные маркетплейсы.
Отдельная задача — не попасть под двойное налогообложение. Во-первых, нужны грамотно составленные договоры с поставщиками. Во-вторых — важна сама организация процесса продажи. Если деньги принимает маркетплейс, он отправляет покупателю авансовый чек. Если маркетплейс ещё и сам доставляет товар — он же должен отправить покупателю и второй чек. Тут — без проблем.
Отдельная задача — не попасть под двойное налогообложение. Во-первых, нужны грамотно составленные договоры с поставщиками. Во-вторых — важна сама организация процесса продажи. Если деньги принимает маркетплейс, он отправляет покупателю авансовый чек. Если маркетплейс ещё и сам доставляет товар — он же должен отправить покупателю и второй чек. Тут — без проблем.
Цены на один и тот же товар в разных аптеках — отличаются
Авансовый чек от Озона на почту за весь заказ и кассовый чек за оплату полученной части заказа
Когда же оплату за товар принимает маркетплейс, а доставляет поставщик — тот должен сформировать и отправить чек покупателю и поменять статус заказа в личном кабинете (с «ожидает получения» на «доставлено»). Чтобы продавцы об этом не забывали, можно привязать выплаты поставщикам к изменениям статуса заказа. Для страховки стоит также добавить к дате потенциальной доставки 14 дней — на случай, если покупатель захочет вернуть товар.
2. Оплата продавцу
Здесь есть две схемы: идеальная и не очень. Идеальная — когда все поставщики на площадке пользуются одной платежной системой. Тогда для оплаты будет достаточно интеграции с этой системой и добавления индивидуальных доступов к ней для каждого продавца маркетплейса (можно попросить указать их прямо в личном кабинете).
Вторая схема — когда поставщики на площадке используют разные платежные системы. Тогда маркетплейсу придется интегрироваться с каждой из них, чтобы проводить оплаты, и прописать логику вывода платежного интерфейса для каждого поставщика. Про такое точно стоит подумать ещё до старта разработки площадки.
Чеки при оплате товара сразу поставщику — полностью ложатся на его плечи. Их можно формировать вручную, интегрироваться с системой фискализации или пользоваться фискализацией со стороны эквайринга (будет дополнительная комиссия). Насколько это выгодно — зависит от оборота с продаж на площадке.
2. Оплата продавцу
Здесь есть две схемы: идеальная и не очень. Идеальная — когда все поставщики на площадке пользуются одной платежной системой. Тогда для оплаты будет достаточно интеграции с этой системой и добавления индивидуальных доступов к ней для каждого продавца маркетплейса (можно попросить указать их прямо в личном кабинете).
Вторая схема — когда поставщики на площадке используют разные платежные системы. Тогда маркетплейсу придется интегрироваться с каждой из них, чтобы проводить оплаты, и прописать логику вывода платежного интерфейса для каждого поставщика. Про такое точно стоит подумать ещё до старта разработки площадки.
Чеки при оплате товара сразу поставщику — полностью ложатся на его плечи. Их можно формировать вручную, интегрироваться с системой фискализации или пользоваться фискализацией со стороны эквайринга (будет дополнительная комиссия). Насколько это выгодно — зависит от оборота с продаж на площадке.
Решаем, как организовать доставку заказов
Вообще-то это один из самых важных вопросов, которые стоит решить ещё до старта проекта. Потому что «потом» — слишком поздно (и очень дорого). Варианта два:
1. Доставка силами маркетплейса
Популярные российские маркетплейсы подкупают пользователей широкой сетью пунктов выдачи, а поставщиков — собственной сетью логистических центров (принес товар на хранение и не переживаешь больше: маркетплейс сам его упакует, отгрузит и увезет до ПВЗ). Как можно догадаться, это — страшно дорого. И возможно, даже не нужно на первых парах, пока вы тестируете идею и бизнес-процесс. Но если решитесь на подобное, нужно будет сразу навести порядок с документацией: накладными, актами приемки и прочими складскими бумажками — чтобы продавцы в своих личных кабинетах могли видеть статусы по отгруженным на склад заказам.
2. Доставка силами поставщиков
Так делает Алиэкспресс: каждый поставщик сам отвечает за доставку товара. Из-за этого китайский маркетплейс явно проигрывает другим популярным площадкам: ожидаемые сроки доставки там на деле могут умножиться на два, товар — прийти вообще другим, да и получить его не везде получится. А еще части заказа могут приходить в разное время и даже в разные места — и дождаться, чтобы всё собралось в кучку, как на Озоне (где можно продлевать срок хранения), тут не выйдет. Пользователям такое не нравится.
Так что, если собственная логистика — пока слишком дорогая, можно пойти на хитрость и договориться с продавцами, чтобы использовали конкретную службу доставки (желательно — сразу с пунктами выдачи и постаматами). Можно и парочку, но для каждой будет нужна отдельная интеграция, а это время и деньги.
1. Доставка силами маркетплейса
Популярные российские маркетплейсы подкупают пользователей широкой сетью пунктов выдачи, а поставщиков — собственной сетью логистических центров (принес товар на хранение и не переживаешь больше: маркетплейс сам его упакует, отгрузит и увезет до ПВЗ). Как можно догадаться, это — страшно дорого. И возможно, даже не нужно на первых парах, пока вы тестируете идею и бизнес-процесс. Но если решитесь на подобное, нужно будет сразу навести порядок с документацией: накладными, актами приемки и прочими складскими бумажками — чтобы продавцы в своих личных кабинетах могли видеть статусы по отгруженным на склад заказам.
2. Доставка силами поставщиков
Так делает Алиэкспресс: каждый поставщик сам отвечает за доставку товара. Из-за этого китайский маркетплейс явно проигрывает другим популярным площадкам: ожидаемые сроки доставки там на деле могут умножиться на два, товар — прийти вообще другим, да и получить его не везде получится. А еще части заказа могут приходить в разное время и даже в разные места — и дождаться, чтобы всё собралось в кучку, как на Озоне (где можно продлевать срок хранения), тут не выйдет. Пользователям такое не нравится.
Так что, если собственная логистика — пока слишком дорогая, можно пойти на хитрость и договориться с продавцами, чтобы использовали конкретную службу доставки (желательно — сразу с пунктами выдачи и постаматами). Можно и парочку, но для каждой будет нужна отдельная интеграция, а это время и деньги.
Совет: если планируете запускаться с моделью, где заказы доставляют продавцы, нужно четко понимать, что при масштабировании она станет менее эффективной. Поэтому на старте лучше закладывать возможность реализовать доставку силами маркетплейса на сайте — чтобы потом не пришлось многое переписывать.
Решаем, что делать с возвратами
Возвраты — одна из самых неприятных вещей, о которой на старте проекта вообще стараются не думать (хотя по закону онлайн-площадки обязаны принимать товары обратно, если те не подошли или плохого качества). Кто может платить за возврат:
- сам маркетплейс — тогда эти расходы нужно закладывать в комиссии с поставщиков или покрывать как-то иначе (доходами от платных размещений и рекламы, например);
- поставщик — можно вычитать эти затраты в конце каждого месяца из денег, которые продавец собирается вывести (и возможно, придется, по каждому продавцу считать эти суммы вручную или полу-вручную);
- покупатель — летом 2022 года маркетплейс Вайлдберриз перешел именно на такую схему: если товар не подошел, с привязанной к аккаунту карты пользователя автоматически списывается сумма за его возврат.
Ещё одна задачка со звездочкой связана с «обратной доставкой» — если у маркетплейса нет ПВЗ, куда можно отнести товар на возврат, и нет собственной логистики как таковой, покупателю придется оформлять возврат на сайте, а потом как-то отправлять товар своими силами (например, почтой или службой доставки). Деньги ему вернутся, как только поставщик получит товар обратно и убедится, что тот в целости и сохранности (кстати, вопрос на подумать — что будет, если не в целости?!).
Важные вопросы: лояльность и маркетинг
Скидки и распродажи — отдельная история, у которой есть свои нюансы.
1. Централизованные акции и скидки от маркетплейса
Обычно у крупных маркетплейсов все маркетинговые активности регулирует сама торговая площадка, а не поставщики. Владельцу площадки — хорошо, а продавцам не очень, потому что иногда акции становятся невыгодными для бизнеса (есть случаи, когда поставщикам приходится торговать по цене ниже себестоимости). Хотите делать так же — договаривайтесь с поставщиками на берегу, иначе они могут уйти от вас в любой момент (и клиентов забрать с собой).
2. Участие на выбор продавца
Компромиссный вариант: можно дать поставщикам право выбора на участие в активностях. Участвуешь — снижаешь цену, не участвуешь — ползешь вниз в выдаче каталога (выбор будто бы есть, но на деле его нет). При такой схеме возможность участия в маркетинговых активностях нужно предусмотреть в личном кабинете.
3. Собственные акции продавцов
Наиболее сложный вариант технически: в личном кабинете понадобится отдельный интерфейс для настройки разных типов скидок (на товар, категорию, группу товаров, персональные скидки клиенту) для каждого конкретного поставщика. Но тогда с другими скидочными механиками (промокоды, скидка от суммы покупки, бесплатные услуги в зависимости от суммы заказа) — возникнут сложности. Просто потому что скидки, которые настроил у себя поставщик, и скидки от маркетплейса могут накладываться друг на друга — и тогда цена может стать максимально неинтересной для продавца, но он узнает об этом лишь по факту продажи.
1. Централизованные акции и скидки от маркетплейса
Обычно у крупных маркетплейсов все маркетинговые активности регулирует сама торговая площадка, а не поставщики. Владельцу площадки — хорошо, а продавцам не очень, потому что иногда акции становятся невыгодными для бизнеса (есть случаи, когда поставщикам приходится торговать по цене ниже себестоимости). Хотите делать так же — договаривайтесь с поставщиками на берегу, иначе они могут уйти от вас в любой момент (и клиентов забрать с собой).
2. Участие на выбор продавца
Компромиссный вариант: можно дать поставщикам право выбора на участие в активностях. Участвуешь — снижаешь цену, не участвуешь — ползешь вниз в выдаче каталога (выбор будто бы есть, но на деле его нет). При такой схеме возможность участия в маркетинговых активностях нужно предусмотреть в личном кабинете.
3. Собственные акции продавцов
Наиболее сложный вариант технически: в личном кабинете понадобится отдельный интерфейс для настройки разных типов скидок (на товар, категорию, группу товаров, персональные скидки клиенту) для каждого конкретного поставщика. Но тогда с другими скидочными механиками (промокоды, скидка от суммы покупки, бесплатные услуги в зависимости от суммы заказа) — возникнут сложности. Просто потому что скидки, которые настроил у себя поставщик, и скидки от маркетплейса могут накладываться друг на друга — и тогда цена может стать максимально неинтересной для продавца, но он узнает об этом лишь по факту продажи.
Важные вопросы: как создать маркетплейс
Коробочные решения
Обычно это SaaS-платформы, готовые CMS и модули под них, которые обещают разработку маркетплейсов под ключ без «кровавого энтерпрайза». Из плюсов — это быстрее и дешевле (мы узнавали: цена разработки маркетплейса из коробки варьируется от 70 000 рублей до почти миллиона и сильно зависит от задачи и самого коробочного решения). Минус — про гибкость и настройки под себя речи уже не идет, есть зависимость от самой платформы, да и технических возможностей меньше. Коробочные решения лучше всего подходят для проверки гипотез и создания MVP — как только вы захотите масштабироваться, заказная разработка неизбежна.
Разработка маркетплейса на заказ
Минимальный MVP маркетплейса обычно включает:
- систему управления продуктами (хотя бы ERP, но кто-то сразу замахивается на PIM-системы);
- каталог;
- личный кабинет покупателя;
- личный кабинет продавца;
- система управления заказами;
- система управления складом (если склад планируется).
Среди минусов — большие временные затраты (от полугода и больше) и высокая стоимость разработки маркетплейса. Кто-то называет цену в 450 тысяч рублей, но наш наш взгляд это звучит не слишком жизнеспособно для проекта с подобным функционалом: цена от 6−8 миллионов — уже правдивее. И это — нижняя планка, из-за вариативности (которая чаще всего зависит от хотелок владельца) цена на разработку сайта маркетплейса может уползти вверх и до 15, и до 30 миллионов, и вообще до бесконечности (пока не кончится бюджет).
Как выбрать разработчика для создания маркетплейса
Из очевидных критериев — у него должен быть релевантный опыт. Из неочевидных: понятный поэтапный процесс и четкая смета с вилочной оценкой, в которой цена создания даже самого простенького маркетплейса никак не ниже нескольких миллионов. И конечно, он должен уже на старте обсуждения проекта задавать вопросы. Много. Как раз те самые, что мы разобрали выше.
Из очевидных критериев — у него должен быть релевантный опыт. Из неочевидных: понятный поэтапный процесс и четкая смета с вилочной оценкой, в которой цена создания даже самого простенького маркетплейса никак не ниже нескольких миллионов. И конечно, он должен уже на старте обсуждения проекта задавать вопросы. Много. Как раз те самые, что мы разобрали выше.
Важные вопросы: а вам точно нужен маркетплейс?
Если посмотреть на крупные площадки (а их всего-то пять: Озон, Вайлдберриз, СберМегаМаркет, Яндекс Маркет и Авито), то может показаться, что у них всё в шоколаде: гребут деньги лопатами и горя не знают. Особенно, если взглянуть на годовые обороты. Но обороты оборотами, а на деле всё не так «сладко».
Помимо рекордной прибыли в последние пару лет (трансформацию онлайн-рынка запустил коронавирус), у маркетплейсов есть не менее масштабных убытки, о которых почему-то редко говорят в статьях о плюсах создания собственного подобного проекта. Например:
- чистый убыток «Яндекса» за 2021 год — 14,7 млрд рублей (в завоевание своей доли рынка вкладывались огромные деньги, плюс делались инвестиции в быстрорастущие сервисы);
- убыток Ozon за 2021 год — 56,8 млрд рублей (выручка при этом — 178,2 млрд рублей);
- убыток «Алиэкспресс Россия» — 14,3 млрд рублей (выручка — 19,2 млрд рублей).
Почему такие убытки? Потому что все маркетплейсы гнались за долей рынка, поэтому вкидывали горы денег в эту борьбу, делая ставку именно на размах, а не на эффективность своей деятельности. После февральских событий 2022 года в стране и мире их курс меняется на выживание: инвесторы и зарубежные поставщики уходят, приходится беречь рекламные бюджеты, оптимизировать процессы доставки и давать меньше плюшек покупателям (которых до этого слишком разбаловали и задали тем самым высоченную планку для всего рынка екоммерса).
Это всё мы к чему? А к тому, чтобы хорошенько взвесить все «за» и «против» и трезво оценить свои силы, прежде чем замахиваться на свой собственный «новый Озон». Но если всё это вас не пугает, а на все вопросы из статьи уже есть хоть какие-то ответы — надо брать и делать. Потому что, кто ещё, если не вы. Мы серьезно. В конце концов, вам ведь необязательно соревноваться с этой «великолепной пятеркой» — можно создать классный маркетплейс в своей нише и стабильно получать прибыль. Как, например, это делают наши клиенты из «Орматек» или «ПроАптеки».