Маркетплейсы: где разместить свои товары, чтобы заработать больше
Бизнес расширяет своё присутствие в онлайне — и вы не отставайте: рассказываем о популярных площадках
Когда-то мы писали статью о маркетплейсах — что это вообще такое, какими они бывают и где можно разместиться. Но с того времени кто-то из того обзора вообще перестал существовать, а главное — случился коронакризис, и модели потребления навсегда изменились. Теперь покупки на таких площадках стали нормой, поэтому бизнес стремится продавать и на них, даже имея при этом вполне прибыльные собственные сайты.
«Ашманов и Партнёры» в своём исследовании называют в 2020-м самыми популярными маркетплейсами в сфере e-commerce «Яндекс.Маркет», Ozon и Wildberries.
Чем удобны маркетплейсы
Помимо очевидно огромного ассортимента и удобства для заказа, есть и другие приятности для конечных потребителей и предпринимателей:
Для покупателей
- единый заказ для товаров разных категорий: от еды до бытовой техники (раньше пришлось бы сделать несколько заказов в специализированных интернет-магазинах и мониторить их статусы);
- больше бонусов — поскольку в маркетплейсах мы чаще покупаем из-за обилия разнообразных товаров, бонусы не сгорают, как в специализированных интернет-магазинах, где мы делаем покупки 1−2 раза в год;
- удобная доставка — бесплатная, часто — в постамат или в пункт выдачи, где можно посмотреть и примерить и тут же отказаться, если товар не подошел;
- больше доверия к площадке — а значит, и большая вероятность покупки.
Для бизнеса
- готовая логистика — отдаешь товар на склад маркетплейса, и вуаля: маркетплейс сам доставляет его в пункт выдачи, выбранный покупателем, или прямо до двери (но не всё так уж безоблачно);
- быстрая проверка гипотез — если вы создали клёвый продукт, то можно пока не тратиться на сайт, транспортные компании и рекламу, а сначала «обкатать» его на маркетплейсе: если будет спрос — значит идея достойная;
- больше прибыли на сезонных распродажах за счёт огромного количества посетителей, плюс маркетплейсы иногда компенсируют партнёрам товарные скидки;
- готовые карточки товаров — останется только внести годный контент;
- большая аудитория для рекламы = большая конверсия (но это неточно).
Чем НЕудобны маркетплейсы для бизнеса
Пока вы не побежали расторгать договор аренды со складским помещением и отвозить все свои товары пачками на склад маркетплейса, задайте себе один важный вопрос: а всё ли для бизнеса на маркетплейсах так хорошо? Может быть, есть и минусы? А то.
Ценовые войны
Демпинг со стороны других поставщиков маркетплейса и стремление маркетплейсов постоянно занижать цены — обычное дело. Маркетплейсы обожают устраивать акции, и, как следствие, заставляют производителей снижать цены. Если отказаться, можно уплыть в самый низ выдачи товаров под всех-всех конкурентов, которые продают китайские подделки с АлиЭкспресс и более дешевые аналоги.
Задержки выплат
Особенно отличился в этом Wildberries: есть неофициальный телеграм-чат, где люди делятся своими историями о том, как у них всё пошло не по плану с этим маркетплейсом. Пропажи товаров на складах, отписки службы поддержки на протяжении нескольких месяцев, удаления сообщений из чата (чтобы нельзя было зафиксировать срок с момента жалобы) и прочие ужасы. Но самое вопиющее — задержки выплат на расчётный счёт на неопределённый срок.
Проблемы с товарными знаками
Многие бренды защищают себя, регистрируя товарные знаки в РосПатенте. И если вы будете торговать на маркетплейсе товарами сомнительного бренда «Абибас» (сорри за канонический пример), за это можно здорово «прилипнуть» на деньги. Причем, необязательно кого-то подделывать — можно просто называться точно так же, как какой-то зарегистрированный бренд, и совершенно не знать об этом (а ведь незнание закона не освобождает от ответственности).
Цена вопроса — от 10 тысяч до 5 миллионов рублей по ст. 1515 ГК РФ плюс уничтожение всего контрафакта, если вы продаёте товар под таким же или слишком похожим названием. В юридической практике чаще всего с нарушителей через суд взыскивают 500−700 тысяч рублей, что тоже немало. Так что если вдруг у вас пока нет товарного знака — лучше его сделать и торговать на подобных площадках со спокойной душой.
Изменения условий работы
Условия сотрудничества для партнёров частенько меняются. Сегодня — такая комиссия для вашей категории, спустя какое-то время — другая. Вчера — можно было использовать Яндекс.Маркет только как рекламную площадку и уводить клиента на свой сайт для оформления заказа, а сегодня — он скрывает товары продавцов, которые нельзя купить прямо на маркетплейсе. И ничего не поделать, только приспосабливаться.
Кража идей (поучительная страшилка)
По интернетам гуляют истории, как американский супер-маркетплейс Amazon изучает статистику популярных брендов-бестселлеров, а потом копирует их товары, выпуская на площадке под своей маркой. На российских маркетплейсах инцидентов не было — так что пока это информация к размышлению (бу!).
Ценовые войны
Демпинг со стороны других поставщиков маркетплейса и стремление маркетплейсов постоянно занижать цены — обычное дело. Маркетплейсы обожают устраивать акции, и, как следствие, заставляют производителей снижать цены. Если отказаться, можно уплыть в самый низ выдачи товаров под всех-всех конкурентов, которые продают китайские подделки с АлиЭкспресс и более дешевые аналоги.
Задержки выплат
Особенно отличился в этом Wildberries: есть неофициальный телеграм-чат, где люди делятся своими историями о том, как у них всё пошло не по плану с этим маркетплейсом. Пропажи товаров на складах, отписки службы поддержки на протяжении нескольких месяцев, удаления сообщений из чата (чтобы нельзя было зафиксировать срок с момента жалобы) и прочие ужасы. Но самое вопиющее — задержки выплат на расчётный счёт на неопределённый срок.
Проблемы с товарными знаками
Многие бренды защищают себя, регистрируя товарные знаки в РосПатенте. И если вы будете торговать на маркетплейсе товарами сомнительного бренда «Абибас» (сорри за канонический пример), за это можно здорово «прилипнуть» на деньги. Причем, необязательно кого-то подделывать — можно просто называться точно так же, как какой-то зарегистрированный бренд, и совершенно не знать об этом (а ведь незнание закона не освобождает от ответственности).
Цена вопроса — от 10 тысяч до 5 миллионов рублей по ст. 1515 ГК РФ плюс уничтожение всего контрафакта, если вы продаёте товар под таким же или слишком похожим названием. В юридической практике чаще всего с нарушителей через суд взыскивают 500−700 тысяч рублей, что тоже немало. Так что если вдруг у вас пока нет товарного знака — лучше его сделать и торговать на подобных площадках со спокойной душой.
Изменения условий работы
Условия сотрудничества для партнёров частенько меняются. Сегодня — такая комиссия для вашей категории, спустя какое-то время — другая. Вчера — можно было использовать Яндекс.Маркет только как рекламную площадку и уводить клиента на свой сайт для оформления заказа, а сегодня — он скрывает товары продавцов, которые нельзя купить прямо на маркетплейсе. И ничего не поделать, только приспосабливаться.
Кража идей (поучительная страшилка)
По интернетам гуляют истории, как американский супер-маркетплейс Amazon изучает статистику популярных брендов-бестселлеров, а потом копирует их товары, выпуская на площадке под своей маркой. На российских маркетплейсах инцидентов не было — так что пока это информация к размышлению (бу!).
Обзор маркетплейсов
Ещё в 2020-м это был агрегатор интернет-магазинов без возможности покупки прямо на площадке. Но после закрытия маркетплейса «Беру», который создавался вместе со Сбербанком, условия работы здесь поменялись. Теперь это самый настоящий маркетплейс, заставляющий партнёров продавать товары внутри своей экосистемы.
Комиссия
2% от цены товара и 1% за приём и перечисление платежей — ставки неизменны для всех категорий товаров. Дополнительно оплачиваются услуги, связанные с заказами: хранение на складе, упаковка, доставка курьерами (стоимость зависит от модели работы). Работать с Маркетом могут только предприниматели: ИП и ООО.
Модели работы
Fulfillment by Seller или FBS — вы храните и упаковываете товары у себя, а доставкой занимается маркетплейс. Но чтобы так было, вам нужно либо самостоятельно отвозить товары в сортировочный центр, либо вызывать курьера от маркетплейса, который их заберет у вас сам (и то, и то за денежку, естественно). Выбирайте эту модель, если торгуете товарами с обязательной маркировкой.
Комиссия
2% от цены товара и 1% за приём и перечисление платежей — ставки неизменны для всех категорий товаров. Дополнительно оплачиваются услуги, связанные с заказами: хранение на складе, упаковка, доставка курьерами (стоимость зависит от модели работы). Работать с Маркетом могут только предприниматели: ИП и ООО.
Модели работы
Fulfillment by Seller или FBS — вы храните и упаковываете товары у себя, а доставкой занимается маркетплейс. Но чтобы так было, вам нужно либо самостоятельно отвозить товары в сортировочный центр, либо вызывать курьера от маркетплейса, который их заберет у вас сам (и то, и то за денежку, естественно). Выбирайте эту модель, если торгуете товарами с обязательной маркировкой.
Прайс Яндекс.Маркета за обработку заказов и доставку курьером по модели FBS
Delivery by Seller или DBS — вы храните товары у себя, упаковываете их самостоятельно, и как только получаете заказ с маркетплейса, сами организуете доставку до покупателя.
Fulfillment by Yandex или FBY — хранение на складе, упаковка и доставка маркетплейсом. Модель подходит для ходовых негабаритных товаров, которые не будут долго лежать на складе.
Fulfillment by Yandex или FBY — хранение на складе, упаковка и доставка маркетплейсом. Модель подходит для ходовых негабаритных товаров, которые не будут долго лежать на складе.
Прайс Яндекс.Маркета за обработку заказов и доставку курьером по модели FBY
Fulfillment by Yandex+ или FBY+ — комбинированный вариант, когда вы можете хранить товары и у себя на складе, и на складе маркетплейса. Упаковка и доставка — по-прежнему за Яндексом. Модель подойдёт тем, кто планирует размещать не менее 500 наименований товаров.
Прайс Яндекс.Маркета за обработку заказов и доставку курьером по модели FBY+
Advertising или ADV — вы размещаете товар на маркете и даёте ссылку на свой сайт для оформления заказа. Обработка заказа и его доставка — на вас. Чтобы начать размещение, достаточно зарегистрировать магазин, загрузить файл со списком товаров и настроить условия доставки. Это старая схема, использовавшаяся Маркетом изначально, — учитывая тенденции, вполне вероятно, что однажды Яндекс захочет отказаться от неё совсем.
Как начать работу
Как начать работу
1
Зарегистрироваться и получить доступ в личный кабинет. Нужно указать достоверные данные о себе и компании.
2
Сформировать заявление на оферту в личном кабинете и ждать результат проверки данных.
3
Загрузить каталог: нужны данные о товарах и ценах (можно загрузить в форме CSV, YML, Excel). Для модели DBS также нужно указать географию и способы доставки.
4
Разместить товары: сделать первую поставку товаров на склад маркетплейса или настроить обмен данными о принятых заказах и остатках на складе (есть режим самопроверки).
Как улучшить продажи
- изучить категории в каталоге маркетплейса и названия товаров в них — названия категорий должны совпадать с каталогом на Яндекс. Маркете, а названия товаров попадать в нужную вам категорию;
- указывать вес товара — если вес известен, Яндекс. Маркет автоматически посчитает стоимость доставки в регионы силами транспортных компаний (и да, у товаров с указанным весом приоритет в ранжировании);
- указывать регион — если вам важны продажи в конкретных регионах, заведите несколько аккаунтов: так каждый из них получит преимущество при ранжировании в домашнем регионе;
- поощрять отзывы и звёздочки рейтинга — обещайте скидки и бонусы взамен, это работает;
- следить за клиентским сервисом — вовремя отвечать на вопросы и консультировать, своевременно доставлять товары и предлагать заведомо качественный товар: это значит, что у вас мало отменённых заказов и возвратов (всё это имеет значение для оценки вас как поставщика на площадке);
- продавать в регионы — там маркетплейсы особенно любят за бесплатную доставку;
- следить за аналитикой — помогут специальные сервисы.
Вердикт: если вы заслушиваетесь Яндекс.Музыкой, гоняете на яндексовском каршеринге и такси, день через день пользуетесь доставкой Яндекс Go — этот маркетплейс точно для вас. Такие же понятные и подробные инструкции, как везде у Яндекса, и высокое доверие к цифровому гиганту (только потом не жалуйтесь, что большой брат за вами следит).
Старейший маркетплейс России. Сейчас на платформе тестируются новые возможности — некоторым поставщикам разрешили предлагать не только товары, но и услуги (это доступно только некоторым компаниям с организационно-правовой формой «ООО» и «ОAО»). Что это может быть, пока загадка.
Также у маркетплейса есть платформа Ozon Invest для продавцов и партнёров, которая помогает искать финансирование для развития бизнеса, покрытия кассовых разрывов или открытия пункта выдачи Ozon.
Комиссия
Единой комиссии нет, её размер зависит от категории товара. Самая высокая в 15% — для книг, электронных сигарет, аксессуаров для электроники и товаров для взрослых. Самая низкая в 4% для компьютеров, ноутбуков, мониторов и телевизоров. Если ваш товар не попадает ни под одну из категорий, комиссия по умолчанию составит 9%.
Также у маркетплейса есть платформа Ozon Invest для продавцов и партнёров, которая помогает искать финансирование для развития бизнеса, покрытия кассовых разрывов или открытия пункта выдачи Ozon.
Комиссия
Единой комиссии нет, её размер зависит от категории товара. Самая высокая в 15% — для книг, электронных сигарет, аксессуаров для электроники и товаров для взрослых. Самая низкая в 4% для компьютеров, ноутбуков, мониторов и телевизоров. Если ваш товар не попадает ни под одну из категорий, комиссия по умолчанию составит 9%.
Отдельно вы оплачиваете услуги Ozon (сумма по каждому товару зависит от его веса):
- сборка заказа — от 30 до 150 рублей за 1 товар;
- магистраль (доставка между кластерами) — от 27 до 500 рублей за 1 товар;
- последняя миля (доставка до пункта назначения) — 4,4% от цены товара (не менее 20 и не более 120 рублей за 1 товар).
Модели работы
Продажа со склада Ozon (FBO) — вы поставляете партию товаров на склад Ozon, а когда поступает заказ от клиента, сотрудники склада собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon. Та отвозит заказ покупателю или в пункт выдачи. Помните, что предварительная упаковка товара, чтобы его приняли на склад, — на вас.
Продажа со своего склада (FBS) — вы храните и упаковываете товары у себя на складе. Если складов несколько, можно настроить приоритеты — так Ozon будет знать, с какого склада товары нужно доставлять в первую очередь. Когда клиент делает заказ, вы сами его собираете, упаковываете и доставляете: Ozon Логистикой, сторонней или своей службой доставки. Увы, пока продавать товары со своего склада могут только селлеры из Москвы и Санкт-Петербурга.
Продажа со склада Ozon (FBO) — вы поставляете партию товаров на склад Ozon, а когда поступает заказ от клиента, сотрудники склада собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon. Та отвозит заказ покупателю или в пункт выдачи. Помните, что предварительная упаковка товара, чтобы его приняли на склад, — на вас.
Продажа со своего склада (FBS) — вы храните и упаковываете товары у себя на складе. Если складов несколько, можно настроить приоритеты — так Ozon будет знать, с какого склада товары нужно доставлять в первую очередь. Когда клиент делает заказ, вы сами его собираете, упаковываете и доставляете: Ozon Логистикой, сторонней или своей службой доставки. Увы, пока продавать товары со своего склада могут только селлеры из Москвы и Санкт-Петербурга.
Как Ozon рассчитывается с продавцами
Всё, как на рабочем месте — дважды в месяц. 15 числа — на счёт поступают деньги с товаров, проданных с 16 по 30 число предыдущего месяца. 25 числа — с товаров, проданных с 1 по 15 число текущего месяца.
Важно: Ozon начисляет деньги уже за минусом вычетов и комиссий, так что предупредите своего бухгалтера, чтобы тот учитывал это при расчете налогов с суммы продаж (а то вдруг он сам не знает, ну).
Важно: Ozon начисляет деньги уже за минусом вычетов и комиссий, так что предупредите своего бухгалтера, чтобы тот учитывал это при расчете налогов с суммы продаж (а то вдруг он сам не знает, ну).
Как начать работу
1
Зарегистрироваться и создать аккаунт: внести информацию о компании и добавить документы.
2
Прочитать и принять договор-оферту.
3
Подключить электронный документооборот — Ozon напрямую работает с системами СФЕРА Курьер и Контур.Диадок, поэтому с ними получится быстрее.
4
Загрузить товары: в формате Excel или XLS, также есть загрузка по API.
5
Дождаться результатов модерации.
6
Выбрать модель работы и начать продавать.
Звучит простенько, на сайте маркетплейса даже есть подробные пошаговые инструкции. Но бывалые торговцы на Ozon плачутся, что техподдержка говорит загадками и почти не помогает, а «подготовка шаблона и загрузка товаров похожа на какой-то квест, где за неправильный ответ ты теряешь пару дней времени на модерацию и пробуешь снова». Нигде в инструкции не говорят, что вам нужен термопринтер для наклеек на товары (а он нужен!). Ну и попасть в категорию с первого раза может не получиться. Так что запасайтесь терпением на метод проб и ошибок.
Как улучшить продажи на Ozon
- попробовать все доступные варианты продвижения на площадке с небольшим бюджетом — чтобы понимать возможности и грамотно их использовать в разных случаях;
- иметь нужные документы на товары (это, кстати, касается вообще всех маркетплейсов);
- сразу брать в расчёт «покатушки» — это когда пользователи заказывают несколько пар обуви или комплектов одежды, чтобы примерить и выбрать один в пункте выдачи заказов (вы платите за возврат товара, и стоит эти расходы всегда закладывать в свой бюджет);
У одежды и обуви низкий процент выкупа — около 25−30%
- смотреть вебинары от Ozon — тем, кто на платформе недавно, они бывают крайне полезны;
- учитывать географию потенциальной целевой аудитории при размещении товаров на складах — от этого будет зависеть, увидит она ваш товар или нет.
Вердикт: если вы вот вообще не боитесь трудностей, да и подсказки вам никогда не были нужны («сам знаю!») — выбирайте Ozon. Он не так уж плох, как его малюют недоброжелатели. Плачь-плачь, танцуй-танцуй! Прямо как Дмитрий Маликов в рекламе этого маркетплейса.
Маркетплейс работает на территории России, а также имеет подразделения в других странах: Казахстане, Киргизии, Украине, Армении, Польше, Словакии, Германии и Израиле. Работать с маркетплейсом могут ИП-предприниматели, ООО и также самозанятые.
Комиссия
До марта 2019 года комиссия была лютой — 38%! Потом стала 19%, а теперь разнится, как у Ozon: 10−15% в зависимости от категории товара. На книги, цифровые товары и детское питание — 10%, на косметику — 12%, на одежду — 15%. Доставка, как всегда, оплачивается отдельно: 33 рубля с каждого товара (при возврате покупателем — сверху столько же).
Модели работы
Только FBS (Fulfillment by Seller или FBS) — вы храните товары у себя, а когда поступает заказ от покупателя, привозите его на склад маркетплейса или в пункт выдачи заказов (Wildberries стали практиковать такую приёмку, пока не во всех городах).
Как начать работу
Никаких тебе описаний и пошаговых инструкций. Регистрируешься и начинаешь заполнять форму поэтапно. Сначала — страна, форма юридического лица, почта, пароль. Потом — категория товара, контакты, оферта, фото с развернутым паспортом (прям как в каршеринге). Затем на почту приходит логин и пароль от портала поставщиков — и уже там можно добавлять товары и управлять продажами. Подробнее о загрузке товаров можно почитать в инструкции от бывалого продавца.
Комиссия
До марта 2019 года комиссия была лютой — 38%! Потом стала 19%, а теперь разнится, как у Ozon: 10−15% в зависимости от категории товара. На книги, цифровые товары и детское питание — 10%, на косметику — 12%, на одежду — 15%. Доставка, как всегда, оплачивается отдельно: 33 рубля с каждого товара (при возврате покупателем — сверху столько же).
Модели работы
Только FBS (Fulfillment by Seller или FBS) — вы храните товары у себя, а когда поступает заказ от покупателя, привозите его на склад маркетплейса или в пункт выдачи заказов (Wildberries стали практиковать такую приёмку, пока не во всех городах).
Как начать работу
Никаких тебе описаний и пошаговых инструкций. Регистрируешься и начинаешь заполнять форму поэтапно. Сначала — страна, форма юридического лица, почта, пароль. Потом — категория товара, контакты, оферта, фото с развернутым паспортом (прям как в каршеринге). Затем на почту приходит логин и пароль от портала поставщиков — и уже там можно добавлять товары и управлять продажами. Подробнее о загрузке товаров можно почитать в инструкции от бывалого продавца.
Работа с маркетплейсом построена так, что товары передаются на его склады без каких-либо подтверждающих документов со стороны Wildberries. Из-за этого часто случаются потери и недостачи.
Как улучшить продажи на Wildberries
- увеличивать сумму заказа в деньгах — чем она больше по конкретному товару, тем он выше в выдаче (решается рекламой карточки товара внутри площадки или вне);
- следить за процентом выкупа — чем меньше возвратов, тем лучше для рейтинга товара: описывайте характеристики, загружайте понятные качественные фото, надежно упаковывайте (иногда — в два слоя);
- количество вариантов товара в одной карточке — цвета и размеры;
- количество и качество отзывов (да, ничего нового, но это по-прежнему работает);
- новинки — если вы их добавляете, эти товары попадают в топ выдачи (поэтому добавляйте почаще).
Вердикт: если вашей любимой сказкой была «Алиса в стране чудес», а пропажи вещей вас никогда не смущали — выбирайте Wildberries. Большая сеть пунктов выдачи, упрощенная модель работы с поставщиками и какое-то количество проблем с оплатами.
Крупнейший сайт с объявлениями о продаже всего-чего-угодно: от комнатных растений до готовых бизнесов. Как говорят представители Avito, уже 2 миллиона бизнесов завели свои странички на маркетплейсе и успешно продают там товары. Бизнес-страницу могут завести ИП, ООО и самозанятые.
Для бизнеса у Avito теперь есть и доставка — покупатель оплачивает товар на площадке, вы отправляете его через пункт приёма, и когда товар получен — вам приходят деньги. Самое классное — за доставку платите не вы, а покупатель. Услуга работает только для товаров из списка категорий.
Комиссия
Вместо комиссии и типичных моделей работы для маркетплейсов — плавающая плата за размещение объявлений плюс тарифы:
Для бизнеса есть три тарифа:
- Базовый (беплатно) — с ним можно следить за статистикой объявлений и продвигать их, но не получится брендировать свою страницу (будет выглядеть так же, как страничка бабы Веры, продающей котят, или сантехника Васи, продающего вантузы).
- Расширенный (2000 рублей в месяц) — здесь уже можно добавить информацию о компании, новости и оформить описания объявлений, а также ваша страница появится в списке всех магазинов на площадке, и из карточек товаров пропадут предложения конкурентов.
- Максимальный (4000 рублей в месяц) — даст ещё больше возможностей для брендирования: логотип, подложка страницы, настройка витрины объявлений, информация о вашем магазине на странице каждого товара, кастомный адрес страницы.
Как может выглядеть магазин бренда на Авито — пример «220 вольт"
Стоимость размещений зависит от категории и объёма объявлений — считается волшебно и автоматически, накидывая огромную скидку сверху (непонятно, в честь чего)
Если учесть, что конкуренция большая, а лента выдачи формируется в хронологическом порядке, очень пригодится платное продвижение объявлений. Его можно настроить в личном кабинете.
Пока Avito — это не совсем маркетплейс, поскольку все сделки проходят вне площадки, но уже в феврале 2021 сервис начал тестирование механизма оплаты покупок товаров у партнёров. А также в будущем должна появиться комиссия с продаж.
Как начать работу
1
Зарегистрироваться и перейти на бизнес-профиль.
2
Выбрать категорию для объявлений, количество размещений (регион, подкатегорию и объём), а затем выбрать тариф.
3
Оплатить услуги.
3
Разместить объявления (есть ручная выгрузка и с помощью XML-файла) и начать продавать.
Как улучшить продажи на Avito
- определить для себя время публикаций — для этого стоит помнить, что лента объявлений каждый день обновляется, и в топ попадают самые свежие публикации;
- распределить пакет объявлений на весь месяц — если этот момент не продумать, пакет может либо быстро закончиться (благо, можно докупить), либо остаться неиспользованным (а в конце месяца неиспользованные объявления сгорают);
- брендировать фото — иначе их можно «подарить» конкурентам;
- и, конечно, пользоваться платным продвижением.
Вердикт: если вас не пугает, что исторически на Авито сидели (и сидят) охотники за халявой, а ещё вам нравится всё «не как у всех» — этот вариант для вас: здесь совсем иная механика работы с товарами (но это не значит, что она хуже).
AliExpress стремится отделаться от имиджа дешёвой китайской барахолки, поэтому активно привлекает в партнёры бизнес и крупные бренды. На площадке торгуют продавцы из России, Испании, Италии, Турции, Франции и, конечно, Китая. Продавать на площадке могут ИП, ООО и самозанятые.
Комиссия
На первые 100 заказов комиссии нет — райские условия для новых поставщиков, которые площадка ввела с наступлением коронакризиса. При достижении 100 заказов комиссия составит 5% или 8% в зависимости от товарной категории (проскролльте договор вниз, там есть табличка). Первые 100 доставок также бесплатно, последующие — 69 рублей за каждую посылку, при условии, что она весит менее 2 кг. Естественно, упаковка и хранение на складах — оплачиваются отдельно (вот тут можно скачать табличку, где всё расписано).
Модели работы
Fulfillment by Seller или FBS — всё на вас: сами храните товары на собственном складе, сами упаковываете и отправляете заказы.
Доставка AliExpress* — сами храните и упаковываете товары, а доставкой занимается маркетплейс.
Фулфилмент AliExpress — маркетплейс берёт на себя все задачи по логистике, включая складирование, упаковку и доставку. Для хранения товаров и отправки у AliExpress есть два партнёра: «Бета ПРО» и всё тот же «Цайняо». Для доставки по последней миле на территории РФ у AliExpress среди партнёров есть Почта России, DPD, СДЭК, КСЭ, Сберлогистика, PickPoint и другие. Количество пунктов выдачи заказов — 16 500 точек, причём у Почты России и маркетплейса есть планы её расширить, добавив брендированные постаматы и новые пункты.
Как начать работу
Комиссия
На первые 100 заказов комиссии нет — райские условия для новых поставщиков, которые площадка ввела с наступлением коронакризиса. При достижении 100 заказов комиссия составит 5% или 8% в зависимости от товарной категории (проскролльте договор вниз, там есть табличка). Первые 100 доставок также бесплатно, последующие — 69 рублей за каждую посылку, при условии, что она весит менее 2 кг. Естественно, упаковка и хранение на складах — оплачиваются отдельно (вот тут можно скачать табличку, где всё расписано).
Модели работы
Fulfillment by Seller или FBS — всё на вас: сами храните товары на собственном складе, сами упаковываете и отправляете заказы.
Доставка AliExpress* — сами храните и упаковываете товары, а доставкой занимается маркетплейс.
Фулфилмент AliExpress — маркетплейс берёт на себя все задачи по логистике, включая складирование, упаковку и доставку. Для хранения товаров и отправки у AliExpress есть два партнёра: «Бета ПРО» и всё тот же «Цайняо». Для доставки по последней миле на территории РФ у AliExpress среди партнёров есть Почта России, DPD, СДЭК, КСЭ, Сберлогистика, PickPoint и другие. Количество пунктов выдачи заказов — 16 500 точек, причём у Почты России и маркетплейса есть планы её расширить, добавив брендированные постаматы и новые пункты.
Как начать работу
1
Зарегистрироваться: выбрать страну (потом поменять уже не удастся), создать профиль. Ввести юридическую информацию о компании. Пройти проверку документов и модерацию.
2
Подписать договор оферты (можно через Диадок).
3
Указать адрес для возврата товаров. Ответить на несколько вопросов о магазине.
4
Выбрать модель работы и настроить шаблон доставки.
5
Загрузить товары (Excel, XML, YML).
6
Создать магазин и витрину и начать продавать.
Для интеграции со списком товаров есть и API. Насчёт «AliExpress Россия» не скажем, а вот у его собрата TMall оно непростое — нам пришлось поколдовать, чтобы у нашего клиента каталог выгрузился так, как надо.
Как улучшить продажи на AliExpress
- пользоваться разными инструментами для продвижения: есть набор промо-акций платформы (например, быстрые сделки) и набор промо-акций магазина (скидки, купоны, промокоды);
- по-максимуму заполнять карточки товаров: в них можно добавлять слайдеры и подробные описания, ответы на частые вопросы — это повышает доверие и снимает барьеры перед покупкой;
- изучать аналитику — здесь она подробная и клёво оформленная: можно посмотреть статистику продаж и понаблюдать за поведением покупателей;
- не гнушаться онлайн-стримами от лица бренда — тема пока не заезженная: пользователи могут прямо во время просмотра переходить к покупке. Стримами можно продавать в прямом эфире, вовлекать аудиторию в интерактивы и сформировать базу лояльных подписчиков;
- общаться в чате напрямую с покупателями — быстро решать проблемы, отвечать на вопросы и благодарить за отзывы;
- превосходить ожидания — китайские продавцы обычно кладут к заказу какую-то мелочь (хоть бы и резинку для волос), а что вам мешает? Вкладывайте вручную подписанные открытки или приятные бонусы к каждому заказу — так вы поразите покупателей в самое сердечко.
Вердикт: если стереотипы вообще и о китайцах в частности — это не про вас, и вы не боитесь, что пользователи этого маркетплейса охотятся за супер-низкими ценами, дерзайте! А с китайцами лучше аккуратнее — у них специфика ведения дел ну очень отличается (вот поучительная история).
А теперь посчитаем
Допустим, вы — дилер бытовой техники, и хотите продавать на маркетплейсах телевизоры. Тогда при продаже Макбука Про по цене 109 990 рублей вы должны будете заплатить маркетплейсам:
Стратегии масштабирования на маркетплейсах
Для начала вы попробовали расширить присутствие бренда в онлайне — и зашли с ним на один маркетплейс. Понравилось. Что дальше?
1. Расширить присутствие за счёт других площадок
Пробуйте размещаться на других маркетплейсах — смотрите статистику, аккуратно прощупывайте почву и начинайте с небольших объёмов товара. Ведь что «Озону» хорошо, то на «Авито» может висеть мёртвым грузом.
2. Расширить ассортимент внутри категории
Вы нащупали свою категорию, и продажи пошли. Чтобы увеличить оборот и выручку, просто увеличивайте количество самого востребованного товара на конкретном маркетплейсе. Но советуем смотреть по сторонам — покупатели быстро пресыщаются и переключаются на что-то другое.
3. Расширить ассортимент за счет новых категорий
Вы проверили спрос на товары на разных маркетплейсах и постоянно расширяете ассортимент внутри своей категории. Пробуйте другие категории: близкие к текущей или намеренно совсем иные. Предварительная аналитика тут точно не помешает.
4. Отдать всё управление процессом специально обученным людям
И больше не тратить время на размещение товаров, продвижение и всё такое прочее. Ну, или хотя бы оптимизировать этот процесс по-максимуму. А что, так можно было? Вполне.
1. Расширить присутствие за счёт других площадок
Пробуйте размещаться на других маркетплейсах — смотрите статистику, аккуратно прощупывайте почву и начинайте с небольших объёмов товара. Ведь что «Озону» хорошо, то на «Авито» может висеть мёртвым грузом.
2. Расширить ассортимент внутри категории
Вы нащупали свою категорию, и продажи пошли. Чтобы увеличить оборот и выручку, просто увеличивайте количество самого востребованного товара на конкретном маркетплейсе. Но советуем смотреть по сторонам — покупатели быстро пресыщаются и переключаются на что-то другое.
3. Расширить ассортимент за счет новых категорий
Вы проверили спрос на товары на разных маркетплейсах и постоянно расширяете ассортимент внутри своей категории. Пробуйте другие категории: близкие к текущей или намеренно совсем иные. Предварительная аналитика тут точно не помешает.
4. Отдать всё управление процессом специально обученным людям
И больше не тратить время на размещение товаров, продвижение и всё такое прочее. Ну, или хотя бы оптимизировать этот процесс по-максимуму. А что, так можно было? Вполне.
Книга книг, маркетплейс маркетплейсов
Те, кто пару лет назад грезил о собственном маркетплейсе, чтобы снимать сливочки с продавцов, передумали — сделать такую площадку супер-популярной на фоне других крупных игроков сложно и очень, ОЧЕНЬ дорого. Но хитрые умы хитрить не перестали — зачем делать свой маркетплейс, если можно сделать маркетплейс маркетплейсов. Да, масло масляное.
В интернетах пока не так много примеров. Вот один — АйБерри: сомнительный проект, который предлагает настроить сотрудничество сразу с кучей площадок, даже с покойным уже «Беру». На самом деле это и не маркетплейс никакой — ребята просто хотели брать на аутсорс продажи через такие площадки. Что ж, удачи. Есть и другие господа, желающие помочь продавцам разместиться на маркетплейсах «под ключ». Цена вопроса — от 10 000 рублей (пример раз, пример два). Доверять им или нет — решать вам (а мы бы не стали).
Другой проект — большой, мощный и внушающий чуть больше доверия: «Мультимаркет». Детище «ВКонтакте» и Mail.ru Group позиционирует себя как сервис управления продажами на 4-х площадках сразу: во «ВКонтакте», на «Юле», «АлиЭкспрессе» и в «Одноклассниках». Суть в том, чтобы упростить управление промо-акциями и заказами, объединив их в одну сводку на одной платформе. Плюсом будет загрузка товаров — один раз и сразу на все платформы. Но самый главный плюс — сервис-то бесплатный! Если вам всякие «Озоны» и «Вайлдберрис» не нравятся, а сообщества во ВКонтакте приносят деньги, попробуйте — может быть, и «АлиЭкспресс» тогда зайдёт. А там и до «Яндекс.Маркета» рукой подать.
В интернетах пока не так много примеров. Вот один — АйБерри: сомнительный проект, который предлагает настроить сотрудничество сразу с кучей площадок, даже с покойным уже «Беру». На самом деле это и не маркетплейс никакой — ребята просто хотели брать на аутсорс продажи через такие площадки. Что ж, удачи. Есть и другие господа, желающие помочь продавцам разместиться на маркетплейсах «под ключ». Цена вопроса — от 10 000 рублей (пример раз, пример два). Доверять им или нет — решать вам (а мы бы не стали).
Другой проект — большой, мощный и внушающий чуть больше доверия: «Мультимаркет». Детище «ВКонтакте» и Mail.ru Group позиционирует себя как сервис управления продажами на 4-х площадках сразу: во «ВКонтакте», на «Юле», «АлиЭкспрессе» и в «Одноклассниках». Суть в том, чтобы упростить управление промо-акциями и заказами, объединив их в одну сводку на одной платформе. Плюсом будет загрузка товаров — один раз и сразу на все платформы. Но самый главный плюс — сервис-то бесплатный! Если вам всякие «Озоны» и «Вайлдберрис» не нравятся, а сообщества во ВКонтакте приносят деньги, попробуйте — может быть, и «АлиЭкспресс» тогда зайдёт. А там и до «Яндекс.Маркета» рукой подать.
Выводы
1
Маркетплейсы удобны для малого и среднего бизнеса тем, что помогают увеличить присутствие в онлайне и проверить гипотезы быстро и сердито (про дёшево — неточно).
2
Маркетплейсы для крупных брендов — ещё один способ угодить клиентам: проще покупка, проще доставка (но это лишь с точки зрения потребителя).
3
Ценовые войны на таких площадках неизбежны, поэтому ценообразование здесь отличается от привычного — важно учесть обязательные скидки, доплаты за доставки, возвраты и прочие нюансы.
4
Кассовые разрывы и задержки выплат — обычное дело, смена условий работы с поставщиками — тоже, так что лучше не делать маркетплейсы единственным источником дохода.
5
А чтобы продавать на таких площадках больше, следуйте базовым правилам: подробно и клёво заполняйте карточки, работайте с отзывами и вопросами, пользуйтесь инструментами платного продвижения — да пребудет с вами сила онлайн-продаж!